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24/09/2014

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La capacidad de negociación es fundamental en la dirección de empresas

Tener esta habilidad asegura el éxito de los gerentes, aunque no estos no sean siempre competentes


Nuevos datos revelan que la raíz del éxito de los directivos es su capacidad de negociar. Aprender a utilizar las herramientas verbales para convencer, persuadir, involucrar e integrar al personal será fundamental para materializar la premisa del ‘ganar-ganar’. Un negociador exitoso, según los expertos, no es quién siempre consigue lo que su equipo requiere, sino quien demuestra que trabaja para cubrir las necesidades del personal y motiva a los trabajadores para que continúen su labor, aunque no logren de manera inmediata los objetivos esperados. Por Iván Abreu Anaya.



Simon Horton profesor del Imperial College de Londres y autor de uno de los libros más vendidos Maestría en Negociación afirma que en la vida todo gira en torno a los acuerdos. Y, según su criterio, la principal habilidad con la que debe contar un directivo de éxito es la de pactar.

Horton pone como ejemplo la rutina diaria de un gerente a la hora de demostrar la importancia de ser un buen negociante para alcanzar sus objetivos como líder.

“¿Qué hizo hoy en la oficina? ¿Conoció a algún cliente? Habló con su jefe acerca del presupuesto del año que viene? ¿Contrató a alguien? ¿Organizó los días laborables del calendario de 2013? ¿Le pidió a su colaborador si le cediera uno de los miembros de su equipo para un proyecto corto?”, entonces su día se basó en negociaciones, afirma el experto.

Para el investigador, aun siendo una habilidad tan fundamental, en empresas y universidades no se prepara a los futuros gerentes en el arte de negociar. A su parecer, lo ideal es crear una asignatura en la que se divulguen los métodos para obtener los mejores resultados, una vez llegados al terreno laboral.

El método para negociar

Según explica el experto en el digital especializado Management-Issues, la máxima formación previa que se ofrece a los nuevos gerentes con respecto a la negociación es a lo sumo un día. “Pero díganme, ¿qué se puede aprender en un día? ¿Le gustaría ser tratado por un médico que ha estudiado medicina sólo por un día? ¿O vivir en una casa construida por alguien que estudió arquitectura en un día?” son las cuestiones que plantea el Horton, que asegura que estas son habilidades complejas, al igual que la negociación: el aspirante a gerente debe tomarse su tiempo para aprender bien el arte de lograr acuerdos.

El primer punto a destacar es que, aunque sea por razones egoístas, la premisa del ‘ganar-ganar’ es el mejor principio del que partir. Cualquier energía gastada en luchar contra su equipo o la parte contraria es energía desperdiciada, según dice el experto, esa estrategia sólo le llevará a perder.

Pero, ¿cómo se consigue el ganar-ganar? La clave es cuestionarse: ¿Qué es lo que usted gana y qué lo que ellos ganan? En realidad no es tan complicado, asegura Horton.

“Un negociador exitoso sabrá lo que quiere obtener de la operación y se tomará el tiempo para pensar en la victoria contraria y querrá sacar un beneficio para ellos también", afirma.

Es posiblemente la diferencia fundamental entre un negociador bueno y uno malo. Los negociadores de la vieja escuela según relata el versado, piensan en el otro como adversario y tratan de conseguir algo de él, mientras que los negociadores del siglo XXI ayudan a su contraparte a conseguir el mejor trato posible, tal vez incluso mejor de lo que originalmente se había planteado. “Piensen en eso - lo bien que su proveedor trabajará para usted si le dio más de lo que esperaba”.

El experto asegura que no es tarea fácil, no se trata de dar lo que sea para conseguir el resultado esperado, en absoluto. Se trata de ser bastante egoísta, a la hora de conseguir el resultado que usted desea. Pero alcanzará la empatía e la otra parte si consigue también mejores resultados para ellos: entonces será un gran negociante.

¿Qué hacer cuando quiere ayudarlos y no se puede?

Existen situaciones diversas dentro de una empresa a la hora de negociar. Algunas logran fácil resolución mediante un pacto entre ambas partes. Otras sin embargo, no dependen del jefe y es entonces cuando, a pesar de la disposición del gerente, la solución no es satisfactoria, el jefe tiene las manos atadas.

Según la investigación de Horton, justo en ese punto se produce un estado de congelación entre las negociaciones, lo que puede llevar incluso al cese de la relación jefe-empleado, de manera indefinida hasta no alcanzar los objetivos esperados, desencadenando una serie de factores, todos negativos para la productividad del negocio.

El experto aconseja continuar explorando diferentes posibilidades. Hablar claro con la otra parte y dejar ver su intención como jefe de seguir contando con el respaldo del equipo y mostrar su compromiso de conseguir la forma de mantenerles motivados. Lo que inicialmente parecía una situación excluyente para ambas partes, en la que ninguna logra lo esperado, se puede resolver al trabajar juntos para ganar-ganar.

Toda negociación tiene un número determinado de parámetros: usted tiene su agenda, ellos tienen la suya, usted tiene sus recursos, ellos los suyos, usted tiene sus limitaciones, al igual que la otra parte. El negociador exitoso debe afrontar estas situaciones como problemas a resolver, teniendo en cuenta estos parámetros, trabajando en colaboración con su contraparte. Además debe afrontarlo como un proceso muy creativo.

Así que si usted quiere llegar a ser un mejor gerente, debe convertirse en un mejor negociador. De esta manera alcanzará los resultados que sus superiores esperan de su gestión y la empatía de su equipo de trabajo. Saber cuándo ceder, no significa siempre perder. El experto concluye que no se trata de ganar una batalla, sino de ganar la guerra. En el camino deberá aceptar muchas cosas, nada de esto importa si al final el resultado es el que usted esperaba y le lleva al éxito de su tarea.



Lunes, 26 de Noviembre 2012
Iván Abreu Anaya
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