Se presenta en lo que sigue, no una reflexión de base como es habitual en este blog, sino un instrumento útil para la práctica del análisis preliminar de la negociación y el conflicto.

Para tener en cuenta los aspectos esenciales de una negociación y no olvidar informaciones y datos importantes, no conozco mejor instrumento que el paradigma del “Juego ampliado” que voy a exponer aquí. Una larga experiencia de años me ha demostrado su utilidad para categorizar las situaciones de manera que se puedan establecer útiles comparaciones entre grupos de situaciones que presentan alguna similitud.

Por consiguiente su empleo se recomienda:

- para repertoriar la información necesaria y controlar que nada esencial nos falte.

- para clasificarla de manera apropiada ya que gracias a este sencillo esquema se pueden realizar las tareas de protocolización y de tipología de los casos que son antesala obligada de trabajos científicos ulteriores.

Cierto es que no todos los juegos son iguales. Pero, a mi juicio, a todos se les puede aplicar este mismo paradigma de análisis a cualquier tipo de interacción humana y en particular a la negociación.
Como ejemplos ilustrativos, utilizaremos los casos de la huelga y el divorcio, dos situaciones estereotipadas presentadas bajo forma de juegos abstractos - más bajo aclararemos el significado de este término -. Los dos casos son fáciles de representar con el sencillo esquema que sigue.

Ingredientes constitutivos de una competición deportiva y de una negociación

Sus ingredientes constitutivos son los mismos que los de una competición deportiva. Disecando los elementos que hay que reunir a priori para “componer” un match de tenis distinguiremos:

o Los jugadores, evidentemente.
o Sus motivaciones, un premio, o simplemente espíritu de competición deportiva.
o Un campo que define el espacio de juego.
o Las jugadas, que constituyen la puesta en práctica del juego: movimientos, estrategias y tácticas.
o Unas reglas de juego que gobiernan los movimientos y determinan los que no están permitidos.
o Unos espectadores, eventualmente.

Aplicamos este mismo esquema o paradigma a la negociación. Para facilitar la comprensión nos ayudamos de unos ejemplos fáciles, dos casos hipotéticos, uno de huelga y otro de divorcio.

1) Los jugadores

Son los intervinientes directos e indirectos (tras los bastidores).
En el caso de la huelga serían los negociadores, representantes de trabajadores y de la dirección.
En el caso del divorcio, marido y mujer.

2) Las finalidades del juego

Son los objetivos y pretensiones de los jugadores; los claros, los confusos, los quiméricos. Lo que está “en-juego” en el juego.

En el caso de la huelga: satisfacción de las reivindicaciones materiales, frenar las exigencias de la otra parte.

En el caso del divorcio: obtener la custodia de los hijos si se trata ya del juicio, obtener una repartición favorable de ingresos y fortuna.

3) El campo de oposición

Reflejado en las informaciones que constituyen la descripción del contexto histórico – los antecedentes - , las circunstancias del caso y el contexto técnico si lo hay.

En el caso de la huelga: historial de las relaciones de la dirección y los empleados, situación del sector, toda serie de informaciones laborales, técnicas, económicas y jurídicas relativas al caso.
En el caso del divorcio: desavenencias y desencuentros.

4) Las jugadas

Estrategias disponibles y posibles por ambas partes. Las tácticas imaginables. Los movimientos de juego sobre los terrenos psicológico, dialéctico y económico. Los movimientos sobre el plan del control de la interacción entre locutores.

En el caso de la huelga. Es muy grande el número de estrategias y tácticas posibles. Citaré como ejemplo, el juego de ofertas y contraofertas, de argumentaciones y réplicas.

En el caso del divorcio: Regateos, acusaciones, exposición de ventajas para los hijos y otros argumentos.

5A) Reglas del planteamiento.

Son las que determinan la justicia y racionalidad del juego, es decir la parte de razón de cada una de las partes. Son la base de argumentación que cada uno presenta o pudiera presentar.

En el caso de la huelga: la carestía de vida, la comparación con otras empresas del sector,… Las dificultades financieras de la empresa, la competición,…

En el caso del divorcio: exposición de incompatibilidades para proseguir el contrato matrimonial.

5B) Reglas del juego durante las transacciones.

No todas las jugadas son lícitas. Hay límites en los movimientos impuestos por las leyes. Los límites ajustan los movimientos de manera asimétrica, es decir, no con la misma fuerza para uno y otro cuando son impuestos por la religión, la ética y los usos y costumbres.

En el caso de la huelga: Las reglas de ética que son comúnmente aceptables, habida cuenta de un relativismo moral intelectualmente honrado. Las prácticas y buenos usos de la rama.

En el caso del divorcio: las que imponen la ética, el respeto al otro y los buenos usos.

6) Espectadores y terceras personas.

Eventualmente, existen terceras personas que pueden influenciar el curso de la interacción.
En el caso de la huelga: Los obreros y empleados. Los sindicatos. La dirección. Eventualmente la prensa, radio, tv, etc.

En el caso del divorcio: hijos, suegros, etc.

Tipología inicial

Distinguiremos:

A) Los casos en los que la oposición se funda en motivos clara y manifiestamente económicos.

B) Aquellos otros que son los motivos últimos son predominantemente subjetivos, psicológicos, con poca base material de oposición. Tales son las disputas en entornos íntimos, entre familias.
Evidentemente, negociaciones y disputas pueden darse entre dos partes o entre varias.

Juego abstracto y juego real

Para efectuar con comodidad el análisis, es preciso distinguir el juego abstracto, o caso teórico, del juego real. El juego abstracto pone momentáneamente entre paréntesis las personalidades y las psicologías de los intervinientes reales. Es pues una confrontación de roles o personajes, y no de personas.

Para realizar el análisis del juego abstracto se siguen punto por punto los seis ingredientes arriba citados. Primero en la perspectiva del personaje A y después separadamente según la perspectiva del personaje B.

El mismo esquema se aplica al análisis del juego real. Pero la especificación de cada uno de los componentes de 1) a 6), se hace con mucha más dificultad, porque generalmente las percepciones de A y B pueden desviar claramente de la objetividad. (Es la razón por la que en artículos anteriores hemos explicado las bases científicas de la fantasía, del engañarse a sí mismo, del vivir un teatro personal, etc.).

Una negociación binaria enfrenta A y B ante una situación S. Es la triada que define el juego abstracto J:

J :=(A,B,S).

Por ejemplo, un marido- rol A-, y una mujer- rol B, ante una situación S de divorcio. Hay una lógica de la separación, un contexto de circunstancias, unas pretensiones, unas reglas morales, unas reglas de juego, terceras personas, etc. que pudieran ser objetivamente definidas. Eso es todo caso lo que un juez racional debiera intentar.

Pero A y B, al ser personas reales y no meros roles, pueden distorsionar el juego. Los tres elementos devienen cuatro en JR, el juego real:

JR := (A’,B’, Sa , Sb ).

Así es que no se oponen marido y mujer de cara a una a una situación objetiva S, sino que en realidad lo que se enfrentan son:

- Dos personas reales A’ y B’ con sus sentimientos, sus deseos, sus propias psicologías e historias. Y hasta sus imágenes recíprocas del uno y del otro.

- Dos percepciones, Sa y Sb, quizás totalmente diferentes de una misma situación que debiera poder ser objetiva, u objetivable. (Ese es uno de los cometidos de la racionalización de los conflictos).

NB 1: Es fácil experimentar por sí mismo este método aplicándolo a una situación concreta que se nos plantea o que ya se ha vivido y deseamos enjuiciar. Creo que el lector puede comprobar por sí mismo el interés que presenta realizar el análisis de cualquier interacción intensa, debate, negociación, conflictiva o no, siguiendo el esquema del juego ampliado.

NB 2: El autor apreciaría cualquier comentario o sugestión que se le haga y que sería útil para continuar afinando estos métodos de análisis racional. Los vamos a completar en próximos capítulos, exponiendo además cómo construir la argumentación y cómo diseñar estrategias para negociar con inteligencia.

Ciencia y tecnologías han invadido el espacio de comunicación

El espacio de comunicación ya ha sido invadido no sólo con nuevos objetos que son realidades físicas tangibles, como por ejemplo los artefactos informáticos, la telefonía móvil o los que nos aportan los diferentes medios de comunicación. Me refiero también a la invasión de lo intangible, algo que condiciona nuestra vida de cada día mediante complicados sistemas organizacionales, con sus extraños conceptos, sus iconos y códigos de operación y señalización en la ciudad, en las administraciones, los hospitales, la banca, los transportes, etc. Vivimos en un mundo de máquinas y de organizaciones algoritmizadas.

Dicho sea de paso, es éste un drama que afecta extraordinariamente a las personas que envejecen física y mentalmente, y que sufren, porque sus cerebros no pueden seguir los ritmos de esas nuevas exigencias.

En efecto, los cerebros tienen hoy que elaborar respuestas nuevas para interaccionar con los nuevos constructos que nos rodean. Servirse bien de ellos o defenderse contra ellos, ésa es la opción. Ignorarlos, no es posible.

Necesidad evolutiva o amenaza

La mecanización de todos los dominios de la vida es una tendencia evolutiva irreversible, característica de nuestra época.

Y para responder a ella, se va ampliando adaptativamente la panoplia de habilidades de los cerebros de los hombres contemporáneos. En consecuencia, además de acopiar en sus redes neuronales innumerables representaciones de las personas de su entorno social, de otros animales y plantas y de un sinnúmero de detalles del entorno físico, como han hecho siempre, los cerebros de hoy necesitan fabricar representaciones y mecanismos de respuesta frente a las nuevas entidades artificiales que ahora nos rodean, y que no existían en tiempos de nuestros antecesores inmediatos, de hace un siglo, y hasta de hace treinta años. Entidades artificiales nuevas con las que no hay más remedio que convivir, ya que forman parte de nuestro entorno cotidiano. Prometedoras o amenazantes, según el grado de envejecimiento de nuestros cerebros. Pero que significan un giro completo e irreversible en el camino de nuestra cultura. Más que aprehender la evolución, hemos de saber aprovecharla.

Los conflictos, ¿son objeto posible de ciencia?

¿Por qué no sería posible aplicar también la ciencia y los métodos racionales contemporáneos a esos otros dominios tan profundamente humanos como son la interacción, la negociación y el conflicto?

No es cosa fácil. Está por medio la huidiza psicología del individuo que hace difícilmente inteligibles, y menos aún previsibles, los fenómenos de interacción humana.

Pero, ¿son tantas y tan inasibles las variables que habría que hacer intervenir en un modelo explicativo o predictivo? Seguro que no serán modelos clásicos como los de la Física, con variables definidas sobre escalas continuas, sino discretas (1). Y no serán modelos deterministas, sino estocásticos; puesto que tanto la emergencia como las trayectorias de los fenómenos sociales son influenciadas por un componente de gran peso, el azar o libertad humana, como se le quiera llamar.

Primero, extraer la inteligibilidad de la situación

Para empezar, y antes de pensar en qué modelo aplicar, hay que extraer la substancia inteligible de los conflictos. Lo que puede existir de racionalizable en ellos. Nadie puede negar que haya en cada conflicto una cierta inteligibilidad, por ejemplo en una acalorada disputa de familia. Hay inteligibilidad puesto que se puede hablar de la disputa, sin sentido y hasta con sentido. (Lo mismo podríamos decir de un fenómeno tan difícil de modelizar como es un partido de fútbol). Pues bien, si hay inteligibilidad en un fenómeno, y si se puede hablar de él con sentido, hay también esperanza de poder construir modelos lógicos para representarlo (2). Quizás demasiado burdos e imprecisos, pero a priori esa posibilidad y esa esperanza existen.

Invasión del espacio de interacción

En estos últimos tiempos comienzan a ver el día modelos formales de la interacción humana. No hablo solamente de la Teoría de negociación vieja ya de casi un siglo, sino de un conjunto de nuevos instrumentos de interacción en las áreas de la negociación y el conflicto. (Por ejemplo, para situaciones de conflicto laboral, de divorcio, de transacciones de bolsa, etc.)

Estos instrumentos serán:

- modelos algorítmicos,
- programas de ordenador que aprenden el entorno social y amplían su panoplia de respuestas como lo hace el ser humano desde su infancia,
- diversas arquitecturas simbióticas hombre-máquina que se completan.

Pero para inducir cambios societales a la raíz se necesitan también instituciones de soporte. Sin ellas que las más bellas y prometedoras ideas se quedarán en telarañas intelectuales, que hubiera dicho Nietzsche.

¿Es posible formalizar la interacción humana?

Una máquina ejecutando un programa es últimamente la materialización de ese programa, de un algoritmo. Se puede decir que son formalmente equivalentes.

Los límites de lo que puede hacer un ordenador han sido definidos teóricamente, pero no están establecidos de manera muy concreta. (Teóricamente sí. Ahí tenemos las referencias clásicas de Turing -la máquina- , de Church, y otros (3). Pero tan teóricos son esos límites que quedan muy lejanos de lo real).

Como muchos estudiosos (4) han demostrado, recordaremos que los límites de la simulación de nuestras capacidades por la máquina corren paralelos con las posibilidades de formalización de los procesos mentales. Vistas así las cosas, el horizonte es muy amplio. La cuestión que surge es la de conocer más concretamente:¿Qué es lo que no es formalizable?

La máquina y los algoritmos nos asedian. ¿Por qué no podría un ordenador negociar con el hombre o en lugar del hombre?

El ordenador juega y gana al ajedrez contra el hombre. Existen algoritmos para ello. Igualmente, para poder negociar con el hombre o en sustitución del hombre, bastaría en principio que existiesen los programas apropiados. Las características de esos programas serán las que fueren y no las discutiremos ahora, pero que partirán en todo caso de una estructura formalizada y fija, o de un proyecto formalizado de aprendizaje.

Se puede objetar que las situaciones de vida no son isomórficas con las de una partida de ajedrez. Es verdad, pero tienen mucho en común. En otra bitácora, al hablar de estrategias, discutiremos la cuestión.

Invito al lector a imaginar potencia fascinante de un buen “symbiont”, producto de una simbiosis inteligente hombre-ordenador.

Una conclusión provisional: nos queda aún un largo camino en esta cooperación -o confrontación titánica- del hombre y la máquina.

La gran esperanza

En efecto, hay algo de providencial en el hecho de que, periódicamente, en determinados momentos de la Historia, surjan a punto grandes descubrimientos científicos y grandes desarrollos tecnológicos que vienen a aliviar grandes necesidades y evitar grandes catástrofes.

Quizás el nacimiento de la teoría científica de la racionalización de los conflictos sea una de esas “emergencias”- en el sentido de N. Whitehead- providenciales que ha surgido a tiempo para que podamos sobrevivir frente a la terrible amenaza que suponen las nuevas armas en manos de unos locos. Hoy más que nunca hay necesidad imperativa de que se imponga una racionalidad colectiva y universal. Hoy, cuando la malicia de algunos acrecienta la agresividad y el nivel de conflicto entre países, confesiones religiosas y etnias.

No se trata de crear nuevos órdenes del mundo, ni de nuevas utopías políticas que imaginan tipos nuevos de sociedad que al cabo acabarán en sangrientas realidades, como acabaron los sueños del siglo XIX en las inmensas tragedias del XX, el siglo más sangriento de la historia.

Más bien se trata ahora de crear instituciones de racionalidad colectiva en el seno de la sociedad civil.

Para hacer frente a las pasiones y a las obcecaciones de los hombres que imposibilitan la resolución de los conflictos, nos son indispensables nuevos instrumentos sociales científicamente diseñados, dotados de tecnologías basadas en el saber científico. Gracias a ellos será posible un análisis objetivo y frío de situaciones conflictivas, liberado de prejuicios e intereses, con el necesario distanciamiento que aporta el análisis científico. Y eso en todas las escalas, en la política internacional, la nacional, y en la esfera más restringida de las relaciones entre individuos y grupos sociales.

Finalmente para ser realistas y eficaces, nos hace falta soñar en otra utopía paralela. La de poder contar con las indispensables instituciones de soporte para esa racionalidad colectiva.

Proposiciones utópicas: nota final

Por ejemplo, sería de gran interés estudiar la posibilidad y condiciones de éxito de algunas instituciones como las que siguen:

1) Fundar una especie de Tribunal Internacional de Moralidad y Racionalidad compuesto por expertos de probada moralidad. Con mecanismos diferentes de la ONU o de los tribunales internacionales existentes. Me refiero a instancias ciudadanas, fuera de la dependencia directa o indirecta de los Estados, y que sin entrar en el dominio de la administración de la Justicia, se dediquen al estudio y a la resolución racional de los conflictos, como objeto científico. A instancias de lo que fue el tribunal Russell.

2) Imaginar Tribunales Públicos de Mediación que complementen la labor de los tribunales de justicia para hacer frente a la conflictividad cotidiana que está en vías de crecimiento en sociedades multiétnicas actuales.

3) Constituir agrupaciones de ciudadanos que analicen independientemente las causas de los que sufren los abusos de instituciones. Internet debe ser el instrumento adecuado para hacer operacionales estas agrupaciones. El trabajo que realicen será inmensamente beneficioso.

Las utopías- Moore, Owen, Fourier, y Platón muy anteriormente- nunca llegan a realizarse. Pero nadie negará que ponen gasolina en el motor de la Historia. Además de dar oxígeno a los pulmones de muchos individuos deseosos de contribuir al bienestar de sus semejantes.


Notas al margen

(1) Lo que excluye las métricas euclidianas y necesita por tanto modelos no convencionales de tratamiento.

(2) Equivale a postular algo así como que el mundo social estuviese escrito en términos matemáticos, como Galileo decía a propósito del mundo físico. Reminiscente también del “more geometrico” de Spinoza. O del pensamiento de Descartes y de Leibniz.

(3) Para un análisis más completo de la noción de funciones calculables, en Blas Lara The Boundaries of Machine Intelligence, Fribourg, 1969. Allí se discuten las nociones de recursividad general, de Kleene-Rosser-Robinson, la lambda definibilidad de Church, y en genereral el conocido problema de la decibilidad.

(4) Ver en Blas Lara The Boundaries of Machine Intelligence, Fribourg, 1969