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NEGOCIACIÓN: Blas Lara

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EL CARNAVAL DE VENECIA Y EL GRAN TEATRO DEL MUNDO

En el blog último postulamos la soledad radical como estatuto ontológico de las personas.. La muerte, que es quien tiene la última y definitiva palabra sobre nuestra existencia, situa al individuo en la posición auténtica de una angustiosa soledad metafísica de «un ser lanzado al mundo » (Heidegger). Dijimos allí mismo que las personas son últimamente como islotes en el océano o como colinas en la vasta llanura del mundo. Pero necesitados por ineludibles exigencias psicológicas y hasta biológicas de entrar en comunicación con otros.

Cuando en situaciones extremas de la vida quedamos solos con nosotros mismos, experimentamos esa pavorosa soledad y buscamos romperla por todos los medios. En la vida ordinaria diluimos esa necesidad profunda de « con-vivencia » en transacciones banales con los demás. Porque el remedio a la soledad, el verdadero amor fusional es una rara conquista del alma, tan rara que constituye casi un mito literario. Lo más frecuente es la frustación, o el resignado pacto de acomodamiento con el pasar del tiempo.

Las salidas de la insoportable soledad son frustrantes. Por eso no es frecuente arriesgarse a salir del castillo interior para entrar en interacciones en profundidad con los demás. La mayoría de las interacciones en profundidad muchas veces acaban siendo desacertadas, desafortunadas y hasta dolorosas.

La gente tiende a vivir su vida, o encerrada en su castillo personal, o saliendo al exterior, a ese « no man’s land » (NML), territorio de nadie, que se extiende entre las personas. Son menos peligrosas las transacciones que tienen lugar en el territorio neutro del NML, donde se preservan las distancias.
Este mensaje enfoca ese territorio oscuro y vago de NML, que yo sepa, poco estudiado, al que no se presta suficiente atención a pesar de que nos movemos en él casi permanentemente.
Ideas principales
a) El juego entre imágenes
b) El teatro que tiene lugar en el NML, la tierra de nadie
c) Las distancias apropiadas entre las personas
d) El modo principal de comunicación

Un juego entre imágenes

El juego no se da entre personajes reales. Mi Yo contra el Yo del Otro. No negocio con el otro, sino con la imagen que tengo de él. Más aún, yo no negocio sino desde el papel que yo me he atribuido. La negociación así considerada es un juego entre imágenes, un juego de roles. La gente sale de su castillo interior al NML cubiertos con máscaras para interpretar ante los demás sus roles respectivos en el Gran Carnaval de la vida. Difícilmente se quitan las máscaras para jugar el juego de la verdad , como en la tan conocida pieza dramática y el conocido film, Who is affraid of Virginia Wolf ? Los actores no juegan al desnudo, como ellos son en realidad porque ni siquiera ellos mismos saben quiénes son, para poder así jugar su verdadero papel ante otros. Y además porque se han parapetado detrás de los personajes que, con su fantasía o sus buenas intenciones, se han construido para entrar en la representación. Una cosa es lo que realmente se es, y otra muy distinta lo que se pretende parecer o se quisiera ser.

El teatro sociopsicológico

En negociación, y en general, en cualquier interacción entre personas, estamos en plena ficción. El uso estratégico y la manipulación de la ficción es uno de los principales instrumentos que se usan en el arte de negociar. Como en la guerra. Por ejemplo, en la negociación de compra-venta de una casa, tiene lugar un juego entre personajes enmascarados tras su rol de comprador y vendedor, cada uno imbuido en su papel. Otro tanto, pero mucho más aún, sucede en los escarceos amorosos.
Es peligroso ir al combate al descubierto, y ser « cándidos como palomas ». El Evangelio matiza inmediatamente su precepto añadiendo que hay que ser además « prudentes como serpientes »

Distancias estratégicas entre personas

En última instancia, máscaras son el traje, el look, la manera de presentarse, la cortesía y buenas maneras de actuar en la superficial sociedad de las apariencias.
Al despojarse de la máscara y de sus artificios descubre el hombre su intimidad. Y como « nadie es grande para su ayuda de cámara » (Tayllerand), el desnudarse es peligroso y es insensato. No se puede ni se debe ir tan lejos ante cualquier persona. Por pudor, por elegancia y por simple prudencia. No hay que dejarse aproximar por el Otro hasta la intimidad.
Por eso, para los que ocupan altas posiciones, rodearse de misterio ante los otros, especialmente ante los subordinados, es una buena estrategia de protección.

Una situación particular es la de la negociación comercial. No es aconsejable hablar con el corazón en la mano, hablar de « corazón a corazón », sin ninguna garantía. No se sabe quién es el otro, ni todo lo que realmente quiere. Es preferible al contrario permanecer en la zona neutra del NML, sin pretender traspasar el recinto interior del otro. Es claro que al actuar así estamos bordeando los límites de la ética, esa zona en la que la inteligencia estratégica comienza a ser difícilmente compatible con la candidez evangélica de la paloma.

En las transacciones de la vida de todos los días, cada uno escogerá sus principios de comportamiento, según su ética personal. Claros, ingenuos y abiertos, ¿por qué no? Pero no más allá de lo necesario, ni más allá de lo que el otro merezca. Porque la vuelta atrás es dura y difícil sobre todo en amor y en amistad.
Por consiguiente hay que saber guardar las distancias apropiadas, tanto las psicológicas como las físicas. Hasta estas últimas son muy importantes, especialmente cuando hay códigos y precripciones culturales que regulan la proximidad y los contactos. No se comportará uno de la misma manera con nórdicos que con mediterráneos.

El lenguaje esencial de la comunicación

Para romper la incomunicabilidad metafísica de base, el hombre, también animal social a pesar del dogma existencialista que admito, sale de sí, desborda el NML y en ocasiones, osa abordar al Otro para obtener ventajas materiales, o con finalidades más íntimas para obtener su benevolencia, simpatía, aceptación o amor. Con esas pretensiones se aventura a entrar en comunicación profunda con el Otro.

No es necesario insistir en la importancia de la comunicación verbal, es decir, el intercambio de mensajes orales o escritos. Es evidente, y ha sido constatemente estudiada desde la Retórica de Aristóteles. Más bien deseo poner el acento en una forma de comunicación esencial entre humanos, seres biológicos dotados de pasiones, valores y emociones.

Structural coupling, en mensajes no verbales

H. Maturana y F. Varela, en su libro The Tree of Knowledge. The Biological Roots of Human Understanding, ofrecen una visión de la interacción humana, extraordinariamente interesante. Los autores interpretan la comunicación entre seres humanos como un structural coupling, que traducido literalmente sería un acoplamiento estructural. Es esa una visión mucho más penetrante que la del simple intercambio de mensajes como se da entre dos ordenadores.
Acoplamiento es una sintonía, una interfusión entre agentes. Acoplamiento « estructural » conlleva transformación de estructuras internas del uno y el otro de los dos cerebros comunicantes. Cambios en sus sistemas de valores, en sus conocimientos, en sus emociones. Transformaciones en las redes neuronales de cada uno.
Esta perspectiva biológica de acoplamiento estructural en el caso de la interacción ordinaria entre seres humanos podría considerarse hiperbólica y más bien apropiada a las transformaciones evolutivas de las especies. Así presentan la evolución Maturana y el recientemente desaparecido Jerry Iglowitz. Sin embargo en pura psicología de la comunicación humana la perspectiva del acoplamiento estructural tiene el mérito inmenso de poner en evidencia aquello que diferencia radicalmente la comunicación entre humanos de los intercambios digitales entre ordenadores. Algo que tiene hoy una tremenda significación y que es necesario recalcar en nuestro mundo cada vez más peligrosamente numerizado.
En ese sentido de comunicación biológica animal, los mensajes que enviamos de tipo no verbal (tono de voz, mirada, gestualidad facial) son mucho más decisivos y penetrantes que las secuencias de palabras y conceptos que intercambiamos. Nuestra animalidad provee la sustancia última de la comunicación entre humanos.

Los mensajes no verbales de raíz biológica son primordiales cuando desbordamos los convencionalismos y ficciones de la NML y nos proponemos penetrar en el castillo interior del Otro.

Blas Lara Lunes, 29 de Julio 2013 - 17:33



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Blas Lara
Blas Lara
Actividades profesionales ejercidas: Catedrático de la universidad de Lausanne, Jefe del departamento de Informática, Investigación Operativa y Estadística de Nestlé (Vevey). Libros principales: The boundaries of Machine Intelligence; La decisión, un problema contemporáneo; Negociar y gestionar conflictos.

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