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MARKETING

En la elección del médico por parte del paciente van a influir factores objetivos como son los referentes a la profesionalidad y al prestigio del especialista, pero, también, una serie de elementos subjetivos derivados, principalmente, de la relación personal entre dichos sujetos.

Estos factores están muy relacionados con la eficacia de la comunicación bilateral entre ambos y con la empatía que el profesional sanitario consiga generar en esa relación. En definitiva: del Marketing Personal que tenga el médico.

La aplicación de este Marketing no es contrario, ni mucho menos, a la Deontología Médica, que debe primar por encima de todo, sino que pretende establecer unas condiciones de entorno en las que el paciente se sienta mejor atendido profesionalmente y más considerado en su faceta personal.



En los últimos años, la Sanidad Pública ha introducido un aspecto que ya era habitual en la Privada y es el hecho de la posibilidad de elegir al profesional al que acudir por parte del paciente; de cambiar de médico si lo desea.

Este trámite no es baladí ni mucho menos pues significa, en definitiva, lo mismo que en cualquier empresa: una mayor o menor cartera de clientes y las consecuencias económicas que se puedan derivar de ello.

Parecería lógico que los sistemas salariales, en especial la parte correspondiente a remuneración variable sujeta a consecución de ciertos objetivos por ejemplo, estuviera correlacionada directamente con el número de pacientes que atiende un médico, por lo que aquel que, por las razones que sea, pierda “clientela” podría ver penalizados sus ingresos.

Aunque el elemento reputacional sigue siendo el factor determinante en la elección del especialista, sobre todo cuando los casos son de cierta importancia, no cabe duda que intervienen otros elementos, no tan significativos, pero sí dignos de tenerse en cuenta.

El paciente puede seleccionar a su médico por medio de un proceso objetivo de evaluación y ponderación de sus características profesionales y personales pero, también, por consideraciones subjetivas a veces dotadas de cierta irracionalidad, como puede ser por cercanía a su domicilio o lugar de trabajo, o por la recomendación de terceras personas.

Una vez efectuada la primera visita, el paciente tiene dos posibles alternativas derivadas de los resultados subjetivos de la misma: rechazar al especialista y no volver a su consulta buscando, en consecuencia, otro profesional distinto o, si queda satisfecho, convertirse en un cliente habitual del mismo.

En esa segunda situación adquiere una nueva dimensión con su médico y sus relaciones se desarrollarán por otras vías. La figura de éste se transforma en la mente del enfermo y se convierte en un sujeto que le aporta confianza y tranquilidad.

Esto hará, por otro lado, que comunique a su entorno familiar, a sus amigos y demás componentes de su círculo habitual, las bondades profesionales y personales de su médico. En esto las Redes Sociales resultan ser de una importancia impensable hasta hace muy poco tiempo, ya que el antiguo “boca a boca”, hoy virtual, se multiplica, gracias a Internet, por un factor de dimensiones insospechadas.

Esta difusión a través de la Red, siempre que lo que se comunique sean aspectos positivos, se convierte para el médico en un elemento publicitario y de prestigio de primer orden, ya que permitirá interesar a nuevos pacientes potenciales, enorgullecer y fidelizar a los actuales y, en definitiva, reforzar la imagen personal del médico o la corporativa de la unidad, ambulatorio, clínica o sociedad sanitaria en la que preste sus servicios.

Hablaremos más adelante de este fenómeno.




Lunes, 10 de Diciembre 2012 Javier Barranco Saiz
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Redactado por Javier Barranco Saiz el Lunes, 10 de Diciembre 2012 a las 07:18


Editado por
Javier Barranco Saiz
Javier Barranco Saiz
Licenciado en Ciencias Físicas y en Gestión Comercial y Marketing (ESIC), Javier Barranco Saiz es asimismo Master en Recursos Humanos (Instituto de Empresa). Su trayectoria profesional ha transcurrido en Orgemer Consultoría como Jefe de Investigación de Mercados y en el Grupo Telefónica como responsable en las siguientes áreas: División de Informática (Servicio de Marketing), Recursos Humanos (Estudios, Selección de Personal, Organización y Planificación), Relaciones Institucionales (Gestión Económica) y Fundación Telefónica (Gestión Económica, Marketing Social,Proyectos Sociales y Culturales,Voluntariado Empresarial). Actualmente Javier Barranco es Socio Director de Abalon Consultoría de Marketing. Ha sido profesor en los MBAs de Marketing y Recursos Humanos del Instituto de Empresa y de la Escuela Superior de Estudios de Marketing, ESEM. Ha publicado en Ediciones Pirámide, Grupo Anaya, los siguientes libros:"Tecnicas de Marketing Político","Planificación Estratégica de Recursos Humanos","Marketing Interno","Marketing Político"(2ª Edición) y "Marketing Social Corporativo". Además ha publicado artículos en" Capital Humano","Marketing y Ventas para Directivos","Revista T". Es asimismo miembro de de AEDEMO (Asociación Española de Estudios de Mercado, Marketing y Opinión) y de AEDIPE (Asociación Española de Dirección y Desarrollo de Personas).

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