El factor fuerza en la negociación

Cada vez que yo encuentro la vida, encuentro una voluntad de poder (Nietzsche. Así habló Zarathustra). Esa es la base de la moral nietzscheana y de su crítica de la moral cristiana. Hobbes escribió la tantas veces repetida frase de Plauto: Homo homini lupus (El hombre es un lobo para el hombre).

En esta primera parte haremos una apología del uso de la energía - y hasta de la fuerza- en la negociación. Pero las enmarcaremos dentro de unos límites.

El principio de la competición estricta

Pretendo que ningún principio, ningún prejuicio filosófico nos autoriza a que ignoremos o neguemos la base animal de nuestra especie humana. El depredador humano sale cada mañana a la caza como los otros depredadores.

La vida de los organismos y su propia supervivencia presupone la muerte y destrucción de otras arquitecturas orgánicas. Así está inscrito en el diseño mismo de la vida, tal como ha ido emergiendo en la Naturaleza; o lo que quizás sea lo mismo, tal como ha sido concebido por el Creador. Para reconstituir su propia materia orgánica en continua desintegración, de entre los organismos, sólo las plantas son capaces de captar la energía solar.

Mientras que los organismos animales tienen que extraer la energía y metabolizar las construcciones orgánicas de otros seres vivientes- vegetales y animales- y para eso hace falta destruirlas previamente. En claro, y aunque no suene a muy moral, matar es condición sine qua non para vivir. Por consiguiente, la competición y la depredación son principio fundamental de la vida. Es ley general e ineludible.

No es esta ley una de esas grandes proposiciones filosóficas, tan demasiado altas que no sirven de nada porque tienen poco que ver con la práctica. La teoría actual de la competición traduce la ley fundamental de la vida en estos términos: Buscar soluciones inteligentes que maximicen la ventaja personal (o minimicen las desventajas) con abstracción completa de las ventajas o desventajas que pueden derivar para el Otro.

Quiero decir que en los modelos teóricos la gente aborda hoy la negociación con la única idea de maximizar la propia esperanza matemática de la ganancia. Exactamente como si se tratase de otra decisión cualquiera. Esa actitud es ferozmente solipsista, ya que, cuando tomamos decisiones nos confrontamos con el azar, es decir, con las fuerzas ciegas de la naturaleza o de la sociedad. Por el contrario, en la negociación, estamos luchando contra otros seres humanos de carne y hueso, que debieran ser para nosotros algo más que cosas o eventos del azar.

Nos planteamos claramente la pregunta de si esta regla de la competición estricta, así establecida, sin más aditamentos ni precisiones, es moralmente reprobable, éticamente egoísta, estéticamente repugnante. Si así fuera, la Teoría de Juegos podría tener solamente un valor descriptivo o predictivo de los comportamientos de los hombres, pero no se justificaría desde el punto de vista normativo. En otras palabras, nos sería útil para responder a:" ¿por qué la gente procede de esta manera?” Pero no para dictar "esto hay que hacerlo así", y dar así normas de conducta al individuo (1).

¿Deben excluirse las estrategias de competición en nombre de la moral?

Excluir la competición en nombre de la moral, cristiana u otra, equivaldría a negar la ley fundamental que rige la vida de los organismos. Sería soñar con mundos bellos, pero imposibles.
La crítica marxista de la noción de explotación solamente tiene sentido cuando se considera el mundo real como la perversión y deformación de un mundo puramente ideal regido por leyes justas de propiedad y de autoridad. Pero la verdad es que ese mundo ideal no existe, ni ha existido, ni existirá jamás.

Por eso, aceptar como hipótesis de trabajo la imperfección intrínseca del mundo, y hasta sus fealdades, no tiene nada de un compromiso cobarde con la realidad, sino que es puro realismo. Y eso vale para la competición. Nada es más intelectualmente honrado que partir de una conciencia clara del auténtico sustrato biológico del hombre y de la sociedad, por muy falto de sensibilidad que ello parezca. Intentar mejorar constantemente, pero sin soñar con utopías imposibles que ignoran la verdad, por así decir, ontológica del hombre.

Está claro y se puede afirmar que haciendo una somera introspección fenomenológica – en el sentido de Husserl - descubrimos un conflicto en nuestra conciencia entre el instinto competitivo del animal depredador y el sentimiento ético (2). El sentimiento ético eleva nuestra especie por encima de la animalidad. Un elevado sentimiento que en algunos casos ha conducido a algunos seres humanos hasta las formas sublimes del amor. (Aunque puede igualmente degenerar en estupidez).

Las trampas del amor

¿Altruismo contra competitividad? No hay que caer en las trampas del falso altruismo.

Ciertas formas de bondad que observamos en los comportamientos humanos no son más que una máscara y un artificio para camuflar la propia debilidad o un egoísmo más sutil. Hay gente que es (o parece) buena porque ni su fuerza ni su inteligencia les permite ser otra cosa que “buenos”. Se da amor para exigir amor en reciprocidad. Cínicamente hablando, la Madre Teresa podía necesitar de sus pobres de Calcuta.

También se da el amor por una forma de contrato social, para ser amado y tener derecho a una forma de reciprocidad; para exigir en retorno una lealtad en el trabajo si eres jefe y lealtad en la cooperación si estás negociando.

El amor es también pretexto y escondrijo. En esas formas supuestas de amor a Dios y a los prójimos se ponen a salvo responsabilidades sociales propias; se protegen la propia incapacidad y la pereza. Y si es verdad aquello de Lord Acton "el poder corrompe ", ¡hasta qué punto es también verdad que la pereza y la debilidad nos corrompen!

Muy bien están la empatía y el espíritu de cooperación, pero ¿qué hacemos y cómo respondemos cuando el Otro no viene dispuesto a la cooperación sino que ataca frontalmente y sin frenos morales? ¿Qué imperativos éticos pueden forzarnos a la pasividad sumisa y resignada?

Yo pretendo que al menos cuando las finalidades que perseguimos son honorables y dignas - y cuando las del oponente lo son menos - tenemos que entrar a fondo en el combate. No valen la flojera ni la pereza, ni la mediocridad. Hay que poner una alta dosis de energía en el motor de la negociación para ir adelante. Sin mojigaterías, ni complacencias.

No es necesario ser provocadores ni tiburones sin corazón sino realistas, porque así es como se construye el mundo y la sociedad avanza. Se justifica y hasta es indispensable el empleo de la energía en la negociación (y si hace falta, de la fuerza). Aunque dejando siempre abiertas opciones personales que merecen nuestro mayor respeto y admiración, para Madres Teresas, Ghandis y Franciscos de Asís.

Para concluir

Una pregunta delicada porque está en el núcleo y raíz de la vida económica, y no se la puede responder ligeramente: ¿Se legitima el uso de las estrategias competitivas de los dirigentes de empresas en nombre de un supuesto espíritu de juego y de competición deportiva? Para empezar a responder, habría sin duda que distinguir si la estrategia competitiva se dirige en contra de otras empresas, o si es con respecto al consumidor.

Existen argumentos en favor de la competición y argumentos en contra. ¿Cuál es la posición final? No podemos afirmar sino que existen límites que la decencia, la ética y la elegancia moral no nos permiten rebasar en ningún momento.

Aparte de eso, y prácticamente, la respuesta pertenece en cada caso a cada uno, en virtud de sus propias opciones morales. Depende de qué valores se persiguen en la vida: ¿Es esa alta elegancia moral? ¿Es engordar las cuentas bancarias? ¿Es obtener una parcela de poder social? Sólo que hay valores que ennoblecen a las personas. Otros, no precisamente.

Nota bene
Para formarse una idea completa del tema es preciso leer los próximos capítulos sobre el uso de la inteligencia, el uso de la ficción y la valoración ética de las estrategias.



Notas al pie

(1) Se puede realizar un interesante estudio que explique la estabilidad y la evolución de las normas éticas a lo largo del tiempo y las civilizaciones en términos de la Teoría de juegos.

(2) Admitimos con Max Scheler los sentimientos como fundamento de los valores.

La implacable realidad del juego económico

Si por un absurdo, Francisco de Asís hubiera sido elegido presidente de un gran banco internacional, no hubiera tardado en arruinarlo más de un mes.

Business is business. La total ausencia de sensibilidad quizás sea condición necesaria para ganar en los negocios, pero sí se puede afirmar que es incompatible con práctica de los buenos sentimientos, como la compasión y la misericordia. La dura competitividad empresarial difícilmente se compagina con los valores de la caridad cristiana, que han de ser dejados a la entrada de la sala de juego junto con el abrigo y el paraguas.

Una vez ya dentro del espacio de juego, si algo debe quedar de estos altos principios y valores, según la ética en uso en los negocios, solamente ha de ser su versión menguada, estrecha y reducida: a saber, las buenas maneras, una aséptica cortesía mundana, y en el mejor de los casos un frívolo y chic fair play. Que quede claro: la competitividad es Darwin y la lucha por la supervivencia no es Jesús. El caso queda abierto y no zanjado ni práctica, ni teóricamente: Jesús versus Darwin (1).

Para el que sienta aún la necesidad de justificar éticamente la dureza de la competitividad en el mundo empresarial, le queda el refugio de decir que en las negociaciones se trata de un juego jugado con espíritu deportivo. El que boxea conoce y acepta de antemano las reglas del juego. Y su antagonista las conoce y acepta también.

Metafísica de la banalidad

La idea de juego, con su subentendido de trivialidad, subraya también la banalidad y el vacío esencial de lo que está en juego en las interacciones humanas en la vasta comedia de la vida. Cuando en nuestros días el golpe bajo de las subprimes americanas le hace perder a tanta gente las economías de muchos años de ahorro, un último consuelo que les queda es aquello de Juan Crisóstomo. “Vanidad de vanidades, eran pompas de jabón y reventaron”.

Juego de roles

En esa actitud consistente en no tomarse nada últimamente en serio - la metafísica de la banalidad - encuadra también perfectamente el concepto de los intercambios sociales como representación de roles entre personajes. A eso se reducen las interacciones humanas en general y las negociaciones en particular.

El juego dramático nos da también el tono del método. Este método marca igualmente un cierto distanciamiento del jugador al propio juego. El jugador no debe implicarse personalmente en el juego. Debe actuar como quien escenifica un rol. Paradójicamente es ésta además una de las claves del método para bien negociar. El buen jugador, para salir victorioso, nunca se implicará a fondo, ni se comprometerá emocionalmente y de verdad.

Los juegos de vida y muerte

Sin embargo: tanto en la vida como en la política y el comercio, se presentan juegos últimos. Juegos de confrontación en los que entran en juego valores extremos de existencia y hasta de supervivencia para el Otro. A estas situaciones, que no son tan raras en la vida de cada uno, aunque a escala de intensidad variable, les llamaría añadiendo algo de énfasis, los “juegos de vida y muerte”. (La deslocalización de una fábrica, el despido por recorte de gastos estructurales de una empresa, el recorte brutal del valor de las acciones para reajustes contables, constituyen ejemplos de movimientos que son legales en el juego económico pero mortales para la economía de muchas familias).

La pregunta es si en esas ocasiones duras y extremas para nuestro antagonista, es admisible y lícito mantener la misma actitud de deportividad, de ligereza y de frío distanciamiento. No se puede llevar la categoría de juego cínicamente a sus extremos. Comedia y tragedia pertenecen al mismo género teatral. ¿Pero dónde quedan los sentimientos humanos cuando se las confunde y se reduce todo a mero juego?

El concepto de juego dista mucho del de trivialidad como pudiera sugerir el uso ordinario de este vocablo.




(1) Por eso se entiende mal el extraño rol de las Facultades y Escuelas de Empresa de la Iglesia, en el difícil circo ilusionista de las ideas que intenta aliar la filosofía del amor con el salvajismo darwinista del capitalismo, sin haber resuelto la antinomia ideológica fundamental. A no ser que sean estas Escuelas unas meras fábricas de dinero, basadas en el goodwill social de la Iglesia.

Nuestros cerebros producen cada día decisiones erróneas. Son consecuencia de las patologías de la decisión que nos afectan. Para mejor entender el problema me referiré al artículo El cerebro es una máquina imperfecta, publicado aquí mismo en Tendencias21, en octubre 2007.

Antes de entrar en la descripción de esas patologías, recordemos brevemente la secuencia lógica de las etapas de la respuesta. Aunque simplificando mucho, es cómodo y pedagógico presentar sus etapas tal como sigue:

I. Activación redes de sensaciones
II. Asociaciones de memorias y percepciones
III. Estimulación de emociones
IV. Activación de redes neocorticales en racionalizaciones conscientes
V. Disparo (firing) de la acción

Recordemos sin embargo que el modo operatorio no es rigurosa y estrictamente secuencial como está descrito de I a V, sino que implica bucles, simultaneidades y marchas atrás. (En el artículo me servía de la analogía existente entre el despliegue de la respuesta y el desarrollo de un tema musical por una orquesta).

La pregunta inicial es: ¿Por qué decidimos mal?

1. La "fobia a la decisión"

La fobia a la decisión, llevada al extremo, se manifiesta cuando los mecanismos biológicos de decidir envejecen en las personas mayores. Tienen miedo de atravesar una calle; de cambiar de casa o de entorno; tienen miedo a ir a negociar sus papeles con la administración pública, o simplemente se paralizan ante un aparato moderno como el ordenador o un microondas. En el cerebro de esas personas de edad avanzada existen respuestas rutinizadas que le sirven para hacer frente a las situaciones de su vivir cotidiano, pero les resulta difícil salir de la respuesta rutinaria. Como también les es difícil modular una respuesta preexistente, pero que necesita adaptación a una situación que comporte un algo de riesgo o alguna novedad, lo que viene a ser lo mismo.

Pero la fobia a decidir no es una patología propia de la edad avanzada. Al contrario; está muy difundida entre todas las edades. Tan difundida que se comprende que haya tan pocos verdaderos managers y decisores políticos. Todos los días nos encontramos esta patología en personas que viven en una actitud de permanente evitación de la decisión. Es un bloqueo de la elicitación de la respuesta. La cadena de producción de sucesos cerebrales se estanca quizás en fase III. Es decir, en la etapa de las emociones, paralizada por el miedo (1).

2. Adherencia acrítica.

La segunda patología que se ha de mencionar es la falta de personalidad decisoria. Hay personas que poseen una escasísima paleta de respuestas para hacer frente a la variedad de problemas y situaciones que la vida les plantea: situaciones morales, interpretaciones de hechos y fenómenos, todo lo que es necesario para la vida ordinaria.

Pero para eso están las ideologías políticas, religiosas, etcétera, ya que estas ideologías ofrecen la ventaja de proporcionar a la masa de sus adeptos acríticos un prêt-á-porter de explicaciones y de respuestas simples, certificadas y codificadas. Así se explica la adherencia incondicional, y no crítica, de tantas personas a los dictámenes de tradiciones, religiones, reglamentos, ideologías, normas morales, modas, costumbres, etcétera. Estas personas, en lugar de elaborar sus propias visiones y sus propias decisiones, por pereza o estrechez mental, prefieren recurrir al empréstito. Adherir a esquemas sin reflexionar ni decidir por sí mismos, les evita el esfuerzo de elaborar respuestas propias.

3. El pánico hipervigilante.

Algunas personas toman decisiones desproporcionadamente agresivas en situaciones triviales, o frente a amenazas imaginarias de su entorno. Basta con que en su campo de percepción aparezca algo,- un objeto, persona o situación- que perturbe su equilibrio interno con un ligero o supuesto contenido de amenaza, para que broten emociones que tienden a magnificar la percepción inquietante.

Se sigue un estado de desazón y de tensión excesiva del que esas personas quieren salir cuanto antes para recuperar la tranquilidad de la homeóstasis. Para ello se pone sordina a la etapa racional (IV) que es la normalmente subsiguiente en el proceso y se salta directamente a las secuencias motrices (V).

Cuando a las personas que sufren de pánico hipervigilante se les plantea una cuestión laboriosa o simplemente algo desconocido, la respuesta (decisión) será precipitada y probablemente irracional. Quizás haya algo de eso en el activismo sin freno de algunos jóvenes directivos de empresa.

Para la fobia a la decisión y el pánico hipervigilante hay una terapia evidente, que consiste en desbloquear y sanear el tránsito de la etapa emocional a la etapa racional-voluntaria. Las estructuras neocorticales imponen orden y lógica. Es entonces cuando el cerebro es capaz de hacer distinciones claras y de identificar alternativas. Así es como el filtro de la racionalidad consciente permite compensar el desorden posible de las emociones, disciplinar las pulsiones excesivas y desbloquear las inhibiciones.

4. La parálisis hiperracionalista

Existe también una patología de signo contrario. El acto de decisión queda fallido e incompleto porque el paciente se estanca en la fase epicrítica, la IV, sin dejar paso a la fase V, la de las secuencias motrices; no por miedo a las consecuencias, sino por exceso de racionalidad. El individuo ve tantas posibilidades de fracaso, tantas dificultades, que es incapaz de dar el salto a la acción.

Exige un tal grado de claridad para pasar a la acción que nunca considera acabados sus análisis. Lo curioso y extraño es que el hiperracionalista cometa precisamente un lamentable error epistemológico. No es posible el determinismo y la certeza, porque no hay otra aprehensión de las situaciones mundanas que la probabilista. No hay decisión sin riesgo.

5. Y por supuesto, las limitaciones del cerebro humano

Una calculadora de 10 euros trabaja con más cifras y más rápidamente que el cerebro.
Nuestras limitaciones de “memoria de trabajo” son evidentes. Hay pájaros capaces de recordar cientos de escondrijos, mientras que el hombre sólo alcanza a recordar una docena.

En la vida se presentan miles de problemas combinatorios, que son como los del ajedrez aunque con muchas menos variantes. El problema está en que nuestro cerebro es incapaz de manipular simultáneamente las relaciones entre media docena de elementos. Esta torpeza nos inhabilita grandemente. Pero para eso han venido los ordenadores. ¿Providencialmente, casualmente o como una ciega necesidad histórica?

6. Estimaciones erróneas de la probabilidad

Cuando hay certeza, no hay decisión, sino determinismo absoluto de la acción. Infinitas situaciones de nuestra vida requieren decisión, o selección de una alternativa entre varias posibles, frente al azar o frente al comportamiento poco previsible del otro. El poder de decisión del hombre se encuentra restringido por la deplorable inhabilidad estadística del cerebro, su escasa capacidad para estimar los parámetros de las distribuciones estadísticas relativas a los sucesos del mundo exterior.

D. Eddy, en un viejo artículo muy citado (2), dio cuentas de un estudio empírico en el que se evaluaba el comportamiento profesional de los médicos en tanto que decisores. Sus conclusiones son muy inquietantes. Los médicos de Eddy violan de manera inverosímil las leyes más elementales de estimación de probabilidades en la práctica cotidiana. Como consecuencia de ello, aparecen como mediocres decisores en áreas tan delicadas como el diagnóstico de enfermedades y la selección de la terapéutica adecuada (*). En competición con los ordenadores y frente a idénticos casos de pacientes, las máquinas superaron claramente a los doctores.

Sobre las profundas paradojas de la decisión

La debilidad y los fallos del cerebro decisor sugieren unas reflexiones de naturaleza filosófica:

1. El ilusorio antropocentrismo de nuestra cultura occidental. Aquello de "el hombre, rey de la creación, hecho a imagen y semejanza de Dios" nos hace a veces olvidar nuestro estrechísimo parentesco biológico con las demás especies animales con las compartimos el material genético, los mecanismos bioquímicos y las estructuras cerebrales.

2. La complejidad de los problemas sobrepasa la capacidad de los dirigentes. Los cerebros de los dirigentes políticos y económicos que nos gobiernan poseen, como todos nosotros, unos instrumentos biológicos de decisión, abrumadoramente insuficientes para las complicadas tareas de la decisión social, de una complejidad sin relación con las capacidades del cerebro humano. Debieran los que gobiernan recordarlo para ser humildes y debiéramos nosotros recordarlo siempre para evitar ridículos cultos a la personalidad. (No olvidemos tampoco que, en nuestras democracias, las cualidades que determinan la ascensión política de un individuo no son precisamente las requeridas para ser un buen decisor. Hasta quizás sean las cualidades opuestas).

3. Los peligros de la decisión no crítica. En particular el peligro que supone toda clase de grabaciones (engramaciones) culturales de nuestro cerebro. Tengamos en cuenta la enorme capacidad de equivocarse que la racionalidad de empréstito, - no la de la racionalidad propia - confiere al pobre cerebro humano. Me refiero a las situaciones en que esta racionalidad de empréstito va en sentido contrario a la racionalidad individual basada en los valores instintivos de la especie y del individuo. Así es como el hombre llega a las mayores aberraciones. Por ejemplo, a la estupidez del propio holocausto gozosamente aceptado en nombre de valores artificiales creados por las ideologías, o al homicidio y al genocidio justificados por convicciones ideológicas.

4. En la racionalidad reside la clave del fantástico éxito de la ciencia y la cultura occidentales. La racionalidad de los análisis y de las decisiones es el factor clave del futuro de la especie. Si la racionalidad se impone en las relaciones entre países y entre grupos humanos, las generaciones futuras podrán sobrevivir en un mundo donde las causas de confrontación se acumulan y en el que la capacidad de destrucción se ha acrecentado miles de veces en 70 años. Tanto el Derecho como toda clase de negociaciones para evitar conflictos se han de apoyar sobre análisis y decisiones racionales.

5. No a la racionalidad exclusiva. A pesar de todo hemos de ser cautelosos con el culto excesivo a la racionalidad. A fuerza de querer racionalizar la decisión empobrecemos el conocimiento de las situaciones, despilfarramos nuestra profunda inteligencia del mundo y de los hombres, por lo general mucho más rica en la etapa intuitiva que en la etapa consciente. Las razones del corazón que no entiende la razón (Blaise Pascal).

6. ¿Qué hacer con tanta libertad de decidir? En nuestro siglo el hombre progresará gradualmente en su conquista de nuevas parcelas de libertad gracias a una más amplia conciencia y a una lucidez nueva sobre sí mismo, sobre la sociedad y sobre el universo. Pero este hombre iluminado y liberado por el saber, ¿sabrá qué hacer de la nueva libertad? ¿Y si su máquina de decidir no fuera capaz de asumir más libertad por causa de insuficiencias radicales?

7. La facultad de decidir es también un lastre y una utopía. ¿Por qué el adolescente o el hombre, al querer asumir, configurar, planificar su propia vida, ha de enfrentarse con problemas de decisión que sobrepasan ampliamente las capacidades del cerebro? Es como si el hecho de querer disponer de nuestro bien único, la vida, oponiéndose al azar, fuera ya una ambición prometeica. No hay otra vía: o la rebelión metafísica de Sísifo, o la aceptación resignada de la infinita miseria de la condición humana. Y, sin embargo, ¿hay una forma más esencial de ejercicio de la libertad que la posibilidad de elaborar para sí mismo un proyecto de existencia? ¡Qué utopia, qué paradoja, qué contradicción!


Notas al pie

(1) Amigdaliano, área medial

(2) D. M. Eddy, 'Probabilistic reasoning in clinical medicine', en Judgement under uncertainty: heuristic and byasses. Editado por Kahneman y otros. Cambridge University Press, 1980.

Hay algo que es muy oportuno recordar en este momento, a la hora de enjuiciar la confrontación entre dos políticos ante las cámaras de televisión: Una de las tesis centrales de la Retórica de Aristóteles es que la falta de honradez (arete) corrompe el discurso del orador y corrompe la democracia.

Aristóteles defiende en la Retórica que es un error pensar que la democracia puede construirse gracias al debate totalmente libre de las ideas, sin ninguna cortapisa ni freno impuesto por reglas morales. Sin “virtud” la democracia no funciona , y el debate amoral la corrompe.

El ejercicio libre de la competición dialéctica fue concebido en Atenas para que la asamblea alcanzase la clarificación racional de los temas que iban a ser votados por el bien de la Polis.

¿Qué argumentos no son honrados?

El uso consciente de estadísticas falseadas.
El uso de datos que no son verificables por el público.
El afirmar como verdadera una proposición mediante una inducción incompleta. Es decir, generalizar partiendo de un caso particular o de un número reducido casos.
Utilizar de manera abusiva la emocionalidad del público que juzga.
Hacer pasar por verdaderas afirmaciones no probadas. Tanto más reprobable es el uso de contra-verdades manifiestas.
Y en general, la utilización de todas las figuras de los razonamientos falaciosos que han sido ya desde antiguo codificados en la Lógica formal.

Especificidad de la argumentación en la oratoria política

En el dominio de las matemáticas y en el de la Lógica se llega invariablemente a verdades indiscutibles y de valor universal a través del razonamiento. Y mediante él, las proposiciones falsas son fácilmente excluidas.

No se puede decir lo mismo en materia de praxis política y social. La prueba que aduce Aristóteles es que con sus “topoi” se pueden probar proposiciones opuestas, ya que las cadenas de razonamiento no parten de afirmaciones admitidas como de valor universal. (En materias sociales y políticas, lo que es bueno o eficaz aquí y ahora, no lo será en otro lugar o en otro momento).

El orador que utiliza razonamientos no honrados daña a la Polis

Dado el carácter eminentemente “deslizante” de la verdad en el dominio de la praxis política, dos personas pueden aportar sus pruebas y razones a favor de proposiciones totalmente contradictorias. Con el agravante de que una de estas personas puede inducir a error al pueblo.

En lo científico todo el mundo tiene derecho a aportar sus ideas; en la retórica es fundamental que sea una persona recta la que aporte las ideas. (El ethos es esencial). Aristóteles piensa que se ha de exigir del orador político, que instruye al pueblo con su oratoria, que haga un uso correcto de la argumentación. La moralidad es requisito indispensable para el buen uso de la oratoria en política.
La virtud en la retórica consiste precisamente en emplearla bien y para el bien. Aristóteles considera virtuoso a aquel que sabe encontrar y dar consejos correctos.

Pero cuando el orador se desentiende de la connotación moral de los medios que utiliza y trata únicamente de llegar a sus fines, la retórica deja de ser un arte que construye el equilibrio y el bienestar de la Polis. La retórica no debe ser una profesión al margen y fuera del control de la ética, como es el arte de la ingeniería.

Dice Aristóteles: Todo orador desea ganar. El problema con los sofistas es que no tienen otra finalidad que la de ganar, sea como sea.

Virtud y democracia

La competición retórica funciona bien en la Polis virtuosa y es un mecanismo indispensable para la búsqueda colectiva del bien general. La aportación de todo orador es aceptable y puede ser positiva con tal de que sea moral en su contenido y en su forma.

Por el contrario, la competición sola y por sí misma no produce la Polis virtuosa. (Es lo que quisieran hacernos creer los que usan y abusan del concepto de democracia. Ver De la démocratie en Amérique. Tocqueville).

No se trata de un libre mercado de ideas, en el que vendedor más hábil ofrezca la garantía de la verdad por el hecho de saber cómo ganar.

Aristóteles conocía y sabía…

Aristóteles conocía las durísimas luchas que el pueblo ateniense sostuvo durante más de un siglo por conseguir el triunfo de la democracia y por defenderla frente a los oligarcas, frente a los persas y frente a los espartanos.

Aristóteles sabía que pocos decenios antes de que él escribiese la Retórica, un gran debate político tuvo lugar en Atenas entre Alcibíades y Nikias, si creemos al historiador Tucídides. Ganó Alcibíades con ardides y mentiras y arrastró al pueblo de Atenas al colosal desastre de Siracusa en Sicilia y finalmente a la posterior caída ante Esparta. (Tucídides lo describe de maravilla en su libro La guerra del Peloponeso. Recomiendo la lectura de esta deliciosa obra histórica).

Para preservar la democracia de la corrupción del discurso envenenado, el proyecto principal de Aristóteles en la Retórica es poner de relieve la fuerza (energeia) del discurso racional. Moralizar con ello la actividad de los políticos cuyo trabajo consiste en influenciar las ideas y modelar las creencias del pueblo. Reducir el uso execrable de tácticas que no son honradas y el abuso de las emociones y pasiones del pueblo. Demostrar cómo el logos -la racionalidad en el discurso- , y el ethos- la honradez en el razonamiento- se necesitan mutuamente.

El razonamiento necesita la virtud para razonar por el bien de la Polis, y la virtud necesita el concurso de la inteligencia para saberse orientar hacia las finalidades correctas.

Tres ideas para concluir

1) Hay algo de utopía al aplicar las ideas de Aristóteles al complicadísimo ejercicio de la democracia en nuestros tiempos. El desarrollo de la moralidad y de la inteligencia de los pueblos no va de par con el formidable poder que dan a los políticos los medios de comunicación especialmente la televisión.

2) El telespectador crítico debiera sentarse ante la pantalla con el ánimo de buscar racionalidad, objetividad y verdad, y no para ver un combate de boxeo, o un partido de fútbol en el que su equipo favorito gane.

3) En el trasfondo de la cuestión hay una pregunta que se impone: la de saber si el formato actual del debate televisivo sirve realmente para que el telespectador llegue a posicionarse racionalmente. La respuesta podría ser positiva y hasta muy positiva. Pero sólo a costa de un gran esfuerzo que tal vez no todos los espectadores estén dispuestos a realizar.