http://www.tendencias21.net/negociacion es 2008-05-15T14:03:48+01:00 tag:www.tendencias21.net/negociacion,2008:rss-915815 Fri, 18 Apr 2008 18:28:00 +0100 es Blas Lara
Desarrollaremos el tema en tres partes:

I. La Ficción se apoya en fundamentos filosóficos, y más concretamente epistemológicos.
II. Y como siempre, el trasfondo resulta menos opaco cuando lo iluminan las neurociencias.
III. Eficacia de la Ficción para negociar.

I. ¿DONDE ESTA LA VERDAD?

Un nada de filosofía

El hombre es un animal capaz de soñar un mundo en su cerebro y de vivir en ese mundo soñado superponiéndolo al real. Es un animal con capacidad de imaginación, o más precisamente con capacidad de fabricar representaciones virtuales de la realidad en las que él mismo puede alojarse y vivir como si se tratase de la realidad misma. Quizás la realidad sea demasiado lisa, plana y monótona para que aceptemos vivirla tal como nos es dada.

La locura no es sino una extrapolación de las divergencias de nuestras representaciones con relación a la realidad. En cierto modo, soltar los frenos.

En términos simples, el hombre es un animal capaz de soñar despierto, de jugar roles que él mismo se ha asignado en el comercio con otros seres humanos. Así es como se embarca en representar roles en el Gran Teatro del Mundo.

El cazador y el comediante que somos se asocian en la vida ordinaria haciendo que el mundo se convierta en un Gran Teatro, un Carnaval de Venecia y al mismo tiempo en una Gran Batalla en la que hormiguean los seres humanos entre asesinándose como en los cuadros de Pieter Bruegel el Viejo.

Juegos de roles: el Gran Teatro del mundo

El lobo humano tiene una particularidad que lo distingue absolutamente de otros animales depredadores. Me refiero a su pulsión fundamental por construir mundos imaginarios, deslizarse subrepticiamente en ellos y vivir en sus propios constructos. Y eso de muchas maneras.

La más remarcable es la de vivir jugando un papel - o varios papeles alternativos- en el teatro de la vida. El juego dramático de cada vida (un juego infinito, porque sin límites ni encuadramiento) tiene todas las características de una representación teatral. Hay roles que nosotros mismos nos atribuimos de manera consciente o inconsciente y roles que las instituciones sociales nos asignan.

No hay error más frecuente y más estúpido que el de “creernos” e identificarnos a fondo con el rol que el azar ciego nos ha atribuido a cada uno. (El juez, el militar, el dirigente político, el manager, el profesor). Asumir el rol hasta el punto de dejarse totalmente embeber por él, constituye un ridículo “travestimento metafísico” que oscurece nuestra última vaciedad e insignificancia. Es confundir o intercambiar la máscara con la persona real. (Dejemos esta confusión a los espíritus mediocres en su trato con sus subordinados o, inversamente, con sus superiores en la sociedad).

La representación teatral de cada vida humana es una variante sofisticada teñida de frivolidad, de la lucha y el juego. Es un juego, una manera de saciar las ansias de autoafirmación en el Gran Teatro del mundo.

Vivimos en constante interacción con los demás. Son los trances y percances de la vida misma.

Evidentemente, las situaciones concretas de interacción intensa se dan en número casi infinito en la vida real y no es fácil enumerarlas ni clasificarlas dada su gran diversidad.

Cada negociación y cada interacción particular con otras personas no es sino un episodio más de la cadena del juego infinito esencial y originario que cada protagonista despliega en su vida personal.
El juego de roles bien jugado nos conduce a vivir en un carnaval de Venecia cotidiano. Para cubrir un Yo múltiple, extraño, indefinido, utilizamos en nuestro carnaval personal una colección de máscaras que representan nuestra múltiple naturaleza.

Máscaras que van cayendo sucesivamente a medida que la relación entre dos seres se hace más íntima y profunda, hasta la desnudez completa en el amor físico, cuando el juego se sublima o desaparece bajo la forma más estrecha de la relación con el Otro, que es el amor.
]]> http://www.tendencias21.net/negociacion/index.php?action=article&numero=13 tag:www.tendencias21.net/negociacion,2008:rss-904822 Mon, 07 Apr 2008 19:02:00 +0100 es Blas Lara
Un gran maestro en cómo conducir inteligentemente la interacción humana fue nuestro clásico Baltasar Gracián. No viene en zaga al mucho más celebrado N. Machiavelli.

Escribía Gracián en su Oráculo Manual: “... algunos obran y después piensan... otros ni [piensan] antes ni después... Toda la vida ha de ser pensar para acertar el rumbo”. “No pensando se pierden todos los necios: nunca conciben en las cosas la mitad, y como no perciben el daño o la conveniencia, tampoco aplican la diligencia”. Pensar es poner en movimiento la inteligencia para medir las consecuencias de las propias acciones y para perseguir sus verdaderos intereses. Sin dejarse llevar de impresiones rápidas y primeros impulsos. Es ésta una paráfrasis de la definición aristotélica de la racionalidad.

Inteligencia de la situación

El primer paso para bien negociar consiste en comprender correctamente las situaciones, descubrir “las señales de los tiempos”. Hacer una valoración adecuada de las personas e interpretar objetivamente las situaciones de negociación y conflicto. No siempre es cosa fácil, porque el fondo de los problemas no se nos ofrece abiertamente. Dice Gracián: “... la Verdad siempre llega la última y tarde, cojeando, con el Tiempo..."

Podemos equivocarnos y nos equivocamos frecuentemente juzgando personas y situaciones, entre otras razones, por insuficiencias de información.

Necesidad de información

De nuevo Baltasar Gracián: “Hombre sin noticias, mundo a oscuras”. “Vívese lo más de información, es lo menos lo que vemos: vivimos de fe ajena. Es el oído puerta segunda de la verdad, [y puerta] principal de la mentira”. Muy interesante desde la óptica de las neurociencias.

Las señales recibidas por los sentidos son encuadradas y sobre todo completadas por memorias asociativas de todas clases. Así es como interpretamos los fenómenos del mundo exterior. Para poder entender lo que sucede alrededor de nosotros tenemos que vivir de “fe ajena”, puesto que hemos de utilizar muchas “engramaciones” previas, cosas que se nos ha enseñado y que hemos oído decir. Somos ante todo repetidores. Ya el que escribe, no hace sino encadenar piezas de información recibidas de antemano. Plagiamos constantemente en una fase preconsciente de nuestras elaboraciones. Escribir es saber encontrar, “copiar y pegar” informaciones oportunas que estaban almacenadas en el cerebro. Saber copiar – de preferencia inocentemente- es el secreto mayor del bien escribir y del bien hablar.

Interpretar es también saber escoger la información.

Gracián: “Hacen algunos mucho caso de lo que importa poco, y poco de lo que mucho...”. Inteligencia, etimológicamente, quiere decir "intus legere " (leer dentro, insight) o quizás más precisamente "intus eligere", escoger dentro. Es un proceso de busca de Verdad que en el sentido griego "alezeia" es un desvelamiento progresivo (a-lanzano = des-ocultar). En neurociencias, es encontrar las conexiones pertinentes que conducen a las configuraciones de redes relacionables con un contexto. Los grandes managers y los grandes financieros son ante todo gente que poseen y barajan una información que no tienen los demás porque la vida les deparó la suerte de vivir unas experiencias específicas y manejar conocimientos altamente exclusivos. No siempre son excepcionalmente inteligentes pero generalmente saben ir a lo esencial.

Un ejemplo de análisis superficial de los temas

En este mismo blog analicé el primer debate televisivo Rajoy-Zapatero insistiendo en el análisis externo y la comunicación no verbal. El segundo debate lo había reservado para realizar análisis del razonamiento de los dos interlocutores. Pero fue tal la mediocridad de los resultados que renuncié inmediatamente a publicarlos. El segundo debate se resumiría así: A Zapatero no le interesaban los razonamientos de Rajoy. No tenía el mínimo interés ni siquiera en instalar verdaderamente un diálogo entre los dos. En cuanto a Rajoy, no iba nunca a fondo en temas decisivos para los espectadores, como el de la guerra de Irak para dar un ejemplo. Manejaba un bajo el aluvión de estadísticas y de cifras, pero es que ni veía lo esencial de toda cuestión, a saber: ¿Cuáles son las tesis subentendidas en las afirmaciones del Otro, las premisas sobre las que se basa? ¿Sobre qué juicios de valor se apoyan sus posiciones?

Metodología para el análisis de la negociación

¿Queremos preparar una negociación o un encuentro? Para recoger la información necesaria, para clasificarla en el casillero mental apropiado y para controlar que nada esencial nos falte, recomiendo la utilización de un sencillo esquema mental. La negociación y cualquier interacción puede ser analizada como un juego, como una competición deportiva (1) .

Ingredientes constitutivos de una competición deportiva y de una negociación

Los jugadores
Los intervinientes directos e indirectos (tras los bastidores)

Las finalidades del juego
Los objetivos de los jugadores, los claros, los confusos, los quiméricos. Lo que está “en-juego” en el juego.

El campo
Las informaciones que constituyen el contexto histórico – los antecedentes - y el contexto técnico si lo hay.

Las jugadas

Estrategias disponibles y posibles por ambas partes. Las tácticas imaginables. Movimientos de juego sobre los terrenos psicológico, dialéctico y económico. Movimientos sobre el plan del control de la interacción (2).

Reglas del juego

No todas las jugadas son lícitas. Hay límites en los movimientos impuestos por las leyes, y de manera asimétrica, es decir no con la misma fuerza para uno y otro, por la religión, la ética y los usos y costumbres.

Espectadores y terceras personas

Eventualmente, existen terceras personas que pueden influenciar el curso de la interacción.

Nota bene: El lector comprobará con provecho, que estos mismos ingredientes se encuentran en el análisis de cualquier interacción intensa, debate, negociación, conflictiva o no. Podríamos desarrollarlos en una próxima contribución, además de exponer la construcción de argumentos y el diseño de estrategias como maneras negociar con inteligencia.


(1) No tiene nada de banal este paradigma. La Teoría de Juegos sirve para formalizar la guerra, la política, la competición comercial, los debates y cualquier tipo de interacción humana.

(2) En el sentido de la escuela de Palo Alto.


]]> http://www.tendencias21.net/negociacion/index.php?action=article&numero=12 tag:www.tendencias21.net/negociacion,2008:rss-898228 Mon, 31 Mar 2008 18:47:00 +0100 es Blas Lara El factor fuerza en la negociación

Cada vez que yo encuentro la vida, encuentro una voluntad de poder (Nietzsche. Así habló Zarathustra). Esa es la base de la moral nietzscheana y de su crítica de la moral cristiana. Hobbes escribió la tantas veces repetida frase de Plauto: Homo homini lupus (El hombre es un lobo para el hombre).

En esta primera parte haremos una apología del uso de la energía - y hasta de la fuerza- en la negociación. Pero las enmarcaremos dentro de unos límites.

El principio de la competición estricta

Pretendo que ningún principio, ningún prejuicio filosófico nos autoriza a que ignoremos o neguemos la base animal de nuestra especie humana. El depredador humano sale cada mañana a la caza como los otros depredadores.

La vida de los organismos y su propia supervivencia presupone la muerte y destrucción de otras arquitecturas orgánicas. Así está inscrito en el diseño mismo de la vida, tal como ha ido emergiendo en la Naturaleza; o lo que quizás sea lo mismo, tal como ha sido concebido por el Creador. Para reconstituir su propia materia orgánica en continua desintegración, de entre los organismos, sólo las plantas son capaces de captar la energía solar.

Mientras que los organismos animales tienen que extraer la energía y metabolizar las construcciones orgánicas de otros seres vivientes- vegetales y animales- y para eso hace falta destruirlas previamente. En claro, y aunque no suene a muy moral, matar es condición sine qua non para vivir. Por consiguiente, la competición y la depredación son principio fundamental de la vida. Es ley general e ineludible.

No es esta ley una de esas grandes proposiciones filosóficas, tan demasiado altas que no sirven de nada porque tienen poco que ver con la práctica. La teoría actual de la competición traduce la ley fundamental de la vida en estos términos: Buscar soluciones inteligentes que maximicen la ventaja personal (o minimicen las desventajas) con abstracción completa de las ventajas o desventajas que pueden derivar para el Otro.

Quiero decir que en los modelos teóricos la gente aborda hoy la negociación con la única idea de maximizar la propia esperanza matemática de la ganancia. Exactamente como si se tratase de otra decisión cualquiera. Esa actitud es ferozmente solipsista, ya que, cuando tomamos decisiones nos confrontamos con el azar, es decir, con las fuerzas ciegas de la naturaleza o de la sociedad. Por el contrario, en la negociación, estamos luchando contra otros seres humanos de carne y hueso, que debieran ser para nosotros algo más que cosas o eventos del azar.

Nos planteamos claramente la pregunta de si esta regla de la competición estricta, así establecida, sin más aditamentos ni precisiones, es moralmente reprobable, éticamente egoísta, estéticamente repugnante. Si así fuera, la Teoría de Juegos podría tener solamente un valor descriptivo o predictivo de los comportamientos de los hombres, pero no se justificaría desde el punto de vista normativo. En otras palabras, nos sería útil para responder a:" ¿por qué la gente procede de esta manera?” Pero no para dictar "esto hay que hacerlo así", y dar así normas de conducta al individuo (1).

¿Deben excluirse las estrategias de competición en nombre de la moral?

Excluir la competición en nombre de la moral, cristiana u otra, equivaldría a negar la ley fundamental que rige la vida de los organismos. Sería soñar con mundos bellos, pero imposibles.
La crítica marxista de la noción de explotación solamente tiene sentido cuando se considera el mundo real como la perversión y deformación de un mundo puramente ideal regido por leyes justas de propiedad y de autoridad. Pero la verdad es que ese mundo ideal no existe, ni ha existido, ni existirá jamás.

Por eso, aceptar como hipótesis de trabajo la imperfección intrínseca del mundo, y hasta sus fealdades, no tiene nada de un compromiso cobarde con la realidad, sino que es puro realismo. Y eso vale para la competición. Nada es más intelectualmente honrado que partir de una conciencia clara del auténtico sustrato biológico del hombre y de la sociedad, por muy falto de sensibilidad que ello parezca. Intentar mejorar constantemente, pero sin soñar con utopías imposibles que ignoran la verdad, por así decir, ontológica del hombre.

Está claro y se puede afirmar que haciendo una somera introspección fenomenológica – en el sentido de Husserl - descubrimos un conflicto en nuestra conciencia entre el instinto competitivo del animal depredador y el sentimiento ético (2). El sentimiento ético eleva nuestra especie por encima de la animalidad. Un elevado sentimiento que en algunos casos ha conducido a algunos seres humanos hasta las formas sublimes del amor. (Aunque puede igualmente degenerar en estupidez).

Las trampas del amor

¿Altruismo contra competitividad? No hay que caer en las trampas del falso altruismo.

Ciertas formas de bondad que observamos en los comportamientos humanos no son más que una máscara y un artificio para camuflar la propia debilidad o un egoísmo más sutil. Hay gente que es (o parece) buena porque ni su fuerza ni su inteligencia les permite ser otra cosa que “buenos”. Se da amor para exigir amor en reciprocidad. Cínicamente hablando, la Madre Teresa podía necesitar de sus pobres de Calcuta.

También se da el amor por una forma de contrato social, para ser amado y tener derecho a una forma de reciprocidad; para exigir en retorno una lealtad en el trabajo si eres jefe y lealtad en la cooperación si estás negociando.

El amor es también pretexto y escondrijo. En esas formas supuestas de amor a Dios y a los prójimos se ponen a salvo responsabilidades sociales propias; se protegen la propia incapacidad y la pereza. Y si es verdad aquello de Lord Acton "el poder corrompe ", ¡hasta qué punto es también verdad que la pereza y la debilidad nos corrompen!

Muy bien están la empatía y el espíritu de cooperación, pero ¿qué hacemos y cómo respondemos cuando el Otro no viene dispuesto a la cooperación sino que ataca frontalmente y sin frenos morales? ¿Qué imperativos éticos pueden forzarnos a la pasividad sumisa y resignada?

Yo pretendo que al menos cuando las finalidades que perseguimos son honorables y dignas - y cuando las del oponente lo son menos - tenemos que entrar a fondo en el combate. No valen la flojera ni la pereza, ni la mediocridad. Hay que poner una alta dosis de energía en el motor de la negociación para ir adelante. Sin mojigaterías, ni complacencias.

No es necesario ser provocadores ni tiburones sin corazón sino realistas, porque así es como se construye el mundo y la sociedad avanza. Se justifica y hasta es indispensable el empleo de la energía en la negociación (y si hace falta, de la fuerza). Aunque dejando siempre abiertas opciones personales que merecen nuestro mayor respeto y admiración, para Madres Teresas, Ghandis y Franciscos de Asís.

Para concluir

Una pregunta delicada porque está en el núcleo y raíz de la vida económica, y no se la puede responder ligeramente: ¿Se legitima el uso de las estrategias competitivas de los dirigentes de empresas en nombre de un supuesto espíritu de juego y de competición deportiva? Para empezar a responder, habría sin duda que distinguir si la estrategia competitiva se dirige en contra de otras empresas, o si es con respecto al consumidor.

Existen argumentos en favor de la competición y argumentos en contra. ¿Cuál es la posición final? No podemos afirmar sino que existen límites que la decencia, la ética y la elegancia moral no nos permiten rebasar en ningún momento.

Aparte de eso, y prácticamente, la respuesta pertenece en cada caso a cada uno, en virtud de sus propias opciones morales. Depende de qué valores se persiguen en la vida: ¿Es esa alta elegancia moral? ¿Es engordar las cuentas bancarias? ¿Es obtener una parcela de poder social? Sólo que hay valores que ennoblecen a las personas. Otros, no precisamente.

Nota bene
Para formarse una idea completa del tema es preciso leer los próximos capítulos sobre el uso de la inteligencia, el uso de la ficción y la valoración ética de las estrategias.



Notas al pie

(1) Se puede realizar un interesante estudio que explique la estabilidad y la evolución de las normas éticas a lo largo del tiempo y las civilizaciones en términos de la Teoría de juegos.

(2) Admitimos con Max Scheler los sentimientos como fundamento de los valores.



]]> http://www.tendencias21.net/negociacion/index.php?action=article&numero=11 tag:www.tendencias21.net/negociacion,2008:rss-892271 Tue, 25 Mar 2008 09:26:00 +0100 es Blas Lara
La implacable realidad del juego económico

Si por un absurdo, Francisco de Asís hubiera sido elegido presidente de un gran banco internacional, no hubiera tardado en arruinarlo más de un mes.

Business is business. La total ausencia de sensibilidad quizás sea condición necesaria para ganar en los negocios, pero sí se puede afirmar que es incompatible con práctica de los buenos sentimientos, como la compasión y la misericordia. La dura competitividad empresarial difícilmente se compagina con los valores de la caridad cristiana, que han de ser dejados a la entrada de la sala de juego junto con el abrigo y el paraguas.

Una vez ya dentro del espacio de juego, si algo debe quedar de estos altos principios y valores, según la ética en uso en los negocios, solamente ha de ser su versión menguada, estrecha y reducida: a saber, las buenas maneras, una aséptica cortesía mundana, y en el mejor de los casos un frívolo y chic fair play. Que quede claro: la competitividad es Darwin y la lucha por la supervivencia no es Jesús. El caso queda abierto y no zanjado ni práctica, ni teóricamente: Jesús versus Darwin (1).

Para el que sienta aún la necesidad de justificar éticamente la dureza de la competitividad en el mundo empresarial, le queda el refugio de decir que en las negociaciones se trata de un juego jugado con espíritu deportivo. El que boxea conoce y acepta de antemano las reglas del juego. Y su antagonista las conoce y acepta también.

Metafísica de la banalidad

La idea de juego, con su subentendido de trivialidad, subraya también la banalidad y el vacío esencial de lo que está en juego en las interacciones humanas en la vasta comedia de la vida. Cuando en nuestros días el golpe bajo de las subprimes americanas le hace perder a tanta gente las economías de muchos años de ahorro, un último consuelo que les queda es aquello de Juan Crisóstomo. “Vanidad de vanidades, eran pompas de jabón y reventaron”.

Juego de roles

En esa actitud consistente en no tomarse nada últimamente en serio - la metafísica de la banalidad - encuadra también perfectamente el concepto de los intercambios sociales como representación de roles entre personajes. A eso se reducen las interacciones humanas en general y las negociaciones en particular.

El juego dramático nos da también el tono del método. Este método marca igualmente un cierto distanciamiento del jugador al propio juego. El jugador no debe implicarse personalmente en el juego. Debe actuar como quien escenifica un rol. Paradójicamente es ésta además una de las claves del método para bien negociar. El buen jugador, para salir victorioso, nunca se implicará a fondo, ni se comprometerá emocionalmente y de verdad.

Los juegos de vida y muerte

Sin embargo: tanto en la vida como en la política y el comercio, se presentan juegos últimos. Juegos de confrontación en los que entran en juego valores extremos de existencia y hasta de supervivencia para el Otro. A estas situaciones, que no son tan raras en la vida de cada uno, aunque a escala de intensidad variable, les llamaría añadiendo algo de énfasis, los “juegos de vida y muerte”. (La deslocalización de una fábrica, el despido por recorte de gastos estructurales de una empresa, el recorte brutal del valor de las acciones para reajustes contables, constituyen ejemplos de movimientos que son legales en el juego económico pero mortales para la economía de muchas familias).

La pregunta es si en esas ocasiones duras y extremas para nuestro antagonista, es admisible y lícito mantener la misma actitud de deportividad, de ligereza y de frío distanciamiento. No se puede llevar la categoría de juego cínicamente a sus extremos. Comedia y tragedia pertenecen al mismo género teatral. ¿Pero dónde quedan los sentimientos humanos cuando se las confunde y se reduce todo a mero juego?

El concepto de juego dista mucho del de trivialidad como pudiera sugerir el uso ordinario de este vocablo.




(1) Por eso se entiende mal el extraño rol de las Facultades y Escuelas de Empresa de la Iglesia, en el difícil circo ilusionista de las ideas que intenta aliar la filosofía del amor con el salvajismo darwinista del capitalismo, sin haber resuelto la antinomia ideológica fundamental. A no ser que sean estas Escuelas unas meras fábricas de dinero, basadas en el goodwill social de la Iglesia.
]]> http://www.tendencias21.net/negociacion/index.php?action=article&numero=10 tag:www.tendencias21.net/negociacion,2008:rss-888429 Wed, 19 Mar 2008 19:23:00 +0100 es Blas Lara Nuestros cerebros producen cada día decisiones erróneas. Son consecuencia de las patologías de la decisión que nos afectan. Para mejor entender el problema me referiré al artículo El cerebro es una máquina imperfecta, publicado aquí mismo en Tendencias21, en octubre 2007.

Antes de entrar en la descripción de esas patologías, recordemos brevemente la secuencia lógica de las etapas de la respuesta. Aunque simplificando mucho, es cómodo y pedagógico presentar sus etapas tal como sigue:

I. Activación redes de sensaciones
II. Asociaciones de memorias y percepciones
III. Estimulación de emociones
IV. Activación de redes neocorticales en racionalizaciones conscientes
V. Disparo (firing) de la acción

Recordemos sin embargo que el modo operatorio no es rigurosa y estrictamente secuencial como está descrito de I a V, sino que implica bucles, simultaneidades y marchas atrás. (En el artículo me servía de la analogía existente entre el despliegue de la respuesta y el desarrollo de un tema musical por una orquesta).

La pregunta inicial es: ¿Por qué decidimos mal?

1. La "fobia a la decisión"

La fobia a la decisión, llevada al extremo, se manifiesta cuando los mecanismos biológicos de decidir envejecen en las personas mayores. Tienen miedo de atravesar una calle; de cambiar de casa o de entorno; tienen miedo a ir a negociar sus papeles con la administración pública, o simplemente se paralizan ante un aparato moderno como el ordenador o un microondas. En el cerebro de esas personas de edad avanzada existen respuestas rutinizadas que le sirven para hacer frente a las situaciones de su vivir cotidiano, pero les resulta difícil salir de la respuesta rutinaria. Como también les es difícil modular una respuesta preexistente, pero que necesita adaptación a una situación que comporte un algo de riesgo o alguna novedad, lo que viene a ser lo mismo.

Pero la fobia a decidir no es una patología propia de la edad avanzada. Al contrario; está muy difundida entre todas las edades. Tan difundida que se comprende que haya tan pocos verdaderos managers y decisores políticos. Todos los días nos encontramos esta patología en personas que viven en una actitud de permanente evitación de la decisión. Es un bloqueo de la elicitación de la respuesta. La cadena de producción de sucesos cerebrales se estanca quizás en fase III. Es decir, en la etapa de las emociones, paralizada por el miedo (1).

2. Adherencia acrítica.

La segunda patología que se ha de mencionar es la falta de personalidad decisoria. Hay personas que poseen una escasísima paleta de respuestas para hacer frente a la variedad de problemas y situaciones que la vida les plantea: situaciones morales, interpretaciones de hechos y fenómenos, todo lo que es necesario para la vida ordinaria.

Pero para eso están las ideologías políticas, religiosas, etcétera, ya que estas ideologías ofrecen la ventaja de proporcionar a la masa de sus adeptos acríticos un prêt-á-porter de explicaciones y de respuestas simples, certificadas y codificadas. Así se explica la adherencia incondicional, y no crítica, de tantas personas a los dictámenes de tradiciones, religiones, reglamentos, ideologías, normas morales, modas, costumbres, etcétera. Estas personas, en lugar de elaborar sus propias visiones y sus propias decisiones, por pereza o estrechez mental, prefieren recurrir al empréstito. Adherir a esquemas sin reflexionar ni decidir por sí mismos, les evita el esfuerzo de elaborar respuestas propias.

3. El pánico hipervigilante.

Algunas personas toman decisiones desproporcionadamente agresivas en situaciones triviales, o frente a amenazas imaginarias de su entorno. Basta con que en su campo de percepción aparezca algo,- un objeto, persona o situación- que perturbe su equilibrio interno con un ligero o supuesto contenido de amenaza, para que broten emociones que tienden a magnificar la percepción inquietante.

Se sigue un estado de desazón y de tensión excesiva del que esas personas quieren salir cuanto antes para recuperar la tranquilidad de la homeóstasis. Para ello se pone sordina a la etapa racional (IV) que es la normalmente subsiguiente en el proceso y se salta directamente a las secuencias motrices (V).

Cuando a las personas que sufren de pánico hipervigilante se les plantea una cuestión laboriosa o simplemente algo desconocido, la respuesta (decisión) será precipitada y probablemente irracional. Quizás haya algo de eso en el activismo sin freno de algunos jóvenes directivos de empresa.

Para la fobia a la decisión y el pánico hipervigilante hay una terapia evidente, que consiste en desbloquear y sanear el tránsito de la etapa emocional a la etapa racional-voluntaria. Las estructuras neocorticales imponen orden y lógica. Es entonces cuando el cerebro es capaz de hacer distinciones claras y de identificar alternativas. Así es como el filtro de la racionalidad consciente permite compensar el desorden posible de las emociones, disciplinar las pulsiones excesivas y desbloquear las inhibiciones.

4. La parálisis hiperracionalista

Existe también una patología de signo contrario. El acto de decisión queda fallido e incompleto porque el paciente se estanca en la fase epicrítica, la IV, sin dejar paso a la fase V, la de las secuencias motrices; no por miedo a las consecuencias, sino por exceso de racionalidad. El individuo ve tantas posibilidades de fracaso, tantas dificultades, que es incapaz de dar el salto a la acción.

Exige un tal grado de claridad para pasar a la acción que nunca considera acabados sus análisis. Lo curioso y extraño es que el hiperracionalista cometa precisamente un lamentable error epistemológico. No es posible el determinismo y la certeza, porque no hay otra aprehensión de las situaciones mundanas que la probabilista. No hay decisión sin riesgo.

5. Y por supuesto, las limitaciones del cerebro humano

Una calculadora de 10 euros trabaja con más cifras y más rápidamente que el cerebro.
Nuestras limitaciones de “memoria de trabajo” son evidentes. Hay pájaros capaces de recordar cientos de escondrijos, mientras que el hombre sólo alcanza a recordar una docena.

En la vida se presentan miles de problemas combinatorios, que son como los del ajedrez aunque con muchas menos variantes. El problema está en que nuestro cerebro es incapaz de manipular simultáneamente las relaciones entre media docena de elementos. Esta torpeza nos inhabilita grandemente. Pero para eso han venido los ordenadores. ¿Providencialmente, casualmente o como una ciega necesidad histórica?

6. Estimaciones erróneas de la probabilidad

Cuando hay certeza, no hay decisión, sino determinismo absoluto de la acción. Infinitas situaciones de nuestra vida requieren decisión, o selección de una alternativa entre varias posibles, frente al azar o frente al comportamiento poco previsible del otro. El poder de decisión del hombre se encuentra restringido por la deplorable inhabilidad estadística del cerebro, su escasa capacidad para estimar los parámetros de las distribuciones estadísticas relativas a los sucesos del mundo exterior.

D. Eddy, en un viejo artículo muy citado (2), dio cuentas de un estudio empírico en el que se evaluaba el comportamiento profesional de los médicos en tanto que decisores. Sus conclusiones son muy inquietantes. Los médicos de Eddy violan de manera inverosímil las leyes más elementales de estimación de probabilidades en la práctica cotidiana. Como consecuencia de ello, aparecen como mediocres decisores en áreas tan delicadas como el diagnóstico de enfermedades y la selección de la terapéutica adecuada (*). En competición con los ordenadores y frente a idénticos casos de pacientes, las máquinas superaron claramente a los doctores.

Sobre las profundas paradojas de la decisión

La debilidad y los fallos del cerebro decisor sugieren unas reflexiones de naturaleza filosófica:

1. El ilusorio antropocentrismo de nuestra cultura occidental. Aquello de "el hombre, rey de la creación, hecho a imagen y semejanza de Dios" nos hace a veces olvidar nuestro estrechísimo parentesco biológico con las demás especies animales con las compartimos el material genético, los mecanismos bioquímicos y las estructuras cerebrales.

2. La complejidad de los problemas sobrepasa la capacidad de los dirigentes. Los cerebros de los dirigentes políticos y económicos que nos gobiernan poseen, como todos nosotros, unos instrumentos biológicos de decisión, abrumadoramente insuficientes para las complicadas tareas de la decisión social, de una complejidad sin relación con las capacidades del cerebro humano. Debieran los que gobiernan recordarlo para ser humildes y debiéramos nosotros recordarlo siempre para evitar ridículos cultos a la personalidad. (No olvidemos tampoco que, en nuestras democracias, las cualidades que determinan la ascensión política de un individuo no son precisamente las requeridas para ser un buen decisor. Hasta quizás sean las cualidades opuestas).

3. Los peligros de la decisión no crítica. En particular el peligro que supone toda clase de grabaciones (engramaciones) culturales de nuestro cerebro. Tengamos en cuenta la enorme capacidad de equivocarse que la racionalidad de empréstito, - no la de la racionalidad propia - confiere al pobre cerebro humano. Me refiero a las situaciones en que esta racionalidad de empréstito va en sentido contrario a la racionalidad individual basada en los valores instintivos de la especie y del individuo. Así es como el hombre llega a las mayores aberraciones. Por ejemplo, a la estupidez del propio holocausto gozosamente aceptado en nombre de valores artificiales creados por las ideologías, o al homicidio y al genocidio justificados por convicciones ideológicas.

4. En la racionalidad reside la clave del fantástico éxito de la ciencia y la cultura occidentales. La racionalidad de los análisis y de las decisiones es el factor clave del futuro de la especie. Si la racionalidad se impone en las relaciones entre países y entre grupos humanos, las generaciones futuras podrán sobrevivir en un mundo donde las causas de confrontación se acumulan y en el que la capacidad de destrucción se ha acrecentado miles de veces en 70 años. Tanto el Derecho como toda clase de negociaciones para evitar conflictos se han de apoyar sobre análisis y decisiones racionales.

5. No a la racionalidad exclusiva. A pesar de todo hemos de ser cautelosos con el culto excesivo a la racionalidad. A fuerza de querer racionalizar la decisión empobrecemos el conocimiento de las situaciones, despilfarramos nuestra profunda inteligencia del mundo y de los hombres, por lo general mucho más rica en la etapa intuitiva que en la etapa consciente. Las razones del corazón que no entiende la razón (Blaise Pascal).

6. ¿Qué hacer con tanta libertad de decidir? En nuestro siglo el hombre progresará gradualmente en su conquista de nuevas parcelas de libertad gracias a una más amplia conciencia y a una lucidez nueva sobre sí mismo, sobre la sociedad y sobre el universo. Pero este hombre iluminado y liberado por el saber, ¿sabrá qué hacer de la nueva libertad? ¿Y si su máquina de decidir no fuera capaz de asumir más libertad por causa de insuficiencias radicales?

7. La facultad de decidir es también un lastre y una utopía. ¿Por qué el adolescente o el hombre, al querer asumir, configurar, planificar su propia vida, ha de enfrentarse con problemas de decisión que sobrepasan ampliamente las capacidades del cerebro? Es como si el hecho de querer disponer de nuestro bien único, la vida, oponiéndose al azar, fuera ya una ambición prometeica. No hay otra vía: o la rebelión metafísica de Sísifo, o la aceptación resignada de la infinita miseria de la condición humana. Y, sin embargo, ¿hay una forma más esencial de ejercicio de la libertad que la posibilidad de elaborar para sí mismo un proyecto de existencia? ¡Qué utopia, qué paradoja, qué contradicción!


Notas al pie

(1) Amigdaliano, área medial

(2) D. M. Eddy, 'Probabilistic reasoning in clinical medicine', en Judgement under uncertainty: heuristic and byasses. Editado por Kahneman y otros. Cambridge University Press, 1980.



]]> http://www.tendencias21.net/negociacion/index.php?action=article&numero=9 tag:www.tendencias21.net/negociacion,2008:rss-870897 Mon, 03 Mar 2008 06:38:00 +0100 es Blas Lara
Hay algo que es muy oportuno recordar en este momento, a la hora de enjuiciar la confrontación entre dos políticos ante las cámaras de televisión: Una de las tesis centrales de la Retórica de Aristóteles es que la falta de honradez (arete) corrompe el discurso del orador y corrompe la democracia.

Aristóteles defiende en la Retórica que es un error pensar que la democracia puede construirse gracias al debate totalmente libre de las ideas, sin ninguna cortapisa ni freno impuesto por reglas morales. Sin “virtud” la democracia no funciona , y el debate amoral la corrompe.

El ejercicio libre de la competición dialéctica fue concebido en Atenas para que la asamblea alcanzase la clarificación racional de los temas que iban a ser votados por el bien de la Polis.

¿Qué argumentos no son honrados?

El uso consciente de estadísticas falseadas.
El uso de datos que no son verificables por el público.
El afirmar como verdadera una proposición mediante una inducción incompleta. Es decir, generalizar partiendo de un caso particular o de un número reducido casos.
Utilizar de manera abusiva la emocionalidad del público que juzga.
Hacer pasar por verdaderas afirmaciones no probadas. Tanto más reprobable es el uso de contra-verdades manifiestas.
Y en general, la utilización de todas las figuras de los razonamientos falaciosos que han sido ya desde antiguo codificados en la Lógica formal.

Especificidad de la argumentación en la oratoria política

En el dominio de las matemáticas y en el de la Lógica se llega invariablemente a verdades indiscutibles y de valor universal a través del razonamiento. Y mediante él, las proposiciones falsas son fácilmente excluidas.

No se puede decir lo mismo en materia de praxis política y social. La prueba que aduce Aristóteles es que con sus “topoi” se pueden probar proposiciones opuestas, ya que las cadenas de razonamiento no parten de afirmaciones admitidas como de valor universal. (En materias sociales y políticas, lo que es bueno o eficaz aquí y ahora, no lo será en otro lugar o en otro momento).

El orador que utiliza razonamientos no honrados daña a la Polis

Dado el carácter eminentemente “deslizante” de la verdad en el dominio de la praxis política, dos personas pueden aportar sus pruebas y razones a favor de proposiciones totalmente contradictorias. Con el agravante de que una de estas personas puede inducir a error al pueblo.

En lo científico todo el mundo tiene derecho a aportar sus ideas; en la retórica es fundamental que sea una persona recta la que aporte las ideas. (El ethos es esencial). Aristóteles piensa que se ha de exigir del orador político, que instruye al pueblo con su oratoria, que haga un uso correcto de la argumentación. La moralidad es requisito indispensable para el buen uso de la oratoria en política.
La virtud en la retórica consiste precisamente en emplearla bien y para el bien. Aristóteles considera virtuoso a aquel que sabe encontrar y dar consejos correctos.

Pero cuando el orador se desentiende de la connotación moral de los medios que utiliza y trata únicamente de llegar a sus fines, la retórica deja de ser un arte que construye el equilibrio y el bienestar de la Polis. La retórica no debe ser una profesión al margen y fuera del control de la ética, como es el arte de la ingeniería.

Dice Aristóteles: Todo orador desea ganar. El problema con los sofistas es que no tienen otra finalidad que la de ganar, sea como sea.

Virtud y democracia

La competición retórica funciona bien en la Polis virtuosa y es un mecanismo indispensable para la búsqueda colectiva del bien general. La aportación de todo orador es aceptable y puede ser positiva con tal de que sea moral en su contenido y en su forma.

Por el contrario, la competición sola y por sí misma no produce la Polis virtuosa. (Es lo que quisieran hacernos creer los que usan y abusan del concepto de democracia. Ver De la démocratie en Amérique. Tocqueville).

No se trata de un libre mercado de ideas, en el que vendedor más hábil ofrezca la garantía de la verdad por el hecho de saber cómo ganar.

Aristóteles conocía y sabía…

Aristóteles conocía las durísimas luchas que el pueblo ateniense sostuvo durante más de un siglo por conseguir el triunfo de la democracia y por defenderla frente a los oligarcas, frente a los persas y frente a los espartanos.

Aristóteles sabía que pocos decenios antes de que él escribiese la Retórica, un gran debate político tuvo lugar en Atenas entre Alcibíades y Nikias, si creemos al historiador Tucídides. Ganó Alcibíades con ardides y mentiras y arrastró al pueblo de Atenas al colosal desastre de Siracusa en Sicilia y finalmente a la posterior caída ante Esparta. (Tucídides lo describe de maravilla en su libro La guerra del Peloponeso. Recomiendo la lectura de esta deliciosa obra histórica).

Para preservar la democracia de la corrupción del discurso envenenado, el proyecto principal de Aristóteles en la Retórica es poner de relieve la fuerza (energeia) del discurso racional. Moralizar con ello la actividad de los políticos cuyo trabajo consiste en influenciar las ideas y modelar las creencias del pueblo. Reducir el uso execrable de tácticas que no son honradas y el abuso de las emociones y pasiones del pueblo. Demostrar cómo el logos -la racionalidad en el discurso- , y el ethos- la honradez en el razonamiento- se necesitan mutuamente.

El razonamiento necesita la virtud para razonar por el bien de la Polis, y la virtud necesita el concurso de la inteligencia para saberse orientar hacia las finalidades correctas.

Tres ideas para concluir

1) Hay algo de utopía al aplicar las ideas de Aristóteles al complicadísimo ejercicio de la democracia en nuestros tiempos. El desarrollo de la moralidad y de la inteligencia de los pueblos no va de par con el formidable poder que dan a los políticos los medios de comunicación especialmente la televisión.

2) El telespectador crítico debiera sentarse ante la pantalla con el ánimo de buscar racionalidad, objetividad y verdad, y no para ver un combate de boxeo, o un partido de fútbol en el que su equipo favorito gane.

3) En el trasfondo de la cuestión hay una pregunta que se impone: la de saber si el formato actual del debate televisivo sirve realmente para que el telespectador llegue a posicionarse racionalmente. La respuesta podría ser positiva y hasta muy positiva. Pero sólo a costa de un gran esfuerzo que tal vez no todos los espectadores estén dispuestos a realizar.
]]> http://www.tendencias21.net/negociacion/index.php?action=article&numero=8 tag:www.tendencias21.net/negociacion,2008:rss-868917 Fri, 29 Feb 2008 09:56:00 +0100 es Blas Lara Intercambios

Hemos contabilizado el número de intercambios entre Rajoy y Zapatero, distinguiendo entre
- las intervenciones- número de veces que hablaron-
- los turnos de palabra cuando hablaba tras cesión de palabra por el moderador que además establecía la duración.
- Las interrupciones o usos de palabra fuera de turno para comentar, hostigar, disentir, crear confusión, etc.

Intervenciones total, 112

Turnos de palabra, 42

Interrupciones
de Rajoy, 11
de Zapatero, 27 *

Invectivas (acusaciones, descalificaciones, insultos,…)**
de Rajoy, 40
de Zapatero, 38 ***

Notas

* El número de interrupciones de Z es elevado
** El número tan elevado de invectivas que se lanzan habla de un exceso de tensión
*** Z hace muchas repeticiones de un mismo y escaso número de acusaciones

Preguntas al adversario

de Rajoy, 20
de Zapatero, 8

Notas

El que lleva el primer turno (Rajoy) y después los turnos impares está en mejor posición para orientar una temática. De la misma manera que el Otro (Zapatero) tiene la ventaja de concluirlas. Sería interesante realizar un estudio puramente operatorio de la iniciación, desarrollo y cierre de las temáticas. Quiénes son los iniciadores, estimuladores, sus roles positivos y negativos, y sus cierres.

Respuestas al adversario

Rajoy Responde : 3, No responde:2*, Evita: 0, Cambia de tema:1, Niega:1, Insulta: 1
Zapatero** Responde : 1, No responde:8, Evita: 4, Cambia de tema:4, Niega:2, Insulta: 1

Nota

* En un caso por cierre de grupo temático
** disparidades significativas
Ausencia remarcable de la broma y la ironía como útiles dialécticos, salvo un tímido “Qué barbaridad!” de Rajoy a propósito de la ecología.

OBSERVACIONES GLOBALES

Sobre el Lenguaje Corporal y la Comunicación No Verbal

Rajoy, ojos exoftálmicos, sonrisa de estatua griega del período arcaico. Bien acomodado en su asiento. Voz firme y creíble. Alguna consonante disonante (las “eses “). Momentos de aparente cansancio. Falta de convicción en la lectura de su cierre final.

Zapatero, aire deportivo en su entrada, tiende el primero la mano a Rajoy, más desenvuelto, labios contraídos y en repliegue. Voz cálida y convival, cercana al espectador. A veces cae en tono retórico. En el cierre final, cae en la gestualidad brusca, no espontánea de los brazos. Pero la voz es convincente.

Algunos momentos remarcables

Turno de palabra 31: (Tinell) Z rehuye la mirada
Turno de palabra 37: Z baja la cabeza, como abrumado. Busca la mirada del moderador como pidiendo que eche una mano. Se repondrá enseguida.
Turno de palabra 39: El lenguaje de R comienza a flotar y a ser impreciso, descentrado.

¿Qué es el Análisis Externo?

Es un análisis que evita deliberadamente enjuiciar la pertinencia y la validez de los argumentos de los locutores. Nos limitamos a la exposición de datos incontrovertibles y frecuentemente hubieran podido ser numerizados, aunque sea solamente sobre escalas (no euclidianas) de intensidad, si se desea realizar análisis estadísticos más avanzados.

¿Por qué haber hecho un Análisis Externo?

Inmediatamente después del debate se han sucedido encuestas comentarios y posicionamientos totalmente antagónicos, lo que es paradójico cuando hay un objeto único y público de análisis. Que hay un gran margen para la subjetividad y los prejuicios lo empezó a demostrar la emisión 59”, donde al menos tres participantes, dos de izquierdas y uno de derechas, se ilustraron por su espíritu partidista.

Lo que prueba que los incondicionales carecen de capacidad crítica para poder realizar un análisis objetivo y que cuando son llamados a esas emisiones perturban al oyente que desea formarse una opinión objetiva.

El Análisis Externo del que he presentado un esbozo, intenta llegar a un máximo de objetividad. Aunque prácticamente, en el momento de asignar una secuencia lingüística a tal categoría o a tal otra, las cosas no estén siempre claras y sea inevitable introducir algún sesgo en una interpretación de un detalle.

Se deja al lector atento a quien incumbe sacar sus propias conclusiones a partir de los datos del Análisis externo.

Un estudio numérico ulterior es posible, contando con la ayuda de algún lector benévolo que desee cooperar a una tarea de análisis de texto y /o explotación estadística.
]]> http://www.tendencias21.net/negociacion/index.php?action=article&numero=7 tag:www.tendencias21.net/negociacion,2008:rss-864621 Mon, 25 Feb 2008 11:39:00 +0100 es Blas Lara
Parte 1. LA CNV EN EL DEBATE

Recordemos

- Que hay dos locutores principales, activos y directos, A y B.
- Un público P (presente en la sala y delante de sus televisores).
- El espacio de Comunicación es triangular - A, B y P – pero la comunicación entre los locutores activos directos es casi un mero pretexto para hablar a P.

Lo que se pretende observar en un debate

No es tanto la batalla de ideas y razonamientos de la Comunicación Verbal lo que esperan muchos espectadores. Saben ellos bien que los locutores vienen con guiones aprendidos y repetidos decenas de veces y de los que procuraran no apartarse demasiado. Saben que oirán muchas frases precocinadas de antemano, y más que manoseadas, slogans de campaña que van a tratar de ensartar uno tras otro.

Por consiguiente partiré en este artículo de una hipótesis tal vez discutible: La comunicación con el público P es preponderante y lo que al espectador le interesa es descubrir en A y B características tales como: sus valores intelectuales, las virtudes morales, la solidez de la personalidad, la altura de miras y una esperanza de futuro.

Son seguramente los aspectos de la comunicación que van a impactar más decisivamente a través de la Comunicación No Verbal.

En una situación de comunicación como es la del debate TV, los mensajes son vehiculados por canales diferentes:

- El nivel audible lingüístico de la Comunicación Verbal.
- El nivel audible paralingüístico de la Comunicación No Verbal.
- El nivel no audible paralingüístico (kinésico) de la Comunicación No Verbal.

Hay que notar que los mensajes emitidos sobre diferentes niveles pueden ser contradictorios. Ejemplo: La vieja expresión de cariño de una madre a su hijo pequeño:”Niño, que te voy a matar”. Recuérdese la expresión de Talleyrand: "La parole a été donnée á l'homme pour cacher sa pensée".(La palabra ha sido dada al hombre para ocultar sus pensamientos).

Sentido de la Comunicación No Verbal (CNV)

Cita de Ibn Hazm de Córdoba : Entre enamorados … A las alusiones verbales, una vez llegados la aceptación y el mutuo concierto, suceden señales hechas con los ojos, que juegan a este respecto un laudable papel y rinden efectos maravillosos. Con la mirada se aleja y se atrae, se promete y se amenaza, se reprende y se da aliento, se ordena y se veda,... se pregunta y se responde, ....Cada una de estas acciones tiene un signo especial en la mirada; pero estos signos ... no pueden ser pintados ni descritos sino en muy pequeña parte. Voy tan sólo a declarar aquellas cosas que son más fáciles: Una seña con el rabillo de un ojo sólo denota veto de la cosa pedida. Una mirada lánguida es prueba de aceptación (en los juegos del amor). La persistencia de la mirada es indicio de pesar y tristeza. La mirada de refilón es indicio de alegría. El entornar los ojos da a entender amenaza..." (Extracto de "El collar de la paloma").

Es un hecho reconocido desde la Escuela de Palo Alto, y aún bastante antes, que la Comunicación No Verbal precede a la Comunicación Verbal sobre todos los aspectos. Es una forma de comunicación que en nuestra especie es ciertamente anterior a la verbal. Y además la CNV es más importante en términos de interacción humana en profundidad..

Se ha de distinguir entre el mensaje «deseado, pretendido, consciente», y los mensajes de la CNV, que actúan en principio por vía subliminar e inconsciente. Son mensajes relativos a la Comunicación de actitudes e intenciones del emisor, que quizás queden ocultas para él, pero que pudieran ser trasparentes para el Otro si sabe descodificarlas).

La primera comunicación entre dos personas, la más importante, es silenciosa y es raíz y fuente de toda otra forma de comunicación. (Entre A y B y con P).

Lo que hay que observar

Mehrabian y Ken Cooper, basándose en una serie de tests, estiman que los impactos de los distintos medios de comunicación sobre el oyente se sitúan en este orden: En primer lugar el rostro y el cuerpo contribuyen con más de la mitad a la comunicación de las actitudes interiores. La voz, con un tercio. El resto, alrededor de un décimo solamente, queda para el mensaje oral propiamente dicho.

Pensemos en el gran poder de comunicación de emociones que poseen las obras cumbres del cine mudo (tales como los filmes de Eisenstein) y en la fuerza de las imágenes en la escritura cinematográfica contemporánea, generalmente superior a la del guión escrito.
En el mismo orden de ideas, los animales domésticos, como el gato y principalmente el perro, poseen extrañas facultades para "leer o adivinar," por mera presencia corporal y por los gestos o movimientos no intencionales, los estados de ánimo de sus dueños y el miedo o las intenciones agresivas de los extraños.

Indicadores generales del lenguaje corporal

Antipatía/simpatía. Observar: Maneras de estrechar la mano o de evitar ulterior contacto con el Otro.

Distancia. Observar: Direcciones hacia las que se inclina el locutor (hacia adelante o hacia atrás). Si dirige con frecuencia la mirada al Otro o rara vez.

Contracción /relajamiento. Observar: Diversas posiciones de brazos y piernas. El ángulo del cuerpo con relación al asiento. Posición relajada de las manos y el cuello

Actividad + reactividad. Observar: Rotación del tronco. Gestualidad del rostro. Ritmo de la voz.

Las expresiones faciales

La lectura de las expresiones faciales ha sido conocida y practicada por los fisionomistas desde tiempos inmemoriales. Todos admiramos la formidable expresividad de los rostros pintados por los grandes maestros del retrato como Albert Dürer.

Un ejercicio fácil y distraído que se puede recomendar al lector es el de mejorar su acuidad de interpretación de la CNV analizando la variedad y la significación de las expresiones de los presentadores de televisión o de los participantes en debates televisados.

El autor americano R.Birdwhistell estima que es posible reconocer miles de expresiones faciales diferentes.

A título de ejemplo simplemente, y sin pretensión alguna de rigor científico, proponemos el ejercicio que sigue:

Fijemos nuestra atención en tres componentes principales del rostro: las cejas, los ojos y la línea de los labios.

A) Las cejas, indicadores del estado de alerta pueden tomar cuatro posiciones:
A1: cejas horizontales en posición normal (reposo)
A2: cejas horizontales en posición alzada (admirativa)
A3: cejas en posición de V invertida (desagrado)
A4: cejas en posición de V normal (enfado)

B) Los ojos, espejo o ventana del alma, como decimos vulgarmente, pueden tomar las posiciones:

B1: ojos muy abiertos (agrado o irritación)
B2: ojos y párpados medio abiertos (aburrimiento)
B3: ojos y párpados normales, en calma.

C) La línea de los labios, instrumento de comunicación, para hablar y para besar. Pero también muy significativamente ligado a quehaceres de más cruda animalidad, como comer, morder, tetar. Pueden distinguirse al menos las siguientes posiciones de la línea de los labios:

C1: horizontal (reposo)
C2: rincones de labios caídos hacia abajo (disgusto)
C3: rincones de labios alzados hacia arriba (placer)
C4: un rincón asciende y el otro desciende (desinterés)
C5: labios en forma de letra O (admiración)

El número de configuraciones faciales que se obtienen combinando simplemente los estados mencionados de estos tres componentes del rostro se eleva ya a 4 x 3 x 5 = 60 configuraciones.

Véase a título de ejemplo, la correspondencia existente entre las configuraciones faciales y los diferentes estados anímicos:

Agrado: cejas:A1; ojos: B1; labios: C3.
Desagrado: cejas:A3; ojos:B2; labios:C2
Enfado : cejas:A4; ojos:B1; labios:C4
Calma:cejas:A1; ojos:B3; labios:C1
Actitud abierta: cejas: A2; ojos:B1; labios:C5
Actitud cerrada: cejas:A1; ojos:B2; labios:C4

Voz

La primera forma de comunicación de los humanoides es probablemente el gruñido. El gruñido es un gesto que los humanoides, aún mal equipados para la fonación, debían emitir al unísono con gestos de las manos y de los pies, algo así como hacen los niños de cuatro meses. Esos sonidos o gruñidos eran un grito emocional que acompañaría al esfuerzo ejercido por un grupo en común. Fueron también imitación de los animales.

En la Comunicación Verbal hay metamensajes implicados e implícitos, es decir, mensajes que van más allá de los contenidos directos de la CV. Una voz armoniosa es cautivadora, tiene en cierto modo valor hipnótico, y el oyente no es generalmente consciente del efecto profundo de la voz sobre él. Se han hecho estudios de correlación entre los rasgos de personalidad, los estados de ánimo y las cualidades de la voz. Ken Cooper relaciona las cualidades de la voz con mensajes implícitos a un nivel más profundo de la comunicación.

Las cualidades de la voz son: tono de base, amplitud de tono, volumen, velocidad, continuidad.

Entre los mensajes implícitos positivos están: la credibilidad, la persuasión, el cariño, la satisfacción, el calor y el afecto. Sus contrarios, son mensajes negativos que la voz puede vehicular.

Cuerpo

Los gestos de las manos y los movimientos del cuerpo tienen un valor altamente simbólico. Los pueblos mediterráneos, por ejemplo, griegos e italianos, poseen un amplio vocabulario de gestos altamente rico en color y en significado.

Existe una especie de alfabeto de gestos propios a cada persona que es más o menos variado. Los gestos, espontáneos y suaves o bruscos y artificiales, nos dicen mucho de “lo bien que se siente el locutor consigo mismo y en su relación con el entorno”. Nuestra manera de estar en el mundo.

Aparte de la simbología asociada a los grupos culturales específicos, existen gestos y posiciones del cuerpo ligados a la naturaleza de la especie y, por consiguiente, de significación universal. Citaremos algunos a manera de ejemplo. Su interpretación al nivel de los estados anímicos es obvia.

- El que agita el dedo índice o pulgar cuando se dirige a los demás.
- El que piensa con la cabeza apoyada en una mano o un brazo.
- El que piensa rascándose la cabeza sin cesar.
- El que anda como abrumado por el peso de la existencia.
- El que no osa mirar a la cara al interlocutor.
- El que estando sentado golpea el pie con impaciencia.
- Las diferentes maneras de sentarse: piernas abiertas, cruzadas, etc.
- El que se acaricia el cabello mientras habla.
- etc.

La manera como un individuo utiliza y se mueve en su territorio personal da igualmente lugar a interpretaciones interesantes y generalmente obvias.

- El espacio que interpone una persona entre ella y el otro u los otros. Por ejemplo, el orador entre el auditorio y él, cuando está de pie.

La extensión del espacio territorial privativo de cada persona depende de las culturas. No es lo mismo en el Medio Oriente que en Europa central. En el interior de una misma cultura, la extensión del territorio individual difiere significativamente según el grado de refinamiento (o de snobismo) de las personas. Penetrar en este reducto personal de menos de un metro alrededor del individuo, es una forma larvada de violación de su intimidad. Hay quien lo hace como forma de intimidación (como la policía), para mostrar fuerza ante el Otro. O al menos para mostrar al Otro que no se está intimidado por él.

Parte 2. EL PERFIL DIACRONICO

Procedimiento

Se puede estudiar cada mensaje aislado y después pasar al mensaje de la transacción que es una unidad de análisis consistente en dos mensajes contiguos.

El material de trabajo ideal para un trabajo cómodo es una grabación en video del debate. Aunque naturalmente, el telespectador atento puede obtener ya mucho en directo ante el televisor.

En primer lugar conviene numerar las intervenciones, asociándolas a un simple código del interviniente. Así, para los locutores A y B, la secuencia se presentaría como sigue:
1A, 2B, 3A, etc. Nótese que se pueden intercalar igualmente las intervenciones significativas del moderador M.

Pasando a considerar los mensajes contiguos, es decir las transacciones, nos va a ser posible cualificar cada intervención con:

- Una cualificación de control
- Una cualificación operatoria
- Una cualificación socio afectiva

Parámetros de control

Extendiendo la clasificación de Bateson (transacciones simétricas o complementarias) consideraríamos para cada pareja de transacciones las modalidades siguientes:

Uno: pregunta / Otro: responde.
Uno: afirma algo / Otro: expresa su acuerdo.
Uno: expresa su acuerdo / Otro: prosigue y extiende
Uno: afirma algo / Otro: contrapone otra afirmación
Uno: requiere, conmina / Otro: contrapone un requerimiento
Uno: requiere, conmina / Otro: cede ante el requerimiento

Parámetros operatorios

Contenido temático:

- A o B mantiene el mismo tema
- Lo cambia de manera apropiada
- Lo cambia de manera inapropiada
- Esquivando
- Con una broma
- Con una intrusión
- Con el silencio

Modalidad del contenido aportado por A o B:

• Aporta informaciones
• Aporta datos estadísticos no verificables por el espectador
• Escapadas retóricas
• Refugiarse en generalidades y grandes principios cívicos o morales

Parámetros socio-afectivos

Valoración de los mensajes de Comunicación No Verbal. Atribuir una nota al significado afectivo y relacional mediante un signo positivo o negativo y una indicación de la intensidad sobre una escala que vaya por ejemplo de -3 a +3.

Mensajes faciales (ojos, labios, cejas): Por ejemplo, ira intensa, -3

Voz: tono, amplitud, volumen, etc. (Ver arriba)
Gestos corporales: idem arriba.

Evaluación afectivo-relacional de la actitud en el mensaje de A o B. Por orden decreciente:
Actitudes positivas. Cortesía. Crea diálogo. Concede razón. Opone sus ideas con respeto
Actitudes negativas: Acrimonia. Acusaciones. Descalificaciones. Argumenta ad hominem.

El perfil diacrónico del debate

El perfil diacrónico resulta de la puesta en secuencia de todas las intervenciones codificadas y cualificadas según los tres parámetros ( de control, operatorios y socio-afectivos).

Lo que nos dará un tablero como sigue:
Intervención Locutor Cualificación Control Cualificación Operatoria Cualific. afectiva
1 A …… …… ……
2 B …… …… ……
etc.

Las columnas Cualificación Control, Cualificación Operatoria, Cualificación Socio-afectiva contienen naturalmente expresiones lingüísticas. (Pero pueden admitir una razonable numerización mediante variables definidas sobre escala discreta. Y en ese caso es posible utilizar interesantes estudios de análisis de datos con técnicas de estadística multivariada y tests no métricos).

Otras posibilidades obvias son:

- Analizar la evolución del debate a través del tiempo.
- Comparar entre sí los perfiles de los dos locutores mediante gráficos o tableros paralelos.


]]> http://www.tendencias21.net/negociacion/index.php?action=article&numero=6 tag:www.tendencias21.net/negociacion,2008:rss-859526 Tue, 19 Feb 2008 20:14:00 +0100 es Blas Lara
Actores/intervinientes en un debate

- Locutores directos, las dos partes A y B. (Que pudieran estar representadas cada una por una sola persona o por varias).
- El moderador, si lo hay. Es un actor indirecto que interviene con intensidad variable.
- El público, que es un interviniente pasivo, pero de una presencia determinante en la conducción de los movimientos o jugadas de los partes activas y directas, A y B.

EL MODERADOR

El moderador es frecuentemente un tercer jugador.

Su rol principal es velar por que las reglas del juego sean respetadas: las reglas acordadas y convenidas de antemano. El orden del día al que han de atenerse los locutores es una de las reglas más decisivas. Estas reglas preestablecidas pueden jugar en ventaja de uno de los locutores.
Es discutible si el moderador debe también extender su control al respeto de las reglas de moralidad en el debate. Mucho más discutible aún si puede intervenir cuando alguien viola flagrantemente las reglas de la lógica utilizando la falacia, la inducción incompleta, el dato falso o inexacto, etc.

Tareas positivas del moderador

Es tarea del moderador construir el espacio de diálogo y hacerlo avanzar en caso de estancamiento.
Si no lo hacen los actores principales es necesario que alguien:

a) introduzca el tema,
b) ayude a definir las posiciones contradictorias que son la materia prima del debate,
c) aporte un suplemento de energía al debate, o a veces la modere,
d) lleve la agenda del debate,
e) administra equitativamente los tiempos de palabra.
El moderador puede asumir muchos roles orientados hacia la eficacia y la brillantez de la discusión. Entre ellos los de lanzador de ideas, informador, investigador, secretario, observador, comentador, estimulador, mediador, protector o creador de valores, ser quien eleve el nivel del debate, etc.

Intervenciones negativas del moderador

Un moderador puede trocar un desarrollo de ideas, cambiar de tema, neutralizar la ventaja adquirida por uno de los contendientes mediante una broma, una desviación de atención, etc. O ayudar a evitar ciertos temas, a camuflarlos, a tratarlos superficialmente, etc.

El rol del moderador es flexible en principio. Y ya que puede ser decisivo, convendría que estuviese claramente definido y convenientemente delimitado. Antes que nada para evitar favoritismos y “partis pris”, claramente detectables por un analista objetivo en algunas emisiones de las televisiones españolas. (Por ejemplo en algunos 59”).

LOS ESPACIOS EN QUE SE PRODUCEN LOS MOVIMIENTOS DE LOS ACTORES

El fenómeno del debate televisivo es tanto una instancia de juego como una situación de comunicación.

Los actores producen, durante el proceso del debate, una sucesión de movimientos que pueden ser repertoriados en los espacios siguientes:

1. El Espacio de Comunicación, que cubre la Comunicación no verbal (lenguaje corporal) y verbal (locución).
2. El Espacio del Juego Dialéctico donde se registran los intercambios de razonamientos, su despliegue y variaciones.
3. El Espacio del Juego Psicológico o de confrontación de dos personalidades. Por momentos, los juegos pueden abandonar el aséptico terreno de las ideas y devenir fuertemente personalizados implicando intensamente las personas mismas de los actores. (Por ejemplo, a consecuencia de una argumentación ad hominem). Muchos de los movimientos más significativos de un proceso tienen lugar en ese que llamamos Espacio Psicológico.

En estos espacios se sitúan los movimientos de los locutores y en ellos tienen lugar las batallas de las ideas y las confrontaciones implícitas o explícitas.

Las descripciones de los movimientos y las trayectorias o jugadas sobre esos espacios nos permiten detectar lo esencial de lo que ocurre en un debate. Como se suele decir en la literatura, desvelar el “kernel “ o núcleo de todo otro proceso de interacción, conflicto o negociación.

Es evidente que existen jugadas individuales que se proyectan simultáneamente sobre dos espacios o sobre los tres a la vez.

Por consiguiente la labor del analista, que pretende ser objetivo, consistirá en:

1) Ver cómo se crea un Espacio de Comunicación y cómo se mantiene y evoluciona.
2) Analizar los desplazamientos de los locutores en el Espacio de las Ideas.
3) Registrar los eventos en el Espacio Psicológico de la confrontación de las personalidades.


1 EL ESPACIO DE COMUNICACIÓN

La esencia última del debate: perspectiva de neurociencias

Asignamos al Espacio de Comunicación las secuencias de señales verbales y no verbales que los locutores mutuamente se dirigen, y más generalmente todas aquellas que cada emisor produce durante el proceso. Independientemente del hecho de que el Otro la reciba o no, ya que muchas de esas señales no serán captadas. E independientemente de que el receptor la descodifique incorrectamente.

“Cualquier interacción de la vida ordinaria entre la persona A y la persona B, puede ser descrita como una sucesión de intercambios de mensajes verbales y no verbales, que son secuencias de recepción de informaciones y de emisión de repuestas entre dos cerebros. En última instancia, toda interacción binaria es una confrontación en sincronía entre dos cableados cerebrales diferentes, el de A versus el del B.” (El Cerebro es una Máquina Imperfecta. Blas Lara. Tendencias21.net. 06/10/2007).

En el momento mismo en que entran en interacción dos cerebros comienzan a vivir en común un “juego”, con todos los elementos que lo constituyen, tal como fue definido en una bitácora precedente (Los debates políticos en televisión. En este mismo blog).

En el debate las percepciones de los actores se sincronizan sobre unos objetos comunes, aunque después las representaciones diverjan y de ahí que generen oleadas de intereses y emociones límbicas que podrían ser muy diferentes. (Si no difiriesen en nada, no habría espacio para jugadas, movimientos y confrontación. Se acabaría el juego).

Los instintos de base son convocados y estimulados por las percepciones del mundo exterior. Son ellos los que a lo largo del intervalo de sincronización inducen una variedad de emociones en los cerebros de los actores. Y los que conducirán a los actores a producir cadenas de respuestas de competición, depredación, posesión, victoria sobre el otro, etc.

Grados de sincronización

Por sincronización entendemos la vivencia simultánea por dos cerebros de unas experiencias comunes. (Aunque las activaciones emocionales puedan ser diferentes). Un modo de sincronización se presenta tanto en una simple venta en una tienda como, en otro extremo, en las interacciones intensas de una discusión acalorada acompañada de erupciones de sentimientos de odio o de amor.

La comunicación no verbal es una fuente muy fecunda de datos de primera mano para el analista que debe estar atento a una serie de señales emitidas por los locutores. Gestualidad agresiva o sumisa. Modos de control y cesión de la palabra. Las ceremonias y los rituales de cortesía. El asumir roles de enseñante en un debate sin que nadie se lo pida. Mostrar que cree uno en sí mismo, seguro en la expresión de sus ideas, quizás desprovisto de espíritu crítico.. O desarrollar espontánea o tácticamente un cierto grado de empatía con el otro locutor y con el público.

A lo largo del debate, en tanto que analistas, vamos a observar sin duda una evolución en el Espacio de Comunicación y algunas fluctuaciones en el grado de sincronización. Se pueden presentar debates sosos y debates ardientes. Procesos planos, horizontales y sin paisaje, versus procesos con picos altos y valles profundos. Los procesos de intercambio acabarán unas veces en un sentimiento exaltante de victoria y otras en el sentimiento inverso de derrota humillante que arruina la autoestima

Para caracterizar y medir esas fluctuaciones introduciremos la noción de perfil diacrónico del proceso, que es una forma de registrar los movimientos de los locutores en el Espacio de Comunicación. En una contribución próxima detallaré las técnicas de lo que he llamado “Análisis externo”, a fin de significar unos procedimientos objetivos y cuantificables, que dan lugar a enunciados exentos de partidismo.
]]> http://www.tendencias21.net/negociacion/index.php?action=article&numero=5 tag:www.tendencias21.net/negociacion,2008:rss-845722 Wed, 06 Feb 2008 10:46:00 +0100 es Blas Lara Balance de poder

Es como la pesada antes del combate de boxeo. Si las condiciones iniciales del debate fueran inaceptables, habría motivos para rehusar de antemano un combate que se presente bajo malos auspicios.

Para hacer un pronóstico de quién será el vencedor comenzaremos por evaluar la panoplia de cada locutor y estableceremos comparaciones.

1) Comparar la base informacional que poseen los dos adversarios, es decir,
- su conocimiento de los dossiers económicos y políticos,
- su capacidad para entender la sicología del adversario que tiene enfrente.

2) Comparar sus habilidades en el uso de los diferentes instrumentos estratégicos y tácticos,
- técnicas de fuerza, afirmación, imposición
- técnicas de ficción, escamoteo, disimulación,
- capacidad de análisis lógico y de construcción de argumentos,
- habilidad retórica y facilidad de réplica, capacidad de fabricar las frases que clavan, capacidad de “iconizar” situaciones y personas.

3) Comparar el grado de preparación inmediata del debate, no confiando excesivamente en la improvisación.

Desequilibrios entre A y B

Quién sabe conducir el juego fría y profesionalmente, y quién puede perder el control de sí mismo porque tiene más que perder.

Desequilibrios en el saber técnico sobre los temas a tratar. Diferencias en el nivel y en la calidad de la información que se posee.

¿Quién aventaja al otro en la percepción del propio poder y en la afirmación de sí mismo?

¿Quién es más aguerrido, más capaz de desequilibrar al otro con sus ataques y quién es más susceptible de ser desequilibrado sicológicamente?

¿Quién es mejor comunicador?

¿Quién es mejor negociador?

Reconocer los adversarios difíciles

Antes de entrar en el debate el locutor tiene que identificar si el otro pertenece a una de esas categorías de jugadores que pueden complicar extraordinariamente el juego. Saber si el otro

- es duro o difícil, malévolo, malintencionado
- es capaz de engañar y, casi peor, hasta engañándose a sí mismo
- es un cínico absoluto, impermeable a la ética e insensible a los razonamientos
- es un personaje que teatraliza, que se fija y interpreta roles
- es alguien que responde a alguno de los estereotipos viciados ya de antemano por posición de vida: águilas depredadoras, señores del universo, benefactores, gatos escurridizos, frailunos hipócritas, etc. (Ver bitácora precedente)

Consiguientemente, el que desee hacer un pronóstico sobre la evolución del debate, ha de evaluar para cada uno de los jugadores:

1. Su sentido de moralidad y justicia.
2. Sus intenciones. Si su intención es ganar a toda costa, sin tener cuenta ninguna de las reglas últimas de todo juego, las que están más allá de cualquier relativismo cultural o situacional. Por ejemplo, si es capaz de traicionar cínicamente a la verdad, o de ambicionar tanto que no dude en hundir física o psicológicamente a los demás.
3. Cuáles son sus reglas de juego en la práctica. Porque quizás no sean las mismas que las que declara o exteriormente profesa.
4. Si juega fría y profesionalmente.
5. Si posee capacidades y experiencia de debates.
6. Su nivel de formación y su inteligencia general.
7. Si en esta situación concreta llega al debate con una intensa carga emocional que le pudiera llevar en algún momento a una pérdida de control de sí mismo o de lo que dice.

El terreno de competición

Seguimos con la analogía con la competición deportiva tal como la explicamos en la bitácora precedente. Ahora nos toca examinar el terreno en el que van a debatir. Los terrenos de juego suelen ser delimitados mediante una negociación previa entre las partes contendientes para ponerse de acuerdo sobre reglas y modalidades y sobre los bloques temáticos a debatir.

Sin embargo, siempre hay maneras de “soltar” lo que se quiere decir a pesar de esas barreras. Explorar los campos semánticos que pueden ser favorables al uno y al otro de los adversarios.

Definir los universos de discurso

Basta con evocar con una especie de brain storming los conceptos que definen las “zonas de significación” candentes en este momento: terrorismo, paro, inmigración, impuestos, etc. Acotar con esos conceptos el campo semántico potencial en el que cada locutor va a moverse preferentemente, así como los puntos minados que debiera evitar por peligrosos.

Adivinar cuáles serán las construcciones de líneas argumentales de cada uno. Las fuerzas y flaquezas lógicas de cada posición de locutor. Las grandes brechas por donde el enemigo puede infiltrarse.

Anticipar las áreas posibles de confrontación, por ejemplo, en lo económico: Los logros del pasado y las amenazas del futuro. Surgirán frases como “los problemas nos vienen de fuera, de los EEUU”; “habéis vivido de la herencia que os dejamos”; “no habéis hecho las reformas estructurales necesarias”; “las promesas que no podréis cumplir”, etc. ¿Habrá buenas respuestas?

Más duro se presentaría el combate si se abordase abiertamente el tema incandescente de por qué y cómo se ganaron las elecciones últimas tras el 11-M.

Jugando fuera del terreno: el uso de la frase asesina

Cuando el árbitro no ve o no se atreve a silbar, los jugadores se permiten sobrepasar los límites del campo impuestos por los bloques temáticos convenidos.

En la categoría de juego fuera del terreno y de juego sucio entran de lleno los ataques personales, los argumentos ad hominem directos o indirectos. (¿Cuántos cocineros llevó a Lanzarote?).

Hay formas de echar en cara las taras, los defectos físicos (“fisicosch”), y una infinidad de detalles inconfesables, que normalmente no nos atrevemos a manifestar en público porque nos lo impiden las convenciones sociales, pero que funcionan en una pugna de gladiadores, sobre todo si son indirectos y van bien envueltos en sutileza e ironía. (Alfonso Guerra es maestro en ese arte).

Se puede crucificar al adversario mediante el uso de la fórmula ingeniosa que plasma de manera simple, “iconizando” lo esencial de una situación en profundidad y definitivamente. Aunque no siempre justamente. (El tan traído “Aznar asesino”).

Evitar lodazales

Entrar a fondo en el terreno ideológico en el contexto de un debate es enfangarse en un lodazal. Es prácticamente imposible que lleguen a conclusiones comunes dos adversarios que derivan sus razonamientos de premisas ideológicas irreconciliables.

Si el debate se centra en el dilema izquierdas-derechas, todo el mundo tiene en parte razón, porque hoy las diferencias entre partidos son últimamente cuestión de ritmos de reforma y de dosificación entre sensibilidad social y sensatez. No hay receta precisa entre extremos ideológicos. Por eso es inútil y malsano entrar en esos planteamientos. Sin embargo, los locutores entrarán en ellos, por iniciativa del uno o del otro, o cuando quieran hostigar o sean hostigados.

En regla general es mucho mejor y más fácil para el público que el locutor presente las posiciones propias bajo las nuevas formas que hoy se llaman narrativas, el “story telling”. Es preferible esa modalidad a embarcarse en la diatriba y el combate dialéctico, según el puro estilo de las “disputationes metaphysicae” de la escolástica.

Una batalla subliminal

Aparte del combate que aparece en la pantalla entre los locutores A y B, ambos contendientes luchan en un segundo frente, el de los telespectadores. Al trabajo sobre este segundo frente, hay que darle tanta importancia como al combate que aparece sobre el ring.

Calibraremos quién tiene más facilidad para vehicular mensajes claros y que peguen mejor al público sencillo. Quién comunica mejor con la gente al nivel no verbal, con su gestualidad, tono de voz, mirada, etc. Eso hará ganar muchos puntos sobre el segundo frente. El mensaje que el público necesita debe ser nítido, preciso, no sofisticado y capaz de suscitar imágenes y sentimientos.

¿Quién ganará finalmente?

¿Qué es ganar, y qué es perder en un debate? ¿Quién decide? En última instancia debiera ser ganador el que, según un observador neutro, consiguiera exponer mejor los problemas y responder mejor manera a las expectativas de los oyentes con respecto a los grandes temas del momento.
Pero las cosas no son tan claras. Muchos telespectadores quieren consciente o subconscientemente asistir a un combate entre dos gladiadores.

Y para ellos, el que sea literalmente “machacado”, al que se le tape la boca y se le deje sin respuesta, el que pierda los nervios, el que quede acorralado, será claramente perdedor. Por ejemplo: sorprender al otro en su ignorancia puede bastar para desautorizarle ante el telespectador (“¿Cuánto vale un café?”). Por el contrario, el público no siempre advertirá que en circunstancias como ésa, un locutor hábil ha sabido camuflar sus propias limitaciones, salirse por la tangente y evitar responder.
Habrá ganado quien alcance sus objetivos por segmentos demográficos.

El título de vencedor será frecuentemente la prensa quien lo adjudique. El Gran Jurado que es el público está desarmado para dirimir en el debate racional de fondo entre dos interpretaciones diferentes del mundo económico y social. Por consiguiente la comunicación no verbal y los efectos retóricos serán determinantes. Por ejemplo, ganará el que use la formidable carta de las sorpresas argumentales que dejan al otro sin respuesta. O el que utilice las preguntas asesinas.
]]> http://www.tendencias21.net/negociacion/index.php?action=article&numero=4 tag:www.tendencias21.net/negociacion,2008:rss-835800 Mon, 28 Jan 2008 08:52:00 +0100 es Blas Lara
Les invito al primer ejercicio de este blog. Presentaré sucesivamente, en media docena de bitácoras, algunos instrumentos destinados a facilitar una interpretación personal y lúcida de los debates televisivos que van a tener lugar próximamente en nuestro país.

El debate en TV

El debate televisivo no es una altercación verbal, no es una defensa de tesis, ni es un procesamiento jurídico. Aunque puede tener algo de todo ello. Se sitúa entre dos modalidades extremas: el género propiamente expositivo, cortés y académico, y el esencialmente polémico, más del gusto de muchos espectadores.

El debate de TV es un combate sobre dos frentes. El primer frente es el que aparece en la pantalla del espectador: locutor A contra locutor B.

Pero hay un segundo frente que es el de cada locutor frente a todos los telespectadores, adversarios, amigos e indecisos; divididos a su vez por segmentos y categorías sociodemográficas.

Para introducirnos al estudio de los debates

- Necesitamos un útil de chequeo a fin de no olvidar ninguna información esencial.
- Necesitamos también un casillero mental en el que haya lugar para todas las informaciones pertinentes y en el que se las pueda clasificar cómodamente.

Para todo ello apelaremos a un paradigma conductor, el del juego deportivo.

Como el lector puede imaginar, la idea de juego viene de la Teoría del mismo nombre que tiene aplicación en numerosos dominios de la interactividad humana, como la guerra, la diplomacia, la competición comercial, etc. Por consiguiente, no hay más originalidad que en los detalles. Todo el aparato matemático ha sido eliminado.

Advierto al lector de que el modelo propuesto aquí es interesante para el análisis de cualquier disputa o controversia en la vida cotidiana.

¿Qué ingredientes son necesarios para que se dé una competición deportiva, por ejemplo una partida de tenis? : 1) Jugadores y espectadores, 2) terreno, 3) objetivos o finalidad del juego, 4) movimientos o jugadas y 5) reglas del juego.

1) Los jugadores o actores

¿Cómo caracterizar a los actores directos?

Lo que es cada uno de ellos: su carácter, personalidad, biografía, sistema de valores, formación, vida privada, sus ambiciones, etc.

Pero también los papeles que interpreta, lo que quiere parecer en la pantalla y en la vida. (Ver la galería de estereotipos al fin del texto).

Además es importante adivinar qué otros actores indirectos, detrás de los bastidores, van a influir con sus datos, análisis y consejos.

Y no se puede olvidar que, como dijimos, el debate se juega también “contra” los telespectadores, definidos por segmentos y caracterizados por variables sociodemográficas.

2) El terreno: Contexto del juego

Examinar el contexto físico en el que el debate tendrá lugar: marco o escenario, emplazamientos previstos para cada locutor, tiempo.

Analizar el contexto lógico, es decir el campo de las ideas, los espacios semánticos en los que presumiblemente se van a situar y mover las líneas argumentativas. Los grandes temas de la política que interpelan a los ciudadanos y ante los que cada candidato ha de posicionarse. O por el contrario los que van a tratar de evitar.

3) Finalidades, objetivos, motivaciones, intenciones de los actores

Una lista de conceptos entre los que se pueden hacer sutiles y útiles distinciones. Los unos son conceptos objetivos inherentes a la naturaleza misma del juego. Otros son subjetivos, porque los actores mismos los añaden.

A la lista hay que añadir uno particularmente significativo: lo que se están jugando realmente los actores, lo que está en juego sobre el tapiz verde. Existe un término en francés “enjeux” para el que me gustaría encontrar una buena traducción. (El término “apuestas” hoy de moda, no me satisface totalmente, porque se emplea desplazando su contenido semántico originario). Entretanto, propongo el neologismo enjuegos, “lo que está en juego”; en este caso la captación de votos, la imagen del político, y quizás otros enjuegos más concretos como impactar con un mensaje específico a tal sector del electorado.

La finalidad declarada del debate electoral debiera ser poner el dedo sobre la llaga de los problemas del país (recesión más que probable, política territorial, emigración e integración, sanidad, educación, investigación, terrorismo, etc.). Cada candidato presenta las soluciones que contempla el programa de su partido para que el ciudadano sea informado y pueda marcar su preferencia.

Sin embargo lo que realmente imprime hic et nunc la dinámica al juego interactivo son las motivaciones íntimas (del latín movere) de los locutores. La psicología de la persona entra aquí en contribución: su adrenalina, su temple, la energía que aporta al debate y su resistencia emocional para encajar.

¿Qué buscan realmente los actores en la interacción que analizamos?

El primer objetivo presunto para ambos es clarificar racionalmente una serie de temas ante la ciudadanía por el bien del país, en un espíritu de altruismo patriótico.

Sin embargo, existen otras motivaciones personales profundas -y quizás espurias- de las que a veces los actores mismos no son conscientes: la vanidad, hacerse oír, exhibir su capacidad retórica o elegancia verbal, posturismo narcisista. Así pues se han de discernir los objetivos concretos, sinceros declarados o no, de los puramente retóricos o fingidos.

4) Los posibles movimientos del juego

Para alcanzar su peculiar y amplia variedad de objetivos, los jugadores van a efectuar movimientos sobre cuatro espacios :

- el de los enjuegos concretos.
- el sicológico: por ejemplo, tentativas de dominar o de imponerse sobre el otro en el debate.
- el dialéctico: los razonamientos o argumentaciones potenciales. (Aquí conviene un análisis de contenidos).
- el de la comunicación : el control del uso de la palabra. (Al modo de la escuela de Palo Alto).

Las secuencias de movimientos de cada jugador serán espontáneas o seguirán estrategias y tácticas preprogramadas antes del encuentro. ¿Qué estrategias son posibles a priori, y cuáles son previsibles de parte de tal o tal jugador? (Nota. En próximas bitácoras iremos explicando con detalle la amplia variedad de estrategias disponibles y las tácticas correspondientes.)

5) Analizar las reglas del juego

Las reglas limitan la libertad de movimientos y hacen que el rugby sea el rugby y no el fútbol. No todos los movimientos está permitidos según las reglas del juego. Sin embargo hay quienes van al debate con ánimo de gladiador. Y el que está dispuesto al juego sucio. El hipócrita y el cínico.
Tipos de reglas en el debate

- Reglas explícitas establecidas de antemano sobre la de repartición del tiempo de palabra.
- Las leyes del razonamiento lógico. Lo contrario es la utilización de falacias, argumentaciones incompletas, etc.
- Reglas de la moralidad en el debate: La más importante es la veracidad. La responsabilidad en sus afirmaciones y que los datos que se aportan sean suficientemente probados. Respeto al otro. La cortesía.

Es previsible que se dé asimetría entre A y B porque en sus actitudes y en sus comportamientos se sometan diferentemente a estas reglas.

Negociación previa sobre las modalidades y reglas del debate

Es de gran importancia. Se ha convertido en un ejercicio clásico muy estudiado desde el debate Kennedy-Nixon en 1960.

Si las reglas no han sido inteligentemente negociadas, si son violadas, y si su cumplimiento no es vigilado por un moderador imparcial, el debate puede degenerar como se comprueba a veces en la emisión 59” de la TVE.


GALERIA DE ESTEREOTIPOS

Son interlocutores que por su carácter obligan al adversario a subir la guardia.
Todo parecido con alguno de los candidatos a la presidencia, del pasado o del presente, sería casi fortuito. Algunos locutores de la vida real responden a varios estereotipos a la vez.

DEPREDADORES. El depredador se siente con derecho a dirigir y a decidir porque es él quien tiene razón. El poder le es debido porque se siente el mejor. Eso le da naturalmente derecho a criticar y agredir y a asfixiar el razonamiento del otro.

GATOS HUIDIZOS. Cordiales, elocuentes pero poco seguros de sí mismos. A veces reprimidos, reservados y poco seguros de sí mismos, y a veces locuaces. Huidizos. No tienen muchos escrúpulos en desdecirse.

BIENEFACTORES UNIVERSALES. Pretenden ayudar, pero no dan nunca algo por nada y sin retorno. Se aprovechan del otro, y llegan a pensar que lo hacen por buena fe. Son peligrosos por sus actitudes frailunas.

SEÑORES DEL UNIVERSO. Gente capaz y responsable, firmes y decisivos pero capaces también de aplastar a quien se interponga en su camino.

LEGALISTAS. Siempre con leyes y cifras en la mano. Superordenados, precavidos, analíticos, fríos, tozudos, minuciosos y lentos para decidir.

NADADORES. Emotivos, sociables, reactivos. Les gusta agradar. Pero intentando manipular. Optimistas. Se adaptan, pero no se mojan por nada.
]]> http://www.tendencias21.net/negociacion/index.php?action=article&numero=3 tag:www.tendencias21.net/negociacion,2008:rss-826934 Fri, 18 Jan 2008 08:10:00 +0100 es Blas Lara Una fe y una doctrina: presentación personal a manera de prefacio.

Nací en marzo del 35. Puedo recordar con toda claridad un bombardeo de la guerra del 36-39. No asocio a esas imágenes ningún sentimiento de terror, porque yo tenía muy pocos años. Pero sí puedo afirmar que mi generación creció en ese clima de miedo que sentía la población en los años que siguieron a la guerra. Y que vivimos durante la infancia y la adolescencia las estrecheces económicas y las desigualdades de aquel tiempo.

Quizás por todo eso, a fines de los 50 y principios de los 60 viví con entusiasmo las ideologías políticas de revuelta de aquellos años jóvenes. Después de una licencia en Filosofía, entré en Matemáticas como se entra en religión, porque algunos seres extraños de entre nosotros comenzamos a entrever la posibilidad de otra utopía alternativa para el bien de la sociedad. Creíamos que la racionalidad científica en el gobierno de las cosas podía llevarnos a un mundo mejor y más justo, gracias a una ingeniería social cuyos instrumentos era preciso elaborar. Al fin y al cabo, ahí estaban la planificación y los Gossplan, en el núcleo mismo del pensamiento leninista. Aunque también la planificación indicativa francesa, l'ardente obligation del general De Gaulle).

No fuimos nunca comunistas, pero compartíamos los mismos sentimientos generosos con los que creían aún en la revolución. Queríamos apasionadamente el cambio, pero sin convulsiones sociales, ni horrores, ni sufrimientos. Los fines no justificaban los medios. Optábamos por la transformación radical del funcionamiento de la sociedad, pero sin violentar los ritmos de la historia.

La utopía de la racionalidad

La Justicia social, pretendíamos hallarla a través de la gestión racional de la cosa pública y de las decisiones de empresa. A condición de que las funciones a optimizar incorporasen con todo su “peso” los valores humanistas. La utopía de nuestros sueños era elaborar instrumentos matemáticos para construir planes óptimos a todos los niveles de la acción social, a fin de evitar los dispendios de la gestión ineficaz y a fin de maximizar el valor de funciones ajustadas a los criterios de compasión humana. ¡Como si las realidades mundanas pudiesen caber en un sistema de ecuaciones de Leontief!

A principios de los 60 llegaron los ordenadores. Hice entonces una tesis doctoral sobre los límites de la inteligencia artificial, un master en Informática y un postdoc en Investigación Operativa, siempre con la misma idea de la transformación social gracias a la planificación científica. ¡Qué ingenuidad! Imaginábamos entonces que todo lo que nos faltaba para cambiar el mundo eran algoritmos apropiados y ordenadores con gigantescas memorias y capacidades de cálculo.

El primer lugar de experimentación fue para mí la gran empresa multinacional. Allí recogí los primeros éxitos en la confrontación con la realidad. Los esquemas conceptuales y los modelos marchaban. Allí fue también donde tropecé con los primeros obstáculos. Lo que marchaba tan perfectamente a la escala de una fábrica o un grupo de productos encontraba sus límites a causa de la talla de los modelos matemáticos y sobre todo a causa de los conflictos de competencia con un alto management que se sentía amenazado en su poder.

En realidad, y simplificando mucho, faltaban al menos tres cosas esenciales:

• Capacidad para tratar enormes bases de datos constantemente puestas al día para representar los flujos
• Algoritmos apropiados para tratar problemas de larga escala, que tuviesen en cuenta el componente de azar.
• Ver la manera cómo integrar en los modelos la influencia perturbadora de la decisión humana que rompe la visión mecanicista del mundo.

En las décadas finales del siglo XX, la situación ha progresado pero de una manera menos gloriosa y más mediocre de lo que esperábamos. La revolución informática nos ha traído teratomemorias y grandes capacidades de cálculo, aunque muy insuficientes todavía para afrontar por ejemplo la explosión de los problemas combinatorios. Además, a pesar de que hemos dado unos pasos significativos hacia adelante, nuestro avance es meramente cuantitativo, dejando aún intacta la sustancia del problema.

El factor humano era lo esencial

Nuestras finalidades prácticas eran humanistas. Pero habíamos ignorado y quizás desdeñado el factor humano entre las variables a integrar en nuestras reflexiones epistemológicas y, consecuentemente, en nuestros modelos teóricos. (En estos días las intensas operaciones mediáticas han conseguido popularizar el tema del cambio climático. El problema es el mismo. Existe sin duda una importante dimensión técnica para frenar el cambio climático, pero no se avanzará significativamente mientras no haya un serio compromiso de los grandes decisores políticos y sin una transformación radical de las actitudes de la población.)

Nos era imposible escapar de la herencia reductora del pensamiento físico, que se ha atribuido funestamente un papel de excelencia en la ciencia. Todo lo que no se podía formular matemáticamente era literatura y, por tanto, científicamente irrelevante. La metodología de las ciencias humanas no había – y quizás no haya- roto aún totalmente, con sus paradigmas mecanicistas inspirados en la Física.

Por ello adolece de una profunda enfermedad epistemológica a la que Whitehead llamaba the fallacy of misplaced concreteness. Muchos diseñadores de modelos están realmente “fuera del tiesto”. Lo grave es que consiguen vender a veces su mercancía de hojarasca a grandes decisores ignorantes y mal informados.

La matemática es puro lenguaje. Y los matemáticos, como decía Bertrand Russell, don't really know what they are talking about. Sin embargo, no es en el lenguaje sino en la sustancia donde reside la verdadera dificultad. La realidad es tan compleja que el único punto de partida serio y responsable para formalizarla, es una actitud de verdadera humildad intelectual. Voy a dar un ejemplo concreto: La Teoría de Juegos constituía, y constituye aún, una pieza importante en el bagaje teórico de las ciencias de gestión. Sin embargo, en la práctica de la empresa, el fabuloso aparato matemático que se ha desarrollado es casi totalmente inútil. Además, la ingenua confianza en esos métodos es muy peligrosa.

De la crítica de la Teoría de juegos que hago de manera provocante, se salvan unas docenas de conceptos francamente útiles. Conceptos puros, que son aprovechables para la fase de modelización lógica de las situaciones. Estos conceptos pertenecen a una filosofía de la acción. El resto son telas de araña que decía Nietzsche. (La negociación que se explica en cursos acelerados para ejecutivos suele ser, como decía alguien que los imparte, un asunto de vendedores de peines. Con un baño de psicología barata del rastro, de vendedor de tapices y de otros Dale Carnegie).

Hay que saber negociar para implicar a los dirigentes

Para que consigamos una gestión equitativa de los recursos es absolutamente indispensable persuadir a los responsables políticos y empresariales.

Subsiste la vieja cuestión de las malas relaciones entre poder y saber. No se suelen dar ambos en una misma persona. Son cualidades que no conviven fácilmente en buena armonía y mutuo respeto.
Unas reflexiones a este propósito:

• La voluntad de inteligencia entre los decisores en el poder y los que poseen la competencia técnica es muy escasa. Por un lado los decisores detestan visceralmente compartir el poder con personas que poseen la competencia técnica, a no ser que estos acepten una posición de servilismo.
• Por otro lado, las aptitudes requeridas para ser un buen especialista le inhabilitan casi por principio para el ejercicio del poder. Lo que en parte justifica los prejuicios de los grandes decisores contra los especialistas.
• Añado que los verdaderos hombres de ciencia poseen raramente el talento del marketing.

Posiciones actuales

Poco a poco a través de los años, me he ido convenciendo de que, desde el punto de vista intelectual, la problemática del gobierno de los hombres es tan interesante como la del gobierno de las cosas. Tan exaltante como lo fue la planificación y el control de los flujos de bienes, materias y dinero.

Hemos de encontrar bases epistemológicas nuevas que permitan atacar de frente la modelización de los fenómenos biológicos primero y los humanos después. Sin contorsionar la realidad reduciéndola a modelos simplistas, de valor pedagógico quizás, pero inútiles en la práctica.

Además, tenemos que apresurarnos para encuadrar la ética en el interior de nuestro pensamiento científico. Andamos muy lejos de ello porque nos falta aún alguna pieza esencial en nuestras aproximaciones epistemológicas.

Resumiendo

Uno de los trabajos más útiles que podemos hacer los que conservamos la pasión quijotesca de emplear nuestro tiempo al servicio de la humanidad, es elaborar una Teoría que abarque áreas como las de la negociación, la resolución de conflictos, y en general las interacciones entre individuos y entre grupos. Así modestamente aportaremos nuestra contribución al asentamiento de nuevos órdenes de justicia. Y, sintiéndome anarquista a ratos, les añadiré que así abriremos vías a la emancipación del individuo frente a la opresión y abusos y vejaciones que otros le infligen desde posiciones de autoridad en las instituciones de la salud, la justicia, la educación, etc.


Algunas preguntas importantes para comenzar

*¿Qué nuevas instituciones se han de crear y cómo mejorar las instituciones actuales de intermediación entre países y entre individuos para disminuir la conflictividad?
*¿Basta el Derecho para resolver todas las situaciones?
*¿Es el restablecimiento de racionalidad el objetivo final de la resolución de diferencias? ¿Cuáles son los límites de la racionalidad?
*¿Qué pasa en el cerebro durante un proceso de interacción?
*¿Existe la posibilidad teórica de constituir una verdadera ciencia diapramágtica ?
*¿Se pueden basar los fundamentos de esta ciencia sobre los nuevos conocimientos de las neurociencias?
*¿Qué posibilidad y qué consecuencias tendría la integración de la ética en la teoría de las decisiones óptimas en diapragmática? (1)
*En qué medida es programable una negociación futura: ¿hay posibilidades reales de diseño de estrategias eficaces de solución óptima?
*¿Qué es una solución óptima a un problema de interacción humana?


(1) Entiendo por diapramágtica o diapragmatología la ciencia que recubriría dominios semánticos no equivalentes tales como: “negociación”, “interacción ”, “resolución de conflictos”, etc. De hecho, existen interacciones a los que no se les puede llamar negociaciones, ni todas las resoluciones de conflicto se hacen mediante la negociación. Por otro lado la palabra interacción tiene ya una connotación bien conocida en Física. Por eso, en espera