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Blog de Tendencias21 sobre el mundo del Branding en la Era Digital

La era digital


Si crees que la tecnología es más importante que las personas intenta sobrevivir sin clientes mientras cuentas tus likes.


Las personas en el corazón de la tecnología.
Twitter y Facebook se han consolidado como una tendencia sólida, útil y estratégica. Después de internet y Google, probablemente son las herramientas que más están afectando la comunicación entre consumidores y marcas, y también entre organizaciones y audiencias. Está cambiando tanto la forma de escribir, como la de comunicar, informar, relacionarse, compartir y conversar.

El 95 por ciento de los usuarios de Twitter declara seguir al menos a una marca. Sin embargo, la mayoría de las marcas no terminan de encontrar su espacio en este entorno, y no consiguen aprovechar al máximo las posibilidades que éste ofrece.

Según un estudio reciente de Forrester Research los posts que las principales marcas publican en Facebook y Twitter sólo llegan al 2% de sus fans o seguidores y, de media, menos del 0.1% de los mismos realmente interactúa en las publicaciones.

¿Esto implica renunciar a invertir en dichas redes? ¿O más bien es un toque de atención para que las marcas que están invirtiendo en ellas lo hagan de una manera más estratégica, empática, coherente e interesante?

El comienzo de la segunda era de las redes sociales, demanda mejorar el contenido. Profesionalizar la actividad digital. Interesar a los seguidores. Interactuar genuinamente. Ser relevantes, auténticos. Comprender que para conectar con la gente hay que hablar el lenguaje de la gente. Pocas veces algo tan obvio fue tan obviado.

En España y Gran Bretaña, el 80 por ciento de los accesos a Twitter son vía móvil, y los usuarios de móvil son el doble de activos que los de ordenador. Es un cambio que afecta tanto a las personas como a las marcas, las organizaciones, los gobiernos y las empresas. Twitter seduce por igual a los profesionales, los periodistas, los deportistas, las estrellas de cine, las organizaciones y las compañías.

En Twitter, todo es compartible, opinable, y cercano. Cualquiera puede generar el contenido. No cualquiera puede hacerlo con calidad. Por eso se está transformando en una herramienta muy poderosa para amplificar un mensaje. En Internet, sin embargo, se sigue manteniendo la pirámide del 90+9+1 de contenido.

La mayoría de las marcas tienden a centrar sus estrategias en las plataformas, y no en los destinatarios. Buscan clics, y no personas; se obsesionan con el efecto, y no con el fin. Hasta que en todos los departamentos (convendría actualizar este tipo de conceptos) de atención al cliente, marketing, dirección general, etc., no quede meridianamente claro que detrás de todo están las personas, no habrá posibilidad de éxito.

La tecnología da poder, pero sólo conectando con las personas obtienes beneficios.

Comprender a las personas, escucharlas, atenderlas, hacerlas sentirse especiales, importantes, resulta clave en el proceso de seducción, fidelización y finalmente de conversión.

Los seres humanos somos la única especie capaz de compartir conocimiento. Internet elimina barreras y acerca la posibilidad de compartir dicho conocimiento no sólo con fines comerciales. No todo el mundo busca la novedad inmediata, que en algunos casos es efímera. El intercambio, ya no de bienes y servicios, sino de experiencias y estudios ha permitido que el mundo menos desarrollado tenga acceso a cosas impensables hace pocos años. Internet, bien utilizado, aporta progreso y acceso a una gran parte de la humanidad.

El hombre, como especie, ha avanzado porque es cooperativo en esencia. Aunque esta época tenga una impronta de egoísmo, la colaboración siempre se impone.

La humanidad sigue avanzando hacia un futuro de evolución tecnológica sin precedentes.

Pero, detrás de todos los fenómenos, avances y desarrollos sigue estando la persona. Comprenderlo y aplicarlo es rebelarse contra el destino.
Andy Stalman

Jueves, 20 de Noviembre 2014


La era digital


Berlín es hoy una de las ciudades más interesantes y atractivas del mundo. La metáfora de las luces para conmemorar el 25º aniversario de la caída del muro nos recuerda que se puede pasar de la oscuridad a la luz, a pesar de todo. Pero también hay que ser conscientes que quedan muchos desafío por delante, como nos recordaba Willy Brandt.
Este es el primer post sin palabras, salvo estas de la entradilla. El momento histórico amerita un post diferente.


Las barreras mentales por lo general perviven por más tiempo que las de hormigón.
Andy Stalman

Lunes, 10 de Noviembre 2014


Tendencias de las marcas


“Marcas: despertad de la pesadilla de los costes e ingresad en el sueño de las emociones. Sólo así conquistareis el corazón de vuestros clientes.” Anónimo.


En vez de buscar clientes para amar, busca amar a tus clientes.
Nuestra vida es la suma de lo que sentimos. Desde que nos despertamos hasta que nos vamos a dormir. Incluso, en sueños. La mente nos permite recordar aquellas percepciones que son capaces de conectar emocionalmente con nosotros. Lo esencial conecta con las personas.

Lo mismo nos sucede con aquellas marcas que logran emocionarnos y sorprendernos, esas que nos hacen la vida más fácil o más feliz. Es un mundo marcado por la escasez de tiempo y un ambiente de adormecimiento generalizado. Por eso, sentir comienza a ser un bien escaso.

“No somos racionales de forma natural. Tenemos la posibilidad de serlo pero mediante un tremendo esfuerzo personal y merced a un contexto social y cultural que contribuye a hacerlo posible. Somos esclavos de las emociones y del entorno. Ser racionales es posible si controlamos las emociones negativas y potenciamos las positivas”, confirma el neurólogo y catedrático António Damásio.

Los consumidores necesitan recibir estímulos que sean capaces de eludir esa rutinaria y compleja realidad, por lo que para las marcas emocionar y conectar adquiere una importancia capital.

En la década del 70, un consumidor promedio recibía una media de 1.000 mensajes de marca por día. En 2014, esa cantidad supera los 5.000. El inconsciente sólo retiene el 0,4%.

Google procesa en la actualidad unas 40.000 búsquedas por segundo, en promedio, lo que representa unas 3.500 millones por día. Si consideramos que hay 2.800 millones de personas con acceso a Internet, al menos todos hacemos una al día, como mínimo.

Uno de los asuntos más interesantes es que entre el 16% y el 20% de todas las consultas que se preguntan cada día nunca se habían realizado con anterioridad. ¿Se trata de una avidez por nuevos conocimientos? ¿Es la avalancha de lo novedoso lo que empuja a este resultado? En simultáneo cada consulta a Google utiliza 1.000 ordenadores y responde en 0.2 segundos. Pocos como Google han comprendido que somos ricos en información, pero pobres en tiempo. Sólo la emoción no se puede automatizar.

En un año calendario más de 1.2 trillones de búsquedas confirman la avidez por buscar, que no es siempre, sinónimo de encontrar.

Si buscan tu marca y no la encuentran, es, casi, como si tu marca no existiera.

En 1999 le llevaba a Google aproximadamente un mes construir un indice de 50.000.000 de paginas web. En la actualidad eso mismo les lleva menos de un minuto.

La tecnología, bien usada, es fantástica, pero las personas "Somos mucho más que hardware y software. Somos nuestra experiencia, emociones, pasiones, sueños y esperanzas", dice el neurocientífico Facundo Manes,
Andy Stalman

Jueves, 6 de Noviembre 2014


La era digital


“El marketing se ocupa de identificar y satisfacer las necesidades humanas y sociales. Una de las definiciones más cortas de marketing es "satisfacer necesidades de manera rentable". Philip Kotler


Para las marcas encantar a sus clientes es lo primero, lo segundo y lo tercero.
Sólo una de cada cinco marcas tiene un impacto significativo en nuestra calidad de vida, lo que revela la gran oportunidad que se abre a las marcas para re-conectar y redefinir su relación con los consumidores, con su entorno, con la sociedad, con la humanidad.

La mayoría de marcas fracasa por 5 motivos principales, pero sobretodo porque no hacen que la vida de las personas sea un poco mejor. No aportan ningún beneficio tangible. Su existencia no aporta una mejora o beneficio a sus vidas y por lo tanto se transforman en irrelevantes para los potenciales clientes o consumidores. Esos cinco motivos son: dinero insuficiente, poca originalidad, el nuevo entorno informativo, el impacto del cruce de barreras culturales y el no invertir en atraer, promover y retener el talento.

El ser humano crea su presente en torno a las expectativas y percepciones que de él tiene. Las expectativas con las marcas son cada vez más altas, se espera y se exige mucho de ellas porque son, en esencia, relevantes para nuestra vida.

Muchas marcas nos definen como personas. Nos ayudan a desarrollar el imaginario alrededor del cual el resto del mundo construye su percepción sobre nosotros.

En general, las expectativas no superan a la realidad. La sobre-promesa esta en entredicho. Prometer sin cumplir solo consigue atraer el enfado y la ira de una comunidad inter-conectada en lo digital y en la crítica.

A pesar de estas circunstancias, algunas marcas han sido capaces de romper con los límites del mercado y sorprender, al demostrar que no hay sectores o industrias o tamaños buenos o malos, sino un mundo de oportunidades para establecer la diferencia.

¿Qué pueden hacer las grandes marcas que no se han transformado aún? Las marcas no son una moda, son una trayectoria, un pasado de enseñanzas y experiencias, un presente activo, complejo y en movimiento y un futuro que se presenta alentador y desafiante. Son, asimismo, el resultado de años de investigación, adaptabilidad, creación, buen diseño; de conocer muy bien a sus clientes y potenciales clientes y, sobre todo, ¡escucharlos! Cuanto más consistente es el mensaje en el tiempo, más coherente la estrategia de marca y más conecte emocionalmente, más atención, fidelización y éxito conseguirá.

Lo que esta sucediendo es que muchas empresas consideran que publicitar una promesa de valor es suficiente para considerarse una empresa valiosa. El desencanto provocado por ese valor inexistente es un torpedo a la línea de flotación de la marca.
Andy Stalman

Lunes, 3 de Noviembre 2014


La era digital


Hay marcas que quieren desafiar las fronteras de lo conocido. Son pocas, pero existen. Son marcas que buscan descubrir nuevos territorios y apropiarse de ellos. Tanto en el plano físico como en el emocional. Tratan de romper con el status quo, y muchas lo logran. Ya no se trata de ser la marca de la empresa más grande, o de la compañía mas fuerte, o de la organización mas alta, se trata de ser la marca que mejor comunica. Subirse a hombros de gigantes puede ser un buen comienzo. Otro, elevarse con un globo y saltar. Romper un record sin comunicarlo bien es como aquella gran idea mal implementada. Es decir, una mala idea. En la Era Digital se recomienda, que el globo del que salte tu marca sea una aceitada maquina de comunicación. Sino se recomienda que vea el futuro en YouTube.


Las marcas ganadoras no son ni las más grandes, ni las más fuertes, ni las más altas, sino las que mejor comunican.
El salto que Joe Kittinger registró en 1960 fue de 31.333 metros. Kittinger no fue el primero en saltar, incluso lo hizo durante una época en que nadie sabía si un ser humano podría sobrevivir a un salto desde el borde del espacio. Una época que recién veía como los medios de comunicación masiva se extendían. Fue en 1908 cuando el primer evento sponsorizado se realizó; en 1920 las “sopa operas” comenzaban a emitirse en la radio; y en 1941 el primer comercial en televisión se veía. Sin duda 1960 no fue el mejor año para saltar, pero para las grandes marcas, las condiciones ideales no existen.

Cincuenta y dos años después Kittinger estaba en la sala de control del proyecto Stratos. Felix Baumgartner era la cara visible de la maquinaria de contenido de una de las marcas que mejor lo hacen en la era digital: Red Bull. Kittinger estaba en una silla en la Tierra, Baumgartner subiendo al espacio.

Desde 39.000 metros de altura (cuatro veces más alto que lo que vuela un Airbus 340 que une Madrid con Buenos Aires), Baumgartner abrió la escotilla de su cápsula y saltó, rompiendo el récord de salto de altura. En el descenso consiguió batir también el récord de superar la barrera del sonido a 1342,8 km/h sin ayuda mecánica. A Kittinger le quedo el consuelo que Felix no consiguió el récord de mayor tiempo de descenso en caída libre, que quedo en manos de él (hizo 4 minutos 19 segundos frente a los 4 minutos 39 segundos de Kittinger en 1960).

Más allá de estos records que desafían el sentido común y los limites del ser humano, hubo uno que puso a Kittinger, a Baumgartner y sobretodo a Red Bull en la cima de las marcas en la Era Digital: como se comunico.
Andy Stalman

Martes, 28 de Octubre 2014


La era digital


Resulta incierto y desafíante llegar a construir, o a comprender, el mundo en el que vivimos y el destino hacia donde se encamina. En especial, en pleno tránsito desde una sociedad industrial a otra del conocimiento. Estamos empezando una nueva Era en la que no estamos preparados para protagonizar ese mundo que no existe y al cual nos dirigimos.


La construcción del futuro en la era digital.
Mientras lo digital empieza a impregnarse en todos los ámbitos de la vida, los negocios, lo social, lo cultural, James Fowler dice que “estamos empezando a conocer la máquina de la gente conectada y su efecto contagio”. Es decir, el comienzo del efecto multiplicador de las redes sociales.

Llamativamente, en este año 2014, se empieza a vislumbrar el comienzo de la segunda era de las redes sociales. La primera estuvo cimentada sobre un uso más exploratorio, a la vez que efímero. La cantidad superaba a la calidad, la presencia superaba a la estrategia y el monologar era la norma. De monetizar prácticamente no se hablaba.

Esta segunda era, comienza a poner en valor el tiempo que cada uno emplea o invierte en las redes sociales. Los procesos de maduración necesitan de esa experimentación, de ese prueba-error y en 2014 las marcas comienzan a evolucionar de ese uso poco eficaz y se pasará a la conversión. Hablamos de tangibilizar las inversiones, en dinero, en tiempo, en recursos, que se realizan. En definitiva en vender, que es el sustento que permite a las marcas desarrollarse y evolucionar. El futuro de las grandes marcas en las redes sociales pasa por centrarse más en la monetización de su influencia.

En la actualidad, el conocimiento que hemos adquirido ya no es garantía para el futuro. Sólo es el reflejo de nuestra experiencia y de nuestro acierto en el pasado. Antes, se suponía que estábamos viviendo una adaptación a una época de cambios. Ahora nuestro tiempo nos enfrenta a lo que supone un impacto estructural, a lo que estamos denominando un cambio de época.

¿Esta nueva sociedad del conocimiento es pasajera? ¿Se puede evolucionar al ritmo que exige el mercado, creando nuevos proyectos?¿Cuáles son los aceleradores de estos cambios masivos, que marcarán la forma de pensar y vivir de la próxima sociedad?

En la actualidad, resulta habitual debatir y leer en los medios sobre qué le está ocurriendo al mundo capitalista. Y se pregunte a quien se pregunte, la respuesta mayoritaria es que, a la vista de los resultados, el modelo precisa de una re-orientación. Muchos aseguran que no hay, o no existe, un modelo mejor. Que como la democracia a la política, el capitalismo es lo mejor para la economía, o como se la denomina ahora: los mercados. O dicho de otra manera, el capitalismo es hoy, para los analistas, el menos malo de los modelos.

Tienen en parte razón, en general, “el mundo se inclina a favorecer el mercado (66% de los encuestados), pero donde más apoyo hay es en los países más pobres (80% en Bangladesh, 75% en Ghana o 74 % en Kenia). Entre las economías emergentes, en China el 76% de los encuestados piensa que a la gente le va mejor en una economía de mercado. En India es un 72%, un 67% en Venezuela y un 60% en Brasil”, compartía en su columna en El País, Moisés Naím.

Si bien sectores como el petróleo o la construcción han manejado los hilos de la economía en el pasado, el futuro apunta a un nuevo escenario, en el que los activos más intangibles adquieren gran protagonismo. De esta forma, el conocimiento, el talento y la creatividad se abren paso.

Sobre las empresas, la consultora Millward Brown aseguraba en un informe de 2012 que, de las 50 marcas con un crecimiento más rápido, 10 pertenecen al sector de la tecnología. De las 20 compañías con mayor valoración bursátil, 6 son tecnológicas. De ellas, Apple y Google, una vez más, lideran el ranking y sustituyen a sectores todopoderosos como la energía o la banca.
Andy Stalman

Jueves, 23 de Octubre 2014


La experiencia de compra


Que Internet, la movilidad y otras tecnologías como las iBeacons están cambiando la forma en la que los consumidores compran es algo ya fuera de toda duda. Cada vez más, los consumidores premian a aquellas marcas y negocios que mejor se adaptan a sus necesidades y se integran en su experiencia diaria, quieren precio y comodidad, pero también experiencias personalizadas con servicios y ofertas individualizadas. El futuro del retail es personal. La tecnología el medio, el cliente el fin. Un excelente servicio al cliente cuesta menos que el mal servicio al cliente. Lograr eficacia, eficiencia, rentabilidad y fidelización de la mano de las iBeacons.


4 formas de usar los iBeacons en una tienda para vincular a tu cliente.
La clave consisten en aplicar y combinar la tecnología para construir más y mejores experiencias de uso y compra. En el caso concreto del marketing basado en localización mediante las iBeacons, excesivas notificaciones de proximidad, mensajes “push” y avisos comerciales podrían llegar a saturar al comprador, convirtiendo su experiencia de uso en demasiado ruidosa y poco útil.

Y esto lo confirman los estudios de disponibles de la industria. Por ejemplo, según la compañía Swirl, el 77% de los compradores que usan sus dispositivos móviles mientras están en una tienda (que significan 67% del total de usuarios de smartphones) declaran que no les importaría usar servicios de micro-localización. Es más, compartirían sus datos de ubicación “indoor”, a cambio de contenidos y servicios, relevantes y de utilidad real.

Según los estudios inMarket Mobile to Mortar y otro del Apigee Institute también de este mismo año, los servicios y experiencias basadas en proximidad y micro-localización con iBeacons son en sí mismo palancas de vinculación. A saber, el 66% de los consumidores comprarían antes en establecimientos que complementan tu experiencia con Apps móviles con utilidades demostradas. Según sus casos de estudio reales, sobre 25.000 compradores en USA, el uso de la App del propio establecimiento fue 16.5x mayor para los usuarios que recibieron notificaciones de proximidad basados en iBeacons, que además mantuvieron la App instalada en su móvil por mayor tiempo, 6.4x más que los compradores que no recibieron ningún tipo de servicio basado en proximidad.

Concretar una venta es importante, pero lograr la fidelidad de los clientes es fundamental. De manera que si se aplica la tecnología con sentido, se fomenta la creatividad en el diseño de servicios y contenidos de valor y se anteponen las necesidades del consumidor es posible convertir las iBeacon en “máquinas” de vinculación, ventas y mejores resultados al final.

Pero , ¿de qué servicios estamos hablando?, por ejemplo:
Andy Stalman

Lunes, 20 de Octubre 2014


La experiencia de compra


Un tercio de todas las búsquedas de compras en Google, en Estados Unidos, se producen entre las 10 p.m. y las 04 a.m. Por un lado esta el factor tiempo: las personas quieren disfrutar de sus búsquedas sin interrupciones ni prisas. Por el otro está el factor oportunidad: las compras ya no se detienen cuando los centros comerciales o las tiendas cierran. Las marcas que navegan el océano digital del nuevo siglo saben que la integración offline y online es una máxima no solo necesaria sino además rentable. En estos tiempos puedes estar abierto, y vendiendo las 24 horas.


Retail 2.0: videos, hauls y moda pasajera.
Lo online se está convirtiendo en la nueva experiencia de compras. Los consumidores buscan e investigan online los productos que desean y comprueban su disponibilidad en la tienda local más cercana. El ROPO (Research Online Purchase Offline) sigue aún bastante vigente, pero evolucionando a ROPON (Busco y Compro Online).

Los compradores están consultando más fuentes que nunca antes de tomar una decisión. Hace cuatro años, los consumidores utilizaban de media cinco fuentes de información, cantidad que ha llegado a alcanzar a 12 fuentes en el último año. El contenido se ha convertido cada vez más estratégico a medida que más compradores buscan ejemplos online para tomar una decisión en sus compras.

La industria de la moda siempre está buscando nuevas formas de comunicarse con sus consumidores, y en los últimos años, los haul vídeos han aumentado en popularidad en YouTube.

Dentro del mundo de las referencias en moda, el video haul pisa cada vez con más fuerza. No es que sea un fenómeno nuevo, pero si ya consolidado. Cualquiera puede hacerlo y todos pueden compartirlo.

Un video haul es una grabación publicada y compartida en Internet, que muestra a una persona que acaba de comprar compartiendo no solo los productos recientemente adquiridos, sino una explicación en detalle sobre los mismos. La publicación de los vídeos haul ha sido una tendencia creciente en los últimos años, pero claramente afincada en lo que va del 2014.

Videos con la palabra "haul" en el título se han visto más de 1.100.000.000 millones de veces en YouTube, y los visionados se han incrementado hasta 1.7 veces este año en comparación con el año pasado. Los compradores buscan videos en YouTube, mientras están en las tiendas.

Haul en ingles tiene varios significados, pero el que mas se acerca a este concepto especifico es el de trayecto o recorrido. Fashion haul, seria como el recorrido de moda.


Andy Stalman

Martes, 14 de Octubre 2014


La era digital


Paranoia. La escena mezclaba retazos de un capítulo de Jack Bauer con un film de David Lynch. Madrugada de un lunes y una caravana de motos, coches y ambulancias inundan de luces amarillas y azules la noche de Madrid. Las cámaras de la televisión devorando imágenes que aportarían alto rating a sus programas.


El miedo vende.
En el interior de una de las ambulancias una auxiliar de enfermería infectada con este virus tan siglo XXI llamado ébola. Este nombre proviene del río Ébola (en la República Democrática del Congo, antiguo Zaire).

En esta era digital, la información corre como reguero de pólvora, sobretodo cuando se trata de tragedias. Hacía meses que el ébola volvía a matar en África, que aunque está cerca, queda lejos.

En la vieja Europa, los virus son cosas del pasado. Eran del pasado. Las situaciones cotidianas del África de donde salieron los colonizadores de la Tierra hace más de 40.000 años son peores que el ébola. A Europa este virus ha generado el estado de paranoia.

La palabra protocolo se cuela entre los titulares de los periódicos y de repente en los medios vemos más expertos en virología que ciudadanos. La onda expansiva arrasa con todo.
La salud vuelve a estar en las portadas. Los reproches se multiplican. Las culpas a diestra y siniestra cubren ríos de tinta y de gigas. La información, o mejor dicho la falta de ella, o la desinformación vuelven a ser noticia.

Esto afecta, además, a la imagen de marca de un país, su turismo, sus negocios. Aunque de manera coyuntural, pero contundente. El valor de Iberia en el Ibex cae el equivalente a 600.000.000 de euros en un solo día.

Un virus, un pequeño, microscópico virus altera los nervios de la población. La paranoia empieza, como un potente virus, a extenderse.

Seguramente muchos habrán buscado alguna relación entre el estado de bienestar y el realismo. Si además de obtener vacunas o remedios adecuados para matar al ébola, la vieja Europa interpreta que invertir en África no solo podría evitar futuros ébolas, sino, sobretodo, contribuir a que el continente menos desarrollado del planeta, de donde surgió todo, tenga esperanzas de futuro.

Para entender esto último nos vale este dato: el virus del ébola fue identificado por primera vez hace 38 años durante una epidemia con alta mortalidad. Tan alta que en el año 1976 murieron alrededor del 92 % de los infectados.

Hace nada más que 38 años. Este dato habla por si solo. Al final, la paranoia es el resultado de la ineficacia y la inoperancia magnificada por los medios y las herramientas digitales.

Esperemos que esta vez se aprenda algo. En vez de contagiarnos la paranoia, que podamos contagiar responsabilidad, conciencia social, ayuda al desarrollo, y sobretodo seriedad y rigor para informar y comunicar. La esperanza también es contagiosa. Los habitantes de Guinea-Conakry, Sierra Leona, Liberia, Nigeria como así el resto de África lo agradecerán.

Mientras, las televisiones repiten una y otra vez las imágenes de las sirenas azules y amarillas que surcaban las desiertas calles de Madrid aquella madrugada de lunes. El miedo vende.

Andy Stalman

Miércoles, 8 de Octubre 2014


La era digital


Hace 40.000 años, los humanos modernos salieron de África a colonizar el planeta. En este siglo XXI, la conquista corresponde a las marcas que cada día pelean por la atención de los consumidores, tanto local como globalmente. En el pasado reciente la conquista del territorio era offline, en el presente el nuevo frente de batalla se desarrolla online.

El mundo está cambiando y las nuevas tecnologías interfieren en el destino de las empresas. En palabras de Heráclito "todo cambia nada es."


Marcas del siglo XXI: Más valentía, menos excusas.
En el pasado, para vender un producto o servicio, las empresas hacían una propuesta de posicionamiento a través de la publicidad, el producto, la intensidad de la distribución y el precio. Las personas, seducidas por la magia de un buen spot, probaban el producto y si les gustaba, lo volvían a elegir, lo incluían entre sus elegidos.

El comienzo del ciclo se generaba invirtiendo dinero en comunicar los valores del producto o servicio. Después, se mantenía en movimiento gracias a los comentarios de los consumidores: En los años 90, se decía que un cliente satisfecho se lo contaba a tres personas y uno insatisfecho a once.

Las marcas más valientes empezaron a cuestionarse: Si todos caminamos en la misma dirección, ¿cómo sabremos que no hay otra?, y encontraron otra.

Por aquel entonces las empresas hacían investigación de mercado para entender qué pensaba la gente de sus productos. El mensaje se distribuía rápida y masivamente en una sola dirección: del productor al público.

En estos días, todo ha cambiado. Los contenidos relevantes para tomar una decisión son generados por los clientes.

En esta época, que algunos denominan la era de la distracción, nuestra capacidad de atención es de 8 segundos, cuando hace sólo una década era de 12 segundos. Para tener un punto de referencia, un pez de colores, un goldfish, tiene un nivel de atención de 9 segundos.

Si lo que tienes para decir es relevante, las personas te escucharán. Si además generas confianza y empatía te elegirán y comprarán tus productos. Las organizaciones honestas y transparentes están ganando consumidores, que son cada vez más conscientes de las buenas prácticas.

Además, esos consumidores están conectados entre sí. Sus teléfonos, tabletas o portátiles les permiten grabar, fotografiar y subir comentarios a la web. Podríamos decir que vivimos una especie de “Gran Hermano” global.

Por otro lado, la búsqueda de recomendaciones o comentarios de otros clientes es tan importante como el precio del producto o servicio. Los usuarios se han vuelto más exquisitos. Nunca optarían por una empresa con mala reputación. Seguramente, van a escoger la más ponderada, la que más los emocione y que, además, tenga el mejor precio.

El internauta confiará en las opiniones de sus pares más que en las recomendaciones de un anuncio publicitario. Más del 90% de los consumidores confía en las recomendaciones en línea, mientras que menos del 15% en los anuncios de las propias empresas.

“Las campañas publicitarias tienen cada vez menos peso. Un viaje soñado a Bahamas no estimula necesariamente la venta de pasajes de la aerolínea que lo promueve. Muchas veces, sólo es el disparador de un deseo. Llegado el momento de comprar, el consumidor visitará Google y buscará vuelos baratos a Bahamas.” Expresa con acierto Raúl Rodríguez, experto en marketing y estudioso de “los momentos de la verdad”

En esta Era Digital Facebook sabe lo que te gusta. Google sabe lo que estás buscando. Compartir es la norma. La tecnología es el medio. El ser humano es el fin.
Andy Stalman

Lunes, 6 de Octubre 2014


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Editado por
Andy Stalman
Andy Stalman
Andy Stalman es Licenciado en Relaciones Internacionales por la Universidad de Belgrano y Licenciado en Periodismo por la Universidad Católica Argentina, ambas de Buenos Aires. Ha realizado estudios Avanzados de Comunicación en la Universidad de Saint Joseph, en Philadelphia, EE.UU y está especializado en Dirección de Marketing por la Universidad de Pompeu Fabra de Barcelona. Profesor y Premio a la Excelencia Académica del IE Business School. Doctor en la Universidad Piloto de Colombia de la Cátedra que lleva su nombre. Ha colaborado en España y en el exterior como profesor invitado en la Universidad Pompeu Fabra, la Universidad Antonio de Nebrija y la Universidad de Alcalá de Henares, la Universidad de Piura y el CESA, entre otras.
De 1994 a 1997, se desempeñó como Director de Marketing para Lacoste con sede en Buenos Aires. De 1998 a 2002 fue Director de Marketing de Aeropuertos Argentina 2000 encargado del desarrollo del marketing y comercial de los 35 mayores aeropuertos del país. En octubre de 2002 comienza a trabajar como socio y Managing Director de Cato Partners España, en Barcelona y en 2006 asume la responsabilidad de Cato Partners Europe, con sede en Madrid, liderando proyectos en más de 15 países.
Miembro del Comité de Expertos de Creanavara y de la Junta Directiva de la Asociación Española de Centros Comerciales (AECC). Ha escrito más de 150 artículos especializados en Branding, Comunicación, Diseño y Marketing para diferentes medios generalistas y especializados de varios países. Es conferenciante tanto en España y Europa como en Latinoamérica.
Autor del best seller "Brandoffon, el Branding del futuro", que lleva más de 35 semanas consecutivas como uno de los libros más vendidos de Amazon.






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