Recomendar este blog Notificar al moderador

MARKETING

Muchos emprendedores se obsesionan con alcanzar la perfección de su proyecto o con la búsqueda desesperada de recursos económicos para poder sobrevivir en el belicoso campo de la libre competencia.

Olvidan o posponen la constitución de un equipo humano integrado y motivado que dé vida al proyecto. Sin este equipo , sin el compromiso de sus miembros, difícilmente podrán lograr el éxito que pretenden, ya que los problemas irán surgiendo como los hongos.

El Marketing Interno intenta, precisamente, lograr la motivación de los recursos humanos gracias a una buena "venta" de la empresa y de los objetivos que se desea conseguir con el proyecto emprendedor.



Aunque el equipo que desarrolla el proyecto emprendedor sea mínimo, conviene establecer un Plan de Marketing Interno, con mayor o menor ambición dependiendo del tamaño de la empresa, con una serie de fases o etapas relacionadas con lo indicado anteriormente.

Estas etapas serían las siguientes:

1ª .- Análisis del Entorno

2ª .- Análisis del Mercado Social Interno

3ª .- Proceso de Adecuación

4ª .- Control del Plan de Marketing Interno

- PRIMERA ETAPA: ANÁLISIS DEL ENTORNO

Haremos lo mismo que indicábamos cuando analizábamos el Plan de Marketing "externo". En este caso tendremos que considerar que el emprendedor que gestiona un equipo, deberá conocer todos aquellos aspectos de los recursos humanos que puedan influir en su proyecto y que le permitan comparar su situación con aquellas otras organizaciones similares, sean o no del mismo sector.

Para ello, lo más práctico es que el emprendedor analice la información que proporciona Internet o las propias Redes Sociales, así como la que se puede obtener asistiendo a foros, conferencias y otros eventos en los que participen diferentes entidades.

- SEGUNDA ETAPA: ANÁLISIS DEL MERCADO SOCIAL INTERNO

Conocido el entorno externo, es necesario analizar a los propios clientes internos, los componentes de su equipo, que son los que conforman el mercado interior del emprendedor: sus características, necesidades, deseos, preocupaciones, aspiraciones, motivaciones, fortalezas debilidades y cualquier otro factor que se considere importante conocer para poder establecer la propia estrategia social.

La metodología más apropiada, en estos casos, es la entrevista en profundidad, con guión pre-estructurado y completamente abierta.

- TERCERA ETAPA: PROCESO DE ADECUACIÖN

Conocidos los entornos externo e interno, se hace necesario compaginar las características de los clientes internos, los trabajadores, con las exigencias del mercado externo o del propio proyecto emprendedor.

Este proceso, que no suele ser fácil, va a requerir ciertos esfuerzos en el ámbito formativo, en el de la Comunicación Interna y, en prácticamente todos los casos, en el de la propia organización, ya que en la mayor parte de las empresas emprendedoras, junto al cambio de estrategia, se impone la necesidad de implantar estructuras más flexibles, planas y, en muchas ocasiones, informales, en especial al principio del proyecto.

- CUARTA ETAPA: CONTROL DEL PLAN DE MARKETING INTERNO

Esta fase debe permitir al emprendedor comprobar la eficacia del Plan de Marketing Interno y establecer las correcciones oportunas ante las desviaciones que vayan surgiendo.

Además de los factores económicos y cuantitativos referentes a la productividad de la empresa, es conveniente establecer otros controles, sistemáticos, que permitan comprobar el estado "anímico" de la entidad, tan importantes en equipos pequeños.
Martes, 21 de Octubre 2014 Javier Barranco Saiz
Facebook Google + Twitter LinkedIn Del.icio.us Digg Google Y! Technorati Meneame Viadeo
Redactado por Javier Barranco Saiz el Martes, 21 de Octubre 2014 a las 07:33

En una serie de nueve artículos, que publicamos entre el mes de junio y el de octubre del 2.012 en este mismo blog, analizábamos los distintos componentes del Plan de Marketing "externo" que un emprendedor necesita para triunfar en su mercado.

En estos dos nuevos artículos, vamos a considerar la problemática que surge de "puertas para adentro" de la empresa o proyecto emprendedor. La relación de los inventores de la idea, hoy gestores, con los recursos humanos de que disponen, así como de la problemática que estamos observando en nuestras actividades de mentorización.



En la mayoría de las ocasiones, el gestor emprendedor evita este tipo de análisis argumentando que el equipo es pequeño, que todos son amigos y que, en definitiva, no es necesario modificar nada.

Craso error. La problemática de personal suele surgir desde el inicio del proyecto; está larvada, enquistada y si no se establecen las bases desde el principio, los problemas llegarán a ser irresolubles.

Cuando se comienza un proceso de mentorización, una de las quejas que los emprendedores exponen con más frecuencia es la relativa a la motivación de su equipo, a la falta de motivación de sus componentes. Insisten en que no es como la suya, como la de los generadores del proyecto. Aducen que dedican el tiempo acordado y poco más.

Lo inmediato es preguntarles: "¿y esto os extraña?". Y lo siguiente: "¿Qué hacéis para que se impliquen en vuestro proyecto?". Las respuestas son muy diversas: "les pagamos muy bien", "soy colega de ellos", etc.

Sin embargo, cuando un emprendedor se pone el gorro de empresario, estas respuestas no son completamente válidas. La camaradería está muy bien, pero no elimina barreras; pagarles adecuadamente es lo mínimo, sobre todo si son puestos de expertos en materias concretas.

El emprendedor debe pensar, desde el principio de su andadura, que, al igual que la gran y la mediana empresas, y haciendo sólo salvedad en la diferencia de tamaño, debería aplicar otras técnicas que permitan un incremento significativo de la motivación del equipo.

Y me estoy refiriendo, con ello, a lo que se denomina Marketing Interno, es decir a una combinación o mezcla de técnicas que ayudan a "vender" su proyecto emprendedor, su idea de empresa, sus objetivos, sus estrategias, etc. a un mercado que, en esta ocasión, está formado por los propios trabajadores que la constituyen.

Es una filosofía de gestión que permite ver al empleado como un cliente "interno", al que se le mima, se le atiende, se intenta conocer todos sus deseos y necesidades, con el objetivo último de incrementar su motivación, siendo conscientes de que ésta influye en su productividad.

Con la evolución, más que exponencial, de las nuevas tecnologías, TICs, que está afectando a todos los sistemas de la empresa, la productividad individual ha perdido gran parte de su importancia pasada, dando lugar a un nuevo concepto de productividad colectiva, grupal, que, en el caso de los emprendedores, afecta a todo el equipo.

Este nuevo factor es el que hay que correlacionar con la riqueza creada por el proyecto emprendedor o con el valor añadido del mismo.

Esta filosofía actual implica que los métodos de gestión, en uso, de los recursos humanos incidan en aquellos aspectos que permitan incrementar ese factor, concretamente, la integración de los componentes del equipo en el objetivo común de la empresa y la mayor motivación individual y colectiva.

En el próximo artículo veremos la descripción de las etapas que componen el Plan de Marketing Interno del emprendedor.

Martes, 7 de Octubre 2014 Javier Barranco Saiz
Facebook Google + Twitter LinkedIn Del.icio.us Digg Google Y! Technorati Meneame Viadeo
Redactado por Javier Barranco Saiz el Martes, 7 de Octubre 2014 a las 07:31

Cada vez que se acerca un proceso electoral, se produce una auténtica avalancha de encuestas que ofrecen unos resultados que, en bastantes ocasiones, se suelen alejar de la realidad obtenida el día de la votación.

Una de las causas de esto es, quizás, la utilización de los sondeos políticos como materia prima para la información de los medios de comunicación social, lo que lleva a hacer muchas encuestas en poco tiempo y con poca relación entre los distintos resultados publicados.

Pero lo más importante, en mi opinión, es la metodología que se está utilizando para conseguirlos. La encuesta debe dar paso a otras técnicas más profundas como los Paneles de Electores o las Reuniones de Grupo, que permitan desentrañar la opinión de los denominados "indecisos" que, normalmente, suelen ser electores que ocultan la dirección de su voto.



En las últimas semanas hemos tenido ocasión de comprobar las fluctuaciones en las que se han movido los resultados de las diferentes encuestas efectuadas en relación con la independencia de Escocia.

Se ha pasado de un mayoritario núcleo de partidarios de permanecer integrados en el Reino Unido, al principio de los sondeos, a un cuasi empate técnico en los momentos próximos a la votación. Cuando se ha producido ésta, la diferencia entre ambos grupos ha sido de cerca de un once por ciento; bastante superior a lo previsto.

¿Qué está pasando, a nivel general, con las encuestas electorales en las que, últimamente, las desviaciones entre sus resultados y los que se obtienen en la realidad de las urnas difieren tanto?. En mi opinión, son varias las causas.

Una de ellas, meramente técnica, es que este tipo de investigaciones de mercado no se realizan de forma suficientemente "científica". Se juega con tamaños de muestra limitados; en parte por la necesidad de aportar resultados inmediatos y en parte, también, por las limitaciones presupuestarias con las que se efectúan estos sondeos.

Si, de verdad, se quieren obtener resultados fiables, hay que trabajar con errores de muestreo pequeños que van a originar muestras grandes. Y esto es necesario, principalmente, porque existe una amplia y significativa población que se autocalifica de "indecisa" y que, en la mayoría de los países, alcanza unos porcentajes tales que, si no se analiza en profundidad, puede trastocar los resultados de la encuesta y, por ende, los de las propias elecciones.

Esta limitación del tamaño de la muestra obliga a que, en la mayoría de las ocasiones, los estudios se centren en los grandes núcleos urbanos que, aunque importantes, no indican el sentir de la totalidad del electorado.

La otra causa estriba en el hecho de que las encuestas que llegan al gran público son las que contratan los medios de comunicación social, en los que prima la urgencia de ofrecer a sus audiencias resultados inmediatos y novedosos.

Esta premura informativa es la que hace que medios diferentes proporcionen resultados contradictorios cuando se pregunta sobre el mismo tema. Véanse las encuestas que se están publicando en España sobre las posibilidades electorales de los distintos partidos políticos.

Si a esto se añade lo, anteriormente, indicado acerca de los "indecisos" que, en muchas ocasiones, no lo son sino que son votantes "ocultos", deberíamos considerar si la encuesta personal, y mucho más la telefónica y la postal, son las metodologías adecuadas para desentrañar este voto oculto.

Quizás técnicas de investigación como los Paneles de Electores, las Reuniones de Grupo o las Entrevistas en Profundidad con potenciales votantes podrían ofrecer una información más exhaustiva y exacta que la mera encuesta.

O si no, como ya está ocurriendo en países como Estados Unidos, no preguntar directamente al sujeto protagonista, al elector, sino a otros segmentos de población más "sinceros".

Los analistas políticos se están percatando de que, preguntando a los niños, obtienen respuestas más acertadas, ya que estos responden lo que oyen a sus padres que, cuando hablan en casa, lo hacen con sinceridad y sin cortapisas, lo que no suele ocurrir ante un encuestador.




Miércoles, 24 de Septiembre 2014 Javier Barranco Saiz
Facebook Google + Twitter LinkedIn Del.icio.us Digg Google Y! Technorati Meneame Viadeo
Redactado por Javier Barranco Saiz el Miércoles, 24 de Septiembre 2014 a las 09:56

En demasiadas ocasiones, se ha indicado que el Marketing es una técnica, o un conjunto de técnicas, que lo único que pretende es convencer a tontos e ignorantes, aportando soluciones simplonas a problemas de cierta enjundia. Se le acusa de fomentar la mediocridad intelectual al facilitar que el cliente elimine la reflexión, el proceso mental lógico, en el acto de compra.

Y lo que es más grave: se considera que el Marketing es utilizado por las instituciones, tanto públicas como privadas, como una estrategia que posibilita la canalización de la problemática, personal y colectiva, de los clientes hacia temas insulsos y poco importantes.

Evidentemente, no podemos estar más en contra de estas opiniones.



Continuamos con la tesis iniciada en el artículo anterior.

Aun considerando que los aspectos positivos son muy superiores a los negativos, inmediatamente surgieron los detractores que indicaban que todas estas actividades podrían ser percibidas por los clientes como tácticas promocionales para incrementar su volumen de ventas y obtener un mayor beneficio.

Que, con total seguridad, el cliente las rechazaría por considerar que son acciones oportunistas, ya que la realidad era que las empresas se aprovechaban de la buena voluntad de las ONG y de los propios ciudadanos...

En bastantes ocasiones se ha indicado que todo esto responde a problemas derivados de la mala conciencia generada por los escandalosos beneficios que se obtienen y que lo que se pretende es paliarlos con acciones solidarias.

La realidad ha demostrado que no es así. Habrá, cómo no, bastantes entidades que utilicen el Marketing Social Corporativo como una estrategia más de Publicidad, pero la realidad es que el mercado lo ha entendido y hasta lo exige, lo que resulta difícil de achacar a una artera manipulación.

La última especialidad que vamos a considerar en esta disquisición es el Marketing Interno, es decir la aplicación del Marketing a la gestión de los Recursos Humanos.

Se podría definir como un conjunto de técnicas que intentan vender la idea de empresa, con sus objetivos, estrategias, estructuras organizativas, dirigentes y demás componentes, a un mercado de clientes internos, los trabajadores, que desarrollan su actividad en ella.

Este tipo de Marketing, tan útil en situaciones críticas como las actuales, pretende, como fin último, aumentar la motivación e integración del empleado y, como consecuencia directa, su productividad.

En este ámbito podríamos pensar que la manipulación es fácil, pero no tanto por la aplicación del Marketing sino por la indefensión en la que se encuentra sumido el trabajador. Ya no es una manipulación propiamente dicha, sino una coacción derivada de la inseguridad laboral.

No es necesario aplicar técnicas de Marketing para manipular al trabajador, ya que se le manipula de forma más fácil y grosera con políticas de Recursos Humanos más destructivas, que no le consideran portador de valores sino un mero número de matrícula.

El Marketing Interno pretende, en este ámbito, ser todo lo contrario: ser anti-manipulador. Ayudar a sacar todo el potencial que lleva el empleado y ponerlo al servicio de la organización y de sí mismo, con lo que, al final del proceso, el beneficio es mutuo.

Según vayan madurando los mercados y evolucionando los profesionales, veremos, verán quienes lleguen a vivirlo, la verdadera dimensión del Marketing: incrementar la transparencia de la información, democratizar la toma de decisiones por parte del cliente externo o interno y aportarle seguridad a la hora de su elección.

No manipula, sino que ayuda, o debe ayudar, a que el mercado sea más ético y, en consecuencia, más sostenible.


Miércoles, 10 de Septiembre 2014 Javier Barranco Saiz
Facebook Google + Twitter LinkedIn Del.icio.us Digg Google Y! Technorati Meneame Viadeo
Redactado por Javier Barranco Saiz el Miércoles, 10 de Septiembre 2014 a las 07:12

Suele ser bastante habitual leer o escuchar que el Marketing es una técnica de manipulación de las mentes que pretende dirigirlas hacia un objetivo empresarial que, en la mayoría de las ocasiones, es la compra de sus productos o servicios.

En esta disquisición se introduce, además, a la tan denostada Publicidad Subliminal que tanto pavor causa, haciendo con todo ello un "tótum revolútum" cuyo resultado es asemejar al especialista en Marketing con una especie de moderno filibustero que pretende engañar, permanentemente, al sufrido e indefenso cliente.


El Marketing tiene como objetivo convencer a un mercado acerca de algo y, para ello, utiliza una serie de herramientas que no son más sutiles ni perversas que las que emplea el financiero, el profesional de Recursos Humanos o el controller.

Es cierto que, en las últimas décadas, han surgido nuevas especialidades mucho más sofisticadas que las existentes en el pasado y que, para nuestra desgracia, vienen a complicar, aún más, el panorama y a dar argumentos, en principio, más sólidos a sus detractores.

Analicemos esta "manipulación" a través de algunas de las nuevas variantes del Marketing, anteponiendo el hecho de que, independientemente del campo en el que actuemos, las técnicas utilizadas deberán ser, siempre, absolutamente éticas.

Las tres especialidades del Marketing sobre las que vamos a tratar son las siguientes:

- Marketing Electoral

-Marketing Social Corporativo

- Marketing Interno

Empezando por el Marketing Electoral, nos encontramos ante una de las especialidades más vituperadas, incluso por los mismos que las emplean. Este tipo de Marketing pretende "vender" una ideología política, un programa electoral o un candidato a un mercado constituido por electores potenciales.

Requiere una mayor creatividad ya que lo que maneja son expectativas, futuros logros sociales difíciles de presentar y, mucho más, de materializar.

Las técnicas de Marketing Electoral no son técnicas manipulativas de la mente del votante que, de una manera subliminal, dirigen su decisión, sino que son herramientas que incrementan la transparencia del mercado político, ya que facilitan al ciudadano un mayor conocimiento de todas las posibles ofertas que se presentan en la confrontación democrática, por lo que va a poder decidir con una mayor información del panorama electoral.

Podríamos afirmar que el Marketing Electoral se convierte en un método de educación social que forma al elector y que le permite decidir sobre elementos socio-políticos con una mayor información, pudiendo comparar las distintas opciones y tomar decisiones de forma más racional.

No es manipulador, sino educador del ciudadano, potencial votante.

Otra especialidad del Marketing que, en las últimas décadas, se ha puesto, especialmente, de moda es el Marketing Social y su hermano empresarial el Marketing Social Corporativo.

A principios de los años setenta del pasado siglo, especialistas famosos en el campo del Marketing empezaron a considerar las posibilidades de emplear las técnicas y herramientas utilizadas en el mismo a proyectos dirigidos a la venta de determinadas ideas cuyo fin último fuera la mejora de la calidad de vida de determinados grupos sociales marginados, el desarrollo de la sociedad en su conjunto, el fomento de actitudes básicas de convivencia o la sensibilización de la ciudadanía ante determinadas causas que afecten a colectivos en crisis.

En paralelo, surgió el Marketing Social Corporativo como la aplicación del Marketing Social, por parte de la empresa, a su propia estrategia de negocio. Con ello, pretendía, en términos generales, asociar la imagen corporativa de la compañía, de forma permanente, voluntaria y no lucrativa, a acciones sociales o culturales, o a entidades del Tercer Sector, para mejorar su reputación empresarial.

En el próximo artículo trataremos estas dos últimas especialidades del Marketing desde la perspectiva de la manipulación.

Martes, 29 de Julio 2014 Javier Barranco Saiz
Facebook Google + Twitter LinkedIn Del.icio.us Digg Google Y! Technorati Meneame Viadeo
Redactado por Javier Barranco Saiz el Martes, 29 de Julio 2014 a las 10:09
1 2 3 4 5 » ... 35


Editado por
Javier Barranco Saiz
Javier Barranco Saiz
Licenciado en Ciencias Físicas y en Gestión Comercial y Marketing (ESIC), Javier Barranco Saiz es asimismo Master en Recursos Humanos (Instituto de Empresa). Su trayectoria profesional ha transcurrido en Orgemer Consultoría como Jefe de Investigación de Mercados y en el Grupo Telefónica como responsable en las siguientes áreas: División de Informática (Servicio de Marketing), Recursos Humanos (Estudios, Selección de Personal, Organización y Planificación), Relaciones Institucionales (Gestión Económica) y Fundación Telefónica (Gestión Económica, Marketing Social,Proyectos Sociales y Culturales,Voluntariado Empresarial). Actualmente Javier Barranco es Socio Director de Abalon Consultoría de Marketing. Ha sido profesor en los MBAs de Marketing y Recursos Humanos del Instituto de Empresa y de la Escuela Superior de Estudios de Marketing, ESEM. Ha publicado en Ediciones Pirámide, Grupo Anaya, los siguientes libros:"Tecnicas de Marketing Político","Planificación Estratégica de Recursos Humanos","Marketing Interno","Marketing Político"(2ª Edición) y "Marketing Social Corporativo". Además ha publicado artículos en" Capital Humano","Marketing y Ventas para Directivos","Revista T". Es asimismo miembro de de AEDEMO (Asociación Española de Estudios de Mercado, Marketing y Opinión) y de AEDIPE (Asociación Española de Dirección y Desarrollo de Personas).

Secciones




Lo último sobre Marketing


RSS ATOM RSS comment PODCAST Mobile