Cómo hacer negocios en China, según Mckinsey

El primer consejo es desoir los tópicos que circulan alrededor del gigante asiático


Las generalizaciones sobre China pueden ser interesantes temas para iniciar una conversación en un cocktail de ejecutivos de cualquier ciudad del mundo, pero son en potencia un peligro para las empresas que consideran invertir en ese país. Los ejecutivos que toman decisiones sobre China pensando que es una economía dominada por el Estado, y por lo tanto, esclerótica, se pueden llevar una sorpresa, según el último informe país de McKinsey. Por Sergio Manaut.



Jonathan Woetzel, director de la oficina de Shangai de la consultora internacional Mckinsey & Co, ha desarrollado en los últimos años un profundo conocimiento de la región y lo ha vertido en el artículo A guide to doing business in China, publicado en la última edición de The Mckinsey Quarterly.

En el artículo, Woetzel advierte que China, con toda su lejanía y misterio, es campo abierto para una cantidad de tópicos, que luego resultan hiperbólicos, desactualizados o simplemente falsos . Estos tópicos son: China será la próxima superpotencia económica , su economía está totalmente dominada por el Estado, los extranjeros no hacen dinero allí, las relaciones son lo que cuenta, por lo que un socio local es imprescindible.

Woetzel destruye estos preconceptos uno a uno en su estudio, y aconseja como punto de partida para alguien deseoso de hacer negocios en China que desoiga la cantidad de malentendidos e información errónea que circula al respecto.

¿Una superpotencia económica?

El analista determina algunas estadísticas necesarias: China tiene un PIB de 1 trillón de dólares y probablemente seguirá creciendo con rapidez. Pero continuará siendo una potencia económica mediana durante la próxima década. Puede sobrepasar a Alemania en el corto plazo, pero no es probable que iguale a Japón hasta el 2020 y, si se mantienen las actuales tendencias, no dejará atrás a los Estados Unidos hasta el 2040. Sin embargo, sí es una importante fuente de crecimiento. Las economías, tanto de Japón como de Corea del Sur, están expandiéndose como resultado de las exportaciones a China. Desde sectores tales como el de plantas de energía hasta bienes envasados, su participación en el crecimiento global la hace número uno en el mundo.

El rol del Estado

Woetzel afirma que los ejecutivos que toman decisiones sobre China pensando que es una economía dominada por el Estado, y por lo tanto, esclerótica , se pueden llevar una sorpresa. En efecto, la incidencia del gobierno está debilitándose rápidamente. En la actualidad sólo un cuarto de la producción industrial de China está generado por empresas estatales. A excepción de algunos sectores (defensa, servicios de telecomunicaciones y energía, por ejemplo), gran parte de la economía está hoy en manos privadas.

Hacer dinero

Son numerosas las multinacionales que han multiplicado sus inversiones desde 1990, y convertido a China en una de las fuentes más importantes de ganancias en sus respectivos balances.

Un listado de inversores exitosos incluiría a Procter & Gamble, AIG, Alcatel, Carrefour, Motorola, Nestlé y Siemens. Goldman Sachs estima que Volkswagen ha generado mayores ganancias en China que en Alemania en los últimos años, y es probable que a lo largo de 2004 se vendan más Buicks en China que en los Estados Unidos.

Las relaciones

La importancia de las relaciones con posibles socios estratégicos era real en los comienzos de la apertura económica de China. En ese momento, los tomadores de decisiones tenían pocas maneras de determinar qué compañías podían brindar realmente lo que ofrecían. Por lo tanto, era una práctica común sostener larguísimas conversaciones, a menudo acompañadas de numerosas actividades sociales, para crear un espacio de conocimiento y confianza con los extranjeros. Pero ahora, con más de 20 años de experiencia inversora, los chinos estudian la historia “tangible” de las empresas extranjeras. Aquellas que no pueden aportar ventajas palpables, tales como nuevas tecnologías, capacidades o modelos de negocios, probablemente no lleguen a un acuerdo, independientemente de su estructura de “relaciones”.

Un consejo

Woetzel asegura que el mejor consejo que puede brindar a potenciales inversores en China es focalizarse en la propia industria y sus aspectos operativos. Explica que el rendimiento varía según la industria y que el mercado opera en base al principio de “el ganador se lleva todo”. La principal preocupación es convertirse en ese ganador, respondiendo a la dinámica siempre cambiante del mercado y confiando todo lo posible en gerentes locales, que aún son escasos en China.



Martes, 7 de Septiembre 2004
Sergio Manaut
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