Las mujeres están más dotadas para negociar

Su participación en procesos negociadores es un arma estratégica para las empresas


Un estudio de la Universidad de Tel Aviv ha puesto de manifiesto que las mujeres podrían estar mejor dotadas que los hombres para negociar. El estudio ha consistido en hacer una serie de simulaciones de negociación que han confirmado que las mujeres son más generosas, escuchan mejor, ofrecen mejores condiciones que los hombres y se ponen en la piel de la otra parte que está negociando. Asimismo, el estudio asegura que los hombres están empezando a incorporar en sus negociaciones formas de actuar femeninas. Por Raúl Morales.



No hay muchas mujeres involucradas en negociaciones de alto nivel en el mundo. Sin embargo, las empresas pierden con esta política un activo estratético muy importante ya que, según una investigación de la Universidad de Tel Aviv sobre el papel que juega el género en los procesos negociadores, las mujeres están más preparadas o dotadas para negociar que los hombres.

La investigación ha sido dirigida por Yael Itzhaki, de la Facultad de Management de la Universidad de Tel Aviv. Dicha investigación consistió en hacer una serie de simulaciones de negociaciones y tratos empresariales en las que participaron 554 estudiantes de la universidad norteamericana de Ohio State en Nueva York y en Israel.

“Las mujeres son una negociadoras más generosas, más tendentes a colaborar y más motivadas para crear situaciones en las que las dos partes negociadoras puedan ganar”, comenta Itzhaki, en un comunicado de de la citada universidad.

Las mujeres tienen diferentes metas que los hombres en la negociación. Tienden a fomentar las relaciones interpersonales, mientras que los hombres están más interesados en la identidad de grupo. En este sentido, establecer relaciones personales fuertes es más importante para el éxito profesional de las mujeres que para los hombres.

Este estudio forma parte de su tesis doctoral y confirma que las mujeres ofrecen mejores condiciones que los hombres para alcanzar un acuerdo. Asimismo, facilitan mejor la interacción entre las partes.

Varias simulaciones

Durante las negociaciones, los participantes tenían que negociar los términos de un acuerdo entre empresas, incluido el reparto de acciones. Las simulaciones estaban dirigidas y pensadas sobre todo para examinar cómo se desenvolvían las mujeres en situaciones en las que se requerían cooperación y competitividad.

Un dato destacado del estudio es que los hombres han empezado a incorporar estrategias femeninas en sus estilos de negociación. “Las mujeres en puestos medios son criticadas por ser demasiado “colaboradoras” y “compasivas”, por lo que no son promocionadas. Los hombres, sin embargo, usan las mismas tácticas que después critican en las mujeres”, dice Itzhaki.

Aunque tanto las mujeres como los hombres pueden ser buenos negociadores, el estudio enfatiza que debería haber más mujeres en puestos altos, donde pueden demostrar sus capacidades, entre las que se encuentra la de negociar.

“Son muy buenas escuchando, y se preocupan por lo que concierne a la otra parte. Generalmente, están más interesadas en encontrar una vía para que las dos partes ganen, cosa que no se puede decir de los hombres”, apunta Itzhaki.

Esta forma de actuar y de llegar a acuerdos es especialmente importante en algunos sectores, sobre todo en servicios de atención al cliente. Por ello, las mujeres están alcanzado puestos de responsabilidad en ciertos sectores, como en la banca.

Sin luchar

En parte, las mujeres no alcanzan puestos de responsabilidad porque no consiguen tener la suficiente experiencia para esos puestos debido, a su vez, a que nunca están en los planes de quienes dirigen la empresa. Los directivos tienden a elegir a sus sucesores entre colegas que se parecen a ellos. Un hombre es más probable que promocione a otro hombre.

En la actualidad, Itzhaki está aconsejando a empresas israelíes respecto a cómo aplicar los puntos clave de su tesis. Esto pasa por fomentar la igualdad y en hacerse preguntas como: ¿están siendo las mujeres escuchadas en los consejos de administración? ¿La empresa ha establecido políticas que midan la cantidad de trabajo realizado y no solamente las horas trabajadas?

Muchas mujeres no se preocupan ni luchan por ser reconocidas. Digamos que prefieren cooperar y no competir. “Pero la presencia de mujeres en puestos de gestión se puede traducir en el desarrollo de una cultura organizativa donde todo el mundo sea oído, las opiniones de la mujer pueden ser una ventaja competitiva para las empresas”, puntualiza Itzhaki.

En esta misma línea, Tendencias21 se hacía eco recientemente de otro estudio llevado a cabo por la Universidad de Columbia que llegaba a la conclusión de que las empresas que promocionaban a mujeres a puestos directivos consiguen mejores resultados económicos. Este estudio asegura que esto es así debido a su estilo de dirección, en concreto a su capacidad para gestionar las relaciones interpersonales dentro de la empresa.



Lunes, 30 de Junio 2008
Raúl Morales
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1.Publicado por Gutierrez Jimenez el 29/07/2008 03:47
Las mujeres estamos dotadas para negociar pere no tenemos muchas alternativas de negocios por que la mujer es la primera critica y es la primera en poner tropiesos.
este es un mensaje de Margarita Gutierrez Jimenez ccordinadora de la corporacion red de mujeres emprendedoras y productivas de cundinamarca "CORMEPSUA"

2.Publicado por Contreras Ortega, Enrique el 15/08/2008 08:38
Hace tiempo se observan ciertos síntomas de la sociedad de integración y convergencia, algunos de ellos son las religiones por ejemplo, actualmente otro ejemplo, es el papel cada vez más sobresaliente que ocupan las mujeres en cargos de dirección a nivel global: ¿Esto por qué?, Esto no es ni mucho menos una casualidad, o una moda pasajera, se trata de que el elemento femenino tiene y ha tenido esencialmente, no solo un físico sino una cultura históricamente diferente a la del hombre, a la del macho con un carácter conquistador, competidor, segregacionista y luchador. Comportamiento, que por lo demás fue y todavía aún es justificable en el proceso de evolución social, fue esto evolutivamente necesario. No se trata ni mucho menos que ahora deberíamos anatematizar al hombre, al varon, esos son simplementes los grados de la evolución por la cual inevitablemente tenemos que pasar. Para la era en la que estamos entrando, la mujer esta mejor acondicionada y dotada psicológica y emocionalmente, si se quiere biológicamente que el hombre, y actualmente se comprueba estadísticamente, para implementar la integración y la convergencia, Ella representa la vida familiar, institución esencialmente social y socializante, en donde hay y conviven varias generaciones, diferentes sexos, parientes, padres e hijos, Ella representa el estado de derecho, según el cual todos los miembros de la familia tienen derechos semejantes respecto a otras familias, Ella dentro de la familia, respetando las jerarquías de poder, las diferencias entre sus componentes, trata en la medida de sus posibilidades de establecer con más o menos éxito una redistribución relativamente equitativa entre sus componentes, de los bienes familiares incluidos aquí también los sentimientos. Es por todo esto, es que estamos entrando en una etapa de dominancia femenina en equilibrio con la del varón. Ya ni el matriarcado ni el patriarcado estará en predominancia de uno respecto del otro. Usando una palabra de moda estamos entrando a una Sociedad “Unisex”,. Ver artículo en Tendencias 21: “Las empresas dirigidas por mujeres tienen mejores resultados económicos”
Saludos: Enrique Contreras


3.Publicado por marchant melendez,walter el 17/08/2008 22:40
esa pregunta me la hechos por muchos años ¿por que nuca veo las mujeres en una negociación? estoy 100% de acuerdo con el estudio.vivmos en un mundo tan cambiante que ya es hora que cambiemos nuestra forma de pensar y de actuar .dentro de las organizaciones hay suficiente talento en las mujeres que son parte de la organización y no ledan la oprtunidad en esa area de negociacion ,no solamente en la empresa privada sino tambien en el gobierno.hoy dia las mujeres estan tan preparda igual o mejor que los hombrespara llevar acbo es
rol de negociadora .saludos walter m. marchant

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