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MARKETING: Javier Barranco

Analizado el Entorno, los otros dos determinantes del Marketing que debemos considerar son el Cliente y el Mercado.

Centrándonos en el cliente potencial, nos interesa conocer cuáles son las Necesidades concretas que tiene, cómo una o varias de estas necesidades se convierten en un Deseo y, finalmente, si es que dispone de recursos económicos suficientes, cómo se transforma en una Demanda hacia los productos o servicios de la empresa.

En este artículo trataremos de describir cómo se pueden aprovechar esas necesidades para beneficiar a nuestra propia estrategia de Marketing.



En cuanto al cliente potencial, los tipos de necesidades que la Psicología describe en relación con él son las siguientes:

A.- Absolutas, que son aquellas que el cliente experimenta independientemente de cómo esté el entorno que le rodea. Suelen ir desapareciendo en función de su propia satisfacción.

B.- Relativas: su logro implica un incremento o subida de nivel en el ámbito social, personal o económico del individuo. Por lo general, nunca se sacian ya que, según aumentan estos niveles, le van surgiendo nuevas necesidades que, imperiosamente, quiere satisfacer para seguir progresando.

C.- Vitales: son las mínimas que debe conseguir un individuo para vivir: alimentación, vestido, casa, etc. Por desgracia, si estas necesidades no están cubiertas, el potencial cliente no es de interés para la empresa; deja de ser sujeto del Marketing lucrativo por su falta de recursos económicos, aunque sí lo podría ser del Marketing Social.

D.- Elásticas: son las que van variando en función de los cambios derivados del desarrollo de la persona: edad, nivel de renta, estudios, etc. Al Marketing este tipo de necesidades le interesa mucho, ya que generan importantes demandas en segmentos de mercado muy específicos.

E.- Rígidas: por el contrario, éstas son las que, en teoría, permanecen inalterables ante los cambios que se producen a lo largo del desarrollo personal y social del sujeto.

Por último, tendríamos dos parejas de necesidades contrarias entre sí:

F.- Normales y Suntuarias: cuya frontera es difícil de establecer a priori ya que dependen de las características específicas del cliente potencial, e

G.- Individuales y Colectivas que obligan a establecer unas estrategias de Marketing diferentes, tanto en la Comunicación como en la Venta propiamente dicha, así como en la Distribución principalmente.

Cuando el cliente potencial exterioriza su voluntad de satisfacer una necesidad concreta, del tipo que sea, la convierte en un Deseo, aunque no todos lo expresarán de la misma manera.

Si este Deseo se formula de tal manera que el cliente potencial muestra, explícitamente, su voluntad de compra y, además, tiene recursos económicos disponibles para dedicarlos a ello, estamos hablando de Demanda.

NECESIDAD ------------ DESEO + RECURSOS ECONOMICOS --------------------- DEMANDA

Dentro de la controversia personal del individuo pueden darse los casos de que exista una necesidad sin deseo de satisfacerla o, lo más habitual, un deseo sin demanda por falta de medios económicos disponibles.

En resumen, y siendo pragmáticos, lo que va a concretar la demanda de un producto o servicio, es la disponibilidad de los recursos económicos que, al ser limitados, deberán ser selectivos respecto a las distintas necesidades del sujeto.



Miércoles, 5 de Diciembre 2018 Javier Barranco Saiz
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Redactado por Javier Barranco Saiz el Miércoles, 5 de Diciembre 2018 a las 08:47


Editado por
Javier Barranco Saiz
Javier Barranco Saiz
Licenciado en Ciencias Físicas y en Gestión Comercial y Marketing (ESIC), Javier Barranco Saiz es asimismo Master en Recursos Humanos (Instituto de Empresa). Su trayectoria profesional ha transcurrido en Orgemer Consultoría como Jefe de Investigación de Mercados y en el Grupo Telefónica como responsable en las siguientes áreas: División de Informática (Servicio de Marketing), Recursos Humanos (Estudios, Selección de Personal, Organización y Planificación), Relaciones Institucionales (Gestión Económica) y Fundación Telefónica (Gestión Económica, Marketing Social,Proyectos Sociales y Culturales,Voluntariado Empresarial). Actualmente Javier Barranco es Socio Director de Abalon Consultoría de Marketing. Ha sido profesor en los MBAs de Marketing y Recursos Humanos del Instituto de Empresa y de la Escuela Superior de Estudios de Marketing, ESEM. Ha publicado en Ediciones Pirámide, Grupo Anaya, los siguientes libros:"Tecnicas de Marketing Político","Planificación Estratégica de Recursos Humanos","Marketing Interno","Marketing Político"(2ª Edición) y "Marketing Social Corporativo". Además ha publicado artículos en" Capital Humano","Marketing y Ventas para Directivos","Revista T". Es asimismo miembro de de AEDEMO (Asociación Española de Estudios de Mercado, Marketing y Opinión) y de AEDIPE (Asociación Española de Dirección y Desarrollo de Personas).

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