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MARKETING

En demasiadas ocasiones, se ha indicado que el Marketing es una técnica, o un conjunto de técnicas, que lo único que pretende es convencer a tontos e ignorantes, aportando soluciones simplonas a problemas de cierta enjundia. Se le acusa de fomentar la mediocridad intelectual al facilitar que el cliente elimine la reflexión, el proceso mental lógico, en el acto de compra.

Y lo que es más grave: se considera que el Marketing es utilizado por las instituciones, tanto públicas como privadas, como una estrategia que posibilita la canalización de la problemática, personal y colectiva, de los clientes hacia temas insulsos y poco importantes.

Evidentemente, no podemos estar más en contra de estas opiniones.



Continuamos con la tesis iniciada en el artículo anterior.

Aun considerando que los aspectos positivos son muy superiores a los negativos, inmediatamente surgieron los detractores que indicaban que todas estas actividades podrían ser percibidas por los clientes como tácticas promocionales para incrementar su volumen de ventas y obtener un mayor beneficio.

Que, con total seguridad, el cliente las rechazaría por considerar que son acciones oportunistas, ya que la realidad era que las empresas se aprovechaban de la buena voluntad de las ONG y de los propios ciudadanos...

En bastantes ocasiones se ha indicado que todo esto responde a problemas derivados de la mala conciencia generada por los escandalosos beneficios que se obtienen y que lo que se pretende es paliarlos con acciones solidarias.

La realidad ha demostrado que no es así. Habrá, cómo no, bastantes entidades que utilicen el Marketing Social Corporativo como una estrategia más de Publicidad, pero la realidad es que el mercado lo ha entendido y hasta lo exige, lo que resulta difícil de achacar a una artera manipulación.

La última especialidad que vamos a considerar en esta disquisición es el Marketing Interno, es decir la aplicación del Marketing a la gestión de los Recursos Humanos.

Se podría definir como un conjunto de técnicas que intentan vender la idea de empresa, con sus objetivos, estrategias, estructuras organizativas, dirigentes y demás componentes, a un mercado de clientes internos, los trabajadores, que desarrollan su actividad en ella.

Este tipo de Marketing, tan útil en situaciones críticas como las actuales, pretende, como fin último, aumentar la motivación e integración del empleado y, como consecuencia directa, su productividad.

En este ámbito podríamos pensar que la manipulación es fácil, pero no tanto por la aplicación del Marketing sino por la indefensión en la que se encuentra sumido el trabajador. Ya no es una manipulación propiamente dicha, sino una coacción derivada de la inseguridad laboral.

No es necesario aplicar técnicas de Marketing para manipular al trabajador, ya que se le manipula de forma más fácil y grosera con políticas de Recursos Humanos más destructivas, que no le consideran portador de valores sino un mero número de matrícula.

El Marketing Interno pretende, en este ámbito, ser todo lo contrario: ser anti-manipulador. Ayudar a sacar todo el potencial que lleva el empleado y ponerlo al servicio de la organización y de sí mismo, con lo que, al final del proceso, el beneficio es mutuo.

Según vayan madurando los mercados y evolucionando los profesionales, veremos, verán quienes lleguen a vivirlo, la verdadera dimensión del Marketing: incrementar la transparencia de la información, democratizar la toma de decisiones por parte del cliente externo o interno y aportarle seguridad a la hora de su elección.

No manipula, sino que ayuda, o debe ayudar, a que el mercado sea más ético y, en consecuencia, más sostenible.


Miércoles, 10 de Septiembre 2014 Javier Barranco Saiz
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Redactado por Javier Barranco Saiz el Miércoles, 10 de Septiembre 2014 a las 07:12

Suele ser bastante habitual leer o escuchar que el Marketing es una técnica de manipulación de las mentes que pretende dirigirlas hacia un objetivo empresarial que, en la mayoría de las ocasiones, es la compra de sus productos o servicios.

En esta disquisición se introduce, además, a la tan denostada Publicidad Subliminal que tanto pavor causa, haciendo con todo ello un "tótum revolútum" cuyo resultado es asemejar al especialista en Marketing con una especie de moderno filibustero que pretende engañar, permanentemente, al sufrido e indefenso cliente.


El Marketing tiene como objetivo convencer a un mercado acerca de algo y, para ello, utiliza una serie de herramientas que no son más sutiles ni perversas que las que emplea el financiero, el profesional de Recursos Humanos o el controller.

Es cierto que, en las últimas décadas, han surgido nuevas especialidades mucho más sofisticadas que las existentes en el pasado y que, para nuestra desgracia, vienen a complicar, aún más, el panorama y a dar argumentos, en principio, más sólidos a sus detractores.

Analicemos esta "manipulación" a través de algunas de las nuevas variantes del Marketing, anteponiendo el hecho de que, independientemente del campo en el que actuemos, las técnicas utilizadas deberán ser, siempre, absolutamente éticas.

Las tres especialidades del Marketing sobre las que vamos a tratar son las siguientes:

- Marketing Electoral

-Marketing Social Corporativo

- Marketing Interno

Empezando por el Marketing Electoral, nos encontramos ante una de las especialidades más vituperadas, incluso por los mismos que las emplean. Este tipo de Marketing pretende "vender" una ideología política, un programa electoral o un candidato a un mercado constituido por electores potenciales.

Requiere una mayor creatividad ya que lo que maneja son expectativas, futuros logros sociales difíciles de presentar y, mucho más, de materializar.

Las técnicas de Marketing Electoral no son técnicas manipulativas de la mente del votante que, de una manera subliminal, dirigen su decisión, sino que son herramientas que incrementan la transparencia del mercado político, ya que facilitan al ciudadano un mayor conocimiento de todas las posibles ofertas que se presentan en la confrontación democrática, por lo que va a poder decidir con una mayor información del panorama electoral.

Podríamos afirmar que el Marketing Electoral se convierte en un método de educación social que forma al elector y que le permite decidir sobre elementos socio-políticos con una mayor información, pudiendo comparar las distintas opciones y tomar decisiones de forma más racional.

No es manipulador, sino educador del ciudadano, potencial votante.

Otra especialidad del Marketing que, en las últimas décadas, se ha puesto, especialmente, de moda es el Marketing Social y su hermano empresarial el Marketing Social Corporativo.

A principios de los años setenta del pasado siglo, especialistas famosos en el campo del Marketing empezaron a considerar las posibilidades de emplear las técnicas y herramientas utilizadas en el mismo a proyectos dirigidos a la venta de determinadas ideas cuyo fin último fuera la mejora de la calidad de vida de determinados grupos sociales marginados, el desarrollo de la sociedad en su conjunto, el fomento de actitudes básicas de convivencia o la sensibilización de la ciudadanía ante determinadas causas que afecten a colectivos en crisis.

En paralelo, surgió el Marketing Social Corporativo como la aplicación del Marketing Social, por parte de la empresa, a su propia estrategia de negocio. Con ello, pretendía, en términos generales, asociar la imagen corporativa de la compañía, de forma permanente, voluntaria y no lucrativa, a acciones sociales o culturales, o a entidades del Tercer Sector, para mejorar su reputación empresarial.

En el próximo artículo trataremos estas dos últimas especialidades del Marketing desde la perspectiva de la manipulación.

Martes, 29 de Julio 2014 Javier Barranco Saiz
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Redactado por Javier Barranco Saiz el Martes, 29 de Julio 2014 a las 10:09

Con este artículo finalizamos la serie en la que hemos intentado exponer la situación en la que están sumidos, debido a las crisis, los tres elementos que constituyen el Mercado Social: las Administraciones Públicas, con sus restricciones presupuestarias; las Empresas, que dedican menos fondos a las actividades de RSE y las propias Entidades No Lucrativas que sufren las consecuencias de esa menor disposición de recursos.

El auténtico problema afecta, radicalmente, a estas últimas, ya que , aun aumentando los colectivos que necesitan su ayuda, sus posibilidades económicas se reducen, por lo que se ven obligadas a modificar, sustancialmente, su estrategia si es que quieren sobrevivir.



Continuando con las amenazas que, potencialmente, afectan al Tercer Sector, nos quedaría por analizar dos muy importantes en la nueva situación en la que estamos sumidos:

- La Resistencia al Cambio

- La Carencia de Espíritu de Marketing.

3.- RESISTENCIA AL CAMBIO

La mayoría de las entidades no lucrativas tienen una cultura corporativa de matiz conservador, aunque la mayoría de sus miembros sean socialmente progresistas.

Muchas de ellas están ignorando la tremenda transformación que está experimentando la Sociedad, tanto a nivel social, como cultural o tecnológico.

la auténtica amenaza para muchas de estas instituciones está en la resistencia, consciente o inconsciente, que ofrecen ante estos cambios. Parecen creer que no les va a afectar, siguiendo aferrados a paradigmas obsoletos.

Esta reacción ante lo inevitable puede ser la causante de la desaparición de aquellas que no se adapten, rápidamente, a las nuevas circunstancias: exigencia de transparencia, auditorías, crítica social, nuevas tecnologías, necesidad de dar servicios a cambio de las donaciones empresariales, etc.

4.- CARENCIA DE ESPIRITU DE MARKETING

Analizando los puntos anteriores, podríamos concluir que el verdadero problema de muchas ONG está en sus sistemas de gestión y, específicamente, en su estrategia de Marketing.

Desde la captación de donantes hasta la identificación de la entidad por parte de la Sociedad, su mercado, pasa todo ello por un Plan de Marketing, apellidémosle, Social.

Las ONG necesitan diferenciarse, positivamente, de las múltiples organizaciones similares existentes. Para ello deben conseguir situarse en su propio segmento de mercado y transmitir en él una auténtica imagen corporativa de eficacia y transparencia que logre dotarlas de credibilidad y confianza ante sus clientes, los donantes. Reforzar su reputación, en definitiva.

Todo ello pasa por conquistar una mayor cuota de mercado a través de un análisis científico del mismo; por el diseño de un producto o servicio específico y atractivo, y por una efectiva política de Comunicación que informe acerca de sus fines y objetivos.

Partiendo de esto, la aplicación de una estrategia de Marketing Social es inmediata y, para ser completa, deberá enfocarse desde dos perspectivas complementarias:

- Como una actitud determinada de la ONG hacia sus clientes, es decir beneficiarios y benefactores: Esta sería una filosofía, un modo de actuación, en un entorno concreto, que enfoca la estrategia global de la entidad con una mentalidad de servicio al cliente.

- Como un conjunto de herramientas de trabajo que permitan dar a conocer, a un mercado específico, una idea, una organización, un producto o un servicio que, sin perseguir la obtención de lucro, tenga como finalidad conseguir recursos económicos, materiales y/o humanos, que puedan ser, posteriormente, dedicados a causas solidarias.

La única forma que tendrán las ONG de superar la crisis, será idéntica a la de las empresas: gestión ética, adaptación urgente al cambio, aprovechamiento de las nuevas tecnologías y una estrategia de Marketing que les permitan acercarse y servir a sus potenciales clientes. Sólo siendo eficaces, lograrán sobrevivir.

Terminamos esta serie insistiendo, una vez más, en que no estamos ante una época de crisis que, aun siendo grave podría superarse con las técnicas que conocemos, sino ante un cambio de etapa cuyas consecuencias nos son desconocidas.

Como ya hemos indicado en más de una ocasión, cuando esta crisis finalice, todo será diferente. Deberemos hacernos planteamientos distintos a los efectuados hasta ahora, porque la nueva situación lo va a requerir.

Ante esto, no queda más remedio que prepararse, fortaleciendo los sistemas de gestión y, en el caso de las Entidades sin Ánimo de Lucro, adoptando medidas valientes y arriesgadas, ya que lo que está en juego es la propia permanencia en el mercado de la organización.


Jueves, 3 de Julio 2014 Javier Barranco Saiz
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Redactado por Javier Barranco Saiz el Jueves, 3 de Julio 2014 a las 07:30

El tercer elemento del Mercado Social que estamos analizando, las entidades sin ánimo de lucro, las ONG, también están padeciendo, intensamente, las consecuencias derivadas de las crisis actuales.

Lo están notando en el descenso de sus ingresos que, en los últimos cuatro años, supera el 20 por ciento en las treinta y cinco organizaciones más importantes de España, y en la disminución de sus donantes, tanto institucionales como individuales.

Todo esto obligará a un estudio profundo de la situación del Tercer Sector y a la aplicación inmediata de métodos de gestión profesionales, antaño proscritos por ser considerados "capitalistas" pero actualmente ineludibles, como el Marketing Social.



De la múltiple y diversa problemática que amenaza a las organizaciones del Tercer Sector, quisiera destacar aquellos aspectos que, en mi opinión, considero más críticos. Estos puntos débiles serían cuatro, principalmente:

- Inestabilidad Económica

- Incremento de la Competencia

- Resistencia al Cambio

- Carencia de Espíritu de Marketing

Analicemos, brevemente, cada uno de ellos.

1.- INESTABILIDAD ECONOMICA

Como ya hemos indicado en artículos anteriores, la disminución de los fondos públicos destinados a Acción Social y la limitación de las actividades de RSE por las empresas, está obligando a las ONG a una búsqueda desesperada de recursos económicos.

Parece que no queda más remedio que utilizar procedimientos más proactivos, principalmente la venta personal; salir a buscar al donante allí donde esté: en su puesto de trabajo, en los centros comerciales, en sus casas o en las calles.

Entidades como Cruz Roja o Save the Childrem ya están empleando, con bastante éxito, este sistema de captación de nuevos socios que está demostrando que ofrece unos resultados mucho mejores que otros métodos usados hasta ahora como el Telemarketing o el Marketing Postal.

Insisto, una vez más, en la necesidad de abandonar la estrategia mendicante ante los donantes y transformarla en una estrategia de servicio y atención; no dar por par, sino obtener y/o proporcionar algo concreto: un producto o servicio social adecuado como, posteriormente, trataremos cuando hablemos de Marketing Social.

2.- INCREMENTO DE LA COMPETENCIA

hemos indicado, en ocasiones anteriores, que la amenaza más importante que se cierne sobre el Tercer Sector es su fuerte desarrollo que implica, entre otras cosas, el surgimiento por doquier de ONG, Fundaciones y otras instituciones dedicadas a la solidaridad y al apoyo a grupos desfavorecidos.

Esto que, en principio, parece una contradicción, se debe al hecho de que están apareciendo, en este escenario, más demandantes de una oferta económica que permanece estática, si no en claro retroceso. Nuevas organizaciones que desean participar en el reparto de los limitados recursos disponibles.

Por otro lado, este crecimiento está contribuyendo a fomentar la dispersión existente y, como consecuencia, a dificultar la identificación específica y propia de cada ONG. Hoy existe una multitud de entidades no lucrativas que, a primera vista, parece que hacen todas lo mismo y que, excepto las muy grandes, son difíciles de distinguir unas de otras.

La Sociedad no logra reconocer el papel de cada entidad en este conglomerado solidario y muestra su extrañeza al no comprender por qué instituciones con los mismos fines, que se dirigen a los mismos beneficiarios y en los mismos espacios geográficos, no se unen y constituyen entidades más potentes.

Puede ser la aplicación del refrán castellano que indica la preferencia a "ser cabeza de ratón que cola de león"...
Miércoles, 11 de Junio 2014 Javier Barranco Saiz
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Redactado por Javier Barranco Saiz el Miércoles, 11 de Junio 2014 a las 07:55

Analizado, en artículos anteriores, el papel postcrisis de dos de los tres componentes que constituyen el Mercado Social, Administración Pública y Empresa, nos queda por describir la situación en la que la actual coyuntura está situando al tercer componente de dicho mercado, a las ONG.

Aunque los optimistas indican que no se está notando a efectos de recaudación económica, no cabe duda que esta situación crítica está obligando a las ONG, y les obligará más en el futuro, a revisar muchos de sus elementos de gestión para hacerlos más efectivos y poder, así, conseguir sus objetivos.



El conjunto de ONG, o entidades no lucrativas, ha venido denominándose Tercer Sector desde principios de los años setenta en que, autores norteamericanos como Etzioni y Nielsen, y grupos de trabajo como la Comisión Filler, lo empezaron a emplear para referirse al conjunto de organizaciones que no buscaban un beneficio económico.

Hacia finales del pasado siglo XX, surgió un inusitado interés, por parte de las universidades de Estados Unidos, Canadá y Países Escandinavos, hacia el estudio de este sector destacando el del Center for Civil Society Studies de la Universidad Johns Hopkins, de Baltimore, que se realizó con la misma metodología en 22 países, entre ellos España.

En general, podríamos decir que las ONG son entidades de servicios solidarios que, al no actuar con criterios estrictamente economicistas, al no buscar un beneficio económico, adolecen de independencia financiera y ésta, en consecuencia, resulta ser su máxima debilidad.

Esta debilidad, que les supedita a la generosidad de sus donantes, les impide tener, a priori, un plan concreto de ingresos que prevea cantidades a percibir y fechas de percepción, con lo que la gestión económica es una permanente "Espada de Damocles" que pende sobre sus cabezas directivas.

Por otro lado, y como una consecuencia más, se ven sometidos a una serie de influencias externas, no siempre favorables, producidas por los entornos políticos, legales, económicos e, incluso, medioambientales.

No obstante la problemática que estamos analizando, todos los estudios realizados concluyen en el importante papel que juegan las ONG y en la necesidad de que la sociedad civil, la ciudadanía, sea la que las apoyen para que tengan un auténtico papel solidario y gocen de la independencia necesaria para que su gestión sea efectiva.

En este aspecto, hay que destacar que algo negativo que está sucediendo en la mayoría de los países, se convierte en una ventaja tremendamente positiva para los componentes del Tercer Sector.

Me refiero al hecho de que la participación activa de los ciudadanos en organizaciones políticas y sindicales, y su propia valoración de estas instituciones formales, está disminuyendo a favor de la opinión y participación en Entidades No Lucrativas.

Encuestas, tanto europeas como estrictamente españolas, ratifican esta fuerte desafección del ciudadano hacia sus representantes políticos e instituciones, (entre el 1,5 y el 6 por ciento según encuestas), frente a la opinión positiva que tienen de las ONG ( próxima al 75 por ciento).

Estos indicadores confirman el hecho de que los ciudadanos creemos que las ENL son las instituciones que parecen resolver mejor los auténticos problemas que, colectivamente, nos preocupan. Vienen a ser la materialización del compromiso de la sociedad civil con la resolución de una problemática que nos atañe a todos, o a casi todos.

Sin embargo, no conviene caer en la autocomplacencia. En la sociedad actual, caracterizada por el uso masivo de las Nuevas Tecnologías, las TIC, en cualquiera de sus más diversos ámbitos, se produce una situación permanente de cambio en todos los aspectos.

Estos cambios implican modificaciones sustanciales de los conceptos tradicionales de nuestras sociedades y, evidentemente, no se suelen producir de manera espontánea sino que requieren de una adaptación a los nuevos patrones de conducta, causando, a su vez, nuevos comportamientos.

Y esto es, precisamente, a lo que tienen que estar atentas las ONG ya que esta modificación de actitudes está originando nuevos modelos de gestión, en especial en lo referente al Marketing que necesitan.

Por eso conviene que se apliquen lo que P. Kotler indicaba en su "Marketing Management" : "Para tener éxito empresarial necesitamos crear ventajas claras para nuestros clientes; saber, realmente, quiénes son nuestros competidores; hacer que el cliente esté contento. Se trata de conseguir, mantener y fidelizar al cliente. Deberemos fijar los valores de nuestras organizaciones, los objetivos y nuestra visión de futuro".

Son, realmente, unos principios de gestión perfectamente aplicables a las ONG; diría, incluso, necesariamente aplicables, y que intentaremos desarrollar en los próximos artículos.
Miércoles, 21 de Mayo 2014 Javier Barranco Saiz
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Redactado por Javier Barranco Saiz el Miércoles, 21 de Mayo 2014 a las 07:06
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Editado por
Javier Barranco Saiz
Javier Barranco Saiz
Licenciado en Ciencias Físicas y en Gestión Comercial y Marketing (ESIC), Javier Barranco Saiz es asimismo Master en Recursos Humanos (Instituto de Empresa). Su trayectoria profesional ha transcurrido en Orgemer Consultoría como Jefe de Investigación de Mercados y en el Grupo Telefónica como responsable en las siguientes áreas: División de Informática (Servicio de Marketing), Recursos Humanos (Estudios, Selección de Personal, Organización y Planificación), Relaciones Institucionales (Gestión Económica) y Fundación Telefónica (Gestión Económica, Marketing Social,Proyectos Sociales y Culturales,Voluntariado Empresarial). Actualmente Javier Barranco es Socio Director de Abalon Consultoría de Marketing. Ha sido profesor en los MBAs de Marketing y Recursos Humanos del Instituto de Empresa y de la Escuela Superior de Estudios de Marketing, ESEM. Ha publicado en Ediciones Pirámide, Grupo Anaya, los siguientes libros:"Tecnicas de Marketing Político","Planificación Estratégica de Recursos Humanos","Marketing Interno","Marketing Político"(2ª Edición) y "Marketing Social Corporativo". Además ha publicado artículos en" Capital Humano","Marketing y Ventas para Directivos","Revista T". Es asimismo miembro de de AEDEMO (Asociación Española de Estudios de Mercado, Marketing y Opinión) y de AEDIPE (Asociación Española de Dirección y Desarrollo de Personas).

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