Dos modalidades de respuesta

Situación A: Un gendarme que me interpela.

Cuando de manera inesperada me sobreviene una altercación en la calle, por ejemplo, un gendarme de tráfico me interpela y no tengo más remedio que improvisar inmediatamente una respuesta. Mi argumentacióbn se basará en los conceptos e ideas que me surjan en el momento y además emocionalmente contaminadas.

Situación B: Un debate en el que voy a participar.

Estoy en una situación distinta cuando me preparo para una negociación comercial, o si voy a debatir con otra persona sobre un tema, por ejemplo, el federalismo, la inseguridad urbana, la crisis económica o cualquier otra cosa. El primer paso que voy a dar para prepararme es apelar mentalmente a los conceptos relacionados con el tema.

Preparar el encuentro

Cuando no se ha preparado uno suficientemente, si el fracaso llega, ya se sabe quién es el primer responsable.

Temístocles antes de la batalla de Salamina : “Hemos hecho todo lo que estaba en nuestro poder, ahora la victoria está en manos de los dioses.” Y Felipe II, al comunicársele el desastre de la Armada Invencible: “No envié mis barcos a luchar con la tempestad”.

Hay que conocer el dossier lo mejor que podamos. Si disponemos de tiempo, no se debe improvisar. Mucho menos cuando se asume una responsabilidad pública. No hay nada que justifique la improvisación y el “más o menos”. Hay políticos a quienes se les ve el pelo en actuaciones llenas de imprecisiones lógicas, de deslices semánticos, y de frases mal construidas. Creen tanto en sí mismos que piensan poder hablar de todo sin mucha preparación, desde la altura de su cargo, y gracias al talento que se imaginan poseer.

Entre profesionales, y hasta en los encuentros de la vida ordinaria, ¡cómo se nota cuando un negociador viene preparado y cuando no!