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NEGOCIACIÓN: Blas Lara

¿Cómo dar el primer paso hacia el Otro con garantías de éxito en una negociación o en cualquier otra situación de interacción humana ?


En todo momento abordamos a otra persona o somos abordados por otros para intercambiar cosas importantes o menos importantes, unas veces para obtener bienes o ventajas materiales, otras para socializar ,para ganar la aceptación o simpatía.

Los primeros gestos o movimientos de acercamiento tienen una gran importancia porque de ellos- pero no solo de ellos puede depender el éxito del intercambio futuro.

¿Qué reglas aconsejar para este primer movimiento estratégico en la negociación y la interacción ? Resulta difícil dar una receta universal. Tal la diversidad de situaciones y de personas.
Propondré sin embargo una actitud inicial que garantiza la aceptación en una alta proporción de casos.


Nuestra última soledad ontológica

Si hemos asistido de cerca a las últimas horas de una persona muy querida, habremos probablemente comprendido lo vano que es pretender acompañar la terrible soledad existencial en la que el ser querido atraviesa el túnel de la muerte.
No hay que engañarse. Estamos condenados a vivir interior y últimamente solos. Es la condición humana de « seres arrojados al mundo» que decía Heidegger.

Dos personas que inician una interacción son como dos islotes en el mar o dos colinas separadas una frente a otra.
Hobbes – y antes Plauto- nos han dicho que el hombre es un lobo para el hombre (homo homini lupus). Digamos rebajando la sentencia para ser realista, que en última instancia las cosas del otro (¿desconocido?) nos importan poco o nada. Nosotros recubrimos estas realidades psicológicas bajo con amables máscaras que ayudan a vivir la comedia del mundo. Aunque queramos ocultar y ocultarnos este triste y feo egocentrismo. El amor totalmente altruista es una utopía inalcanzable.

La no man’s land entre las personas

En el contexto de los intercambios cotidianos, para ir hacia el Otro, sobre todo si es desconocido, alguno de los dos hemos de romper el hielo de la indiferencia mutua. O siguiendo con nuestra metáfora, tender puentes para atravesar el foso que nos separa.

Es muy importante tomar conciencia de la existencia de esa « tierra de nadie » entre las personas porque ese espacio vacío juega un papel fundamental en las transacciones entre personas. Las cortesías cotidianas, los rituales sociales, las bromas sin mala intención, el hablar del tiempo, de la familia o de los hechos marcantes del día,… juegan un indispensable papel de amortiguador social, situando la interacción en un espacio neutro. Los intercambios habidos en esa aséptica tierra de nadie nos permiten vivir sin entrar a fondo en diferencias o conflictos potenciales.

En ese espacio se juega el gran Teatro del mundo sin peligros ni compromisos. Un lugar en el que entran en acción actores no reales sino fantasmagóricos, imágenes más o menos falsas de sí mismo y de los otros. Todos todos jugamos nuestros papeles sociales casi instintivamente, ya que entrar a fondo en el territorio del otro, apoyándonos en nuestras verdaderas percepciones, ideas, intenciones, intereses, …es peligroso y potencialmente conflictivo. Quedándonos en la periferia se convive mejor, aunque no se entren en acción los « yos » reales. Ni falta que hace en tantísimos casos. Por ejemplo en las negociaciones económicas. Si nuestra ética no nos permite mentir, ¿qué nos obliga a decirlo todo ?


RECOMENDACIONES

1. Situarse a la conveniente distancia uno del otro.

Límites para la apertura de uno con otro.
Antes de verdaderamente entrar en posibles discrepancias y diferencias, es bueno que exista ese espacio neutro que amortigue choques y proteja la intimidad de cada uno.

En amor, en amistad o en simples relaciones de servicio, de autoridad, se cometen muchos errores por no saberse situar a la buena distancia del Otro. Por supuesto que hay que especificar más cuáles son las distancias convenientes en cada caso, teniendo en cuenta los momentos y por supuesto las personas y el tipo de relación.
Una proximidad excesiva puede ser peligrosa tanto en la amistad como en el amor. Mientras que observando la distancia correcta, la relación se hace durable.

Por regla general, en situaciones de negociaciónde bienes materiales, la distancia debe ser máxima evitando contaminaciones de implicación personal.

2. La ingenuidad evangélica, una útil estrategia

Propondré sin embargo una actitud inicial que garantiza la aceptación en una alta proporción de casos.
¿Y si empezásemos presuponiendo que el Otro está lleno de buenas intenciones, que es honrado, que busca la verdad y la justicia ? La mejor manera de hacerselo ver, y de hacerselo créer, es mediante actitudes empáticas a través de la comunicación no verbal, es decir con gestos, tono de voz, etc. A condición que seamos profundamente sinceros.

Esa actitud que alguien calificaría de negociación según el sermón de la montaña, desarma frecuentemente la desconfianza y los prejuicios del otro. Pero no siempre. No a los adversarios malévolos.

Blas Lara Domingo, 23 de Junio 2013 - 21:14



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Blas Lara
Blas Lara
Actividades profesionales ejercidas: Catedrático de la universidad de Lausanne, Jefe del departamento de Informática, Investigación Operativa y Estadística de Nestlé (Vevey). Libros principales: The boundaries of Machine Intelligence; La decisión, un problema contemporáneo; Negociar y gestionar conflictos.

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