Consejos para ingresar a China y no morir en el intento

Cuestiones a tener en cuenta para preparar un aterrizaje suave y salir indemne de los golpes


Tras miles de años de historia, da la impresión que Occidente acaba de descubrir China. El país asiático se convirtió en la estrella del año. O, mejor dicho, la más apetecible, al menos para los hombres de negocios. Hasta no hace tanto tiempo, la relación de los ejecutivos de las grandes corporaciones con la cultura oriental pasaba, más que nada, por fantasías que nada tenían que ver con los negocios. Ahora, con sus maletines a cuestas, ellos son los que buscan sacarle el dinero a la estrella oriental, ¿o se trata de otra fantasía? Por Sergio Manaut.



Pedro Nueno, además de impartir clases en la escuela de negocios IESE, es también presidente ejecutivo de China Europe International Business Scholl, por lo que conoce muy bien los secretos que guardan los encantos chinos. Pero antes de desvelarlos, echa mano del sentido común: “Una frase que repito mucho a mis alumnos es: Una oportunidad es una oportunidad hasta que la vio todo el mundo”. Y China, añade, en los años noventa era realmente una oportunidad para cualquier sector. “Pero poco a poco se multiplicó la inversión extranjera y nacional en el país”, remarca en un artículo publicado por Wharton.

Si tres son una multitud, ni imaginar lo que representa miles de millones de dólares, que es lo que está ingresando en China en inversión extranjera directa. El tema es si aún hoy hay oportunidad para los más rezagados. El profesor no descarta que las haya, pero, aclara, ahora hay que buscarlas más. Muchos creyeron ver en China la solución al techo en sus ventas. Nueno afirma que otros tantos se pillaron los dedos en la aventura. “La española Chupa-Chups, conocida por haber inventado el famoso caramelo con palo, fue uno de los grupos que terminó tirando la toalla en China”, dice Nueno.

¿Qué hay que hacer para no pillarse los dedos?

Un estudio de la consultora Arthur D. Little recomienda analizar, en primer término el mercado, crear sociedades conjuntas con empresas locales, construir un equipo directivo con profesionales chinos, introducir programas de calidad y apostar por la inversión en I+D.

También Larry Franklin tiene mucho que decir a los que quieren arriesgar su dinero en China. Ex director general de inversiones en Hutchison Whampoa, y con 25 años operando en el país asiático, Franklin describe tres recetas básicas para ingresar al mercado chino, y no morir en el intento.

“Primero, es fundamental conocer las prioridades locales. Segundo, ajustar el producto a cada mercado local. En ocasiones, sigue, esto afectará al empaquetado, a la calidad, a la fórmula o al precio. Tercero, ser flexible en los planteamientos y comprender la manera local de hacer negocios”, aconseja.

El informe de Arthur D. Little añade que el modo de hacer negocios y la cultura local es muy diferente al resto de los países, por eso es muy importante contar con un equipo directivo local, “y cada vez más ejecutivos están convencidos de que deben amoldarse a la idiosincrasia del país, en vez de intentar cambiarla”.

Un buen ejemplo

Para la consultora un caso a seguir es la compañía British Petroleum. Desde hace unos años, el Gobierno chino está incrementando sus inversiones en compañías eléctricas para asegurar el suministro del país. Un movimiento que aprovechó BP para crear un joint venture de 25 millones de dólares repartido a 50% con Sinopec Zhenahai Refining and Chemical.



Jueves, 7 de Julio 2005
Sergio Manaut
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