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NEGOCIACIÓN: Blas Lara

Artículos

El artículo de hoy es una continuación de nuestras reflexiones sobre las técnicas de ficción y de mistificación empleadas en negociación, en la guerra, y hasta en nuestros combates cotidianos.
¿Cómo es que nos dejamos mistificar por un negociador astuto, un vendedor avezado, o un seductor poco escrupuloso en los trances del amor? ¿Qué pueden tener de común el vendedor y el seductor? Ambos se aprovechan de la debilidad del cerebro humano, que es mucho más frágil de lo que se suele admitir. Ambos saben crear y utilizar la confianza del otro y disminuir así su capacidad crítica.
Para pensar concreto, vamos a concentrar nuestro análisis sobre las situaciones de compra/venta, por ejemplo, de una casa, de un coche o de un ordenador. (Dejo a lectores más entendidos encontrar ejemplos en otros dominios de la seducción) .



Ejemplos de estratagemas de los vendedores:

- Encender la fantasía del cliente, por ejemplo, insinuándole imágenes como la del prestigio social que se atribuye al objeto que va a comprar o aludiendo a pretendidas ventajas técnicas.
- Suscitar emociones. Por ejemplo, provocando el “miedo” de perder una oportunidad.
- Convertir en cesión, lo que debiera ser un acto de decisión. Dar el empujón último facilitando sutil e indirectamente el gesto último, el de comprar en nuestro caso. (“Ha tenido Vd. un gusto excelente”, “Cómo prefiere que lo envuelva”, “cuál es su banco”, “paga con tarjeta”, etc.).

Hipótesis explicativas

Estados mentales como la hipnosis, las alucinacioneso los efectos de la droga, ponen en evidencia la gran vulnerabilidad del cerebro. En lo que sigue los llamaré genéricamente estados paranormales.

Los comportamientos del espectador de una emocionante película de cine, del que oye una historia maravillosa, de la persona que se deja seducir, del comprador conquistado por un vendedor, son normales y los encontramos en el comportamiento ordinario de las personas.

Nos dejamos constantemente engañar y no solamente por vendedores profesionales, sino en nuestros comportamientos colectivos por vendedores de ideas políticas o religiosas, por fenómenos de moda, etc.

Mi primera hipótesis es que los estados normales y los paranormales presentan características psicológicas comunes, aunque a escalas diferentes.

Mi intención es encontrar explicaciones de los procesos mentales que se dan en la seducción en el contexto de la negociación. Cómo se explican las brechas en esa supuestamente sólida fortaleza que es la mente del hombre racional, que a pesar de su gran fragilidad, ha sido capaz de progresar tanto en el conocimiento, a lo largo de las civilizaciones de la historia y en particular de la nuestra occidental. Una paradoja de debilidad y fuerza que quisiera entender mejor desde un punto de vista antropológico..

No he leído ninguna publicación que describa los fallos de funcionamiento de esos procesos mentales y que nos haga comprender cómo nos podemos dejar seducir en situaciones de interacción humana.

Creo que el estudio del sueño (y de la hipnosis) facilita la comprensión de la seducción. Sostengo que los mecanismos son siempre los mismos, salvo que en el sueño se dan la privación o atenuación sensorial, la supresión total del control crítico y la desconexión del sistema motor. (Existe una muy abundante literatura sobre el sueño en sus variantes REM, NREM y el sueño lúcido).

Diferencias entre el sueño REM y el estado de vigilia:

• En la química del cerebro (de neurotransmisores aminérgicos a colinérgicos)
• En sus entradas y salidas: el input sensorial externo queda muy reducido. No hay actividad en el sueño.
• Varía en intensidad la actividad de determinadas áreas del cerebro. Por ejemplo en REM aparecen inactivas las áreas prefrontales encargadas de planificación y ejecución, al mismo tiempo que las áreas límbicas y paralímbicas son hiperactivas-

En este trabajo describiré etapa tras etapa las funcionalidades que comparten los estados de sueño y seducción. Los resumo como sigue:.

1) El impulso y su propagación, las memorias asociativas y el origen de las fantasías.
2) Unificación de las categorizas en estructuras lógicas o narrativas. Exclusión y control de categorías inadecuadas.
3) La supresión de la decisión autónoma ; su explicación


I. ¿POR QUE ADMITIMOS LAS FANTASIAS?

El impulso y su propagación, las memorias asociativas y el origen de las fantasías.

El impulso inicial

En los sueños el proceso comienza con una señal somática interior (una mala digestión, un appel de la libido, etc.), o con un estimulante exterior como un fármaco o una droga.

En la vida ordinaria, el “disparo” del proceso - que es límbico y paralímbico en sus orígenes- comienza a partir de una imagen, o una idea coloreadas de emoción. Lo importante es que sea una señal suficientemente intensa o persistente como para provocar el nivel suficiente de excitación (arousal) preciso para que a su turno active los mecanismos motivacionales.

El impulso inicial instiga comportamientos finalizados, “las interacciones apetitivas con el mundo”, de que habla Panksepp.

La propagación del impulso

Una asamblea celular consiste en un grupo de neuronas que han sido excitadas simultáneamente. El electroencefalograma refleja el estado de excitación (unos 40 hz por segundo de media) de esos grupos de neuronas.

Trenes de impulsos corren a lo largo de los axones y de dendrita a dendrita transmitiendo el potencial de acción a miles de neuronas vecinas con las que existen conexiones sinápticas y que aún no han sido despolarizadas. La cinética de la excitación es como un reguero de pólvora en ignición. A los grupos de neuronas así excitados los vamos a llamar “categorías” como algunos lo hacen con toda propiedad.

Asociaciones de categorías

Necesitamos suplir y encuadrar los datos primarios que aportan los sentidos, lo que vemos, oímos, tocamos o constatamos inmediatamente por nosotros mismos. Para ello son convocadas multitud de grupos o asambleas de neuronas a las que se transmite la excitación por propagación de señales en el cerebro. Estos grupos son:

- Memorias episódicas relativas a situaciones ya vividas, más o menos análogas a la presente.
- Memorias declarativas, conteniendo informaciones provenientes de diversas fuentes.
- Memorias emocionales suscitadas directa o indirectamente por los datos situacionales.
- Memorias semánticas que aportan los conceptos requeridos para la interpretación, contextualización y categorización de la multitud de memorias invocadas.

Insuficiencias para representar situaciones sociales

A pesar de todo lo que estas memorias le pueden suministrar, en el terreno de los hechos, notaremos que lo más frecuente es que la información que el comprador posee sobre el objeto y sobre el vendedor sea aún insuficiente; que sea poca o nula su experiencia práctica del objeto preciso y escasa su capacidad para valorarlo objetivamente. Como siempre, o casi siempre, que operamos con un déficit más o menos grande de información, entra en juego nuestra “imaginación” para rellenar esos huecos.

Una brecha abierta a la fantasía

Ahí está precisamente la brecha abierta para que penetren las fantasías. La imaginación, engañada por falsas similitudes, guiada por las emociones o excitada por otra persona, puede venir a suplir esas deficiencias de manera fraudulenta.


II. ¿POR QUÉ ACEPTAMOS LOS “CUENTOS DE HADAS” Y LOS RAZONAMIENTOS QUE FLAQUEAN?

Unificación de las categorizas en estructuras lógicas o narrativas. Exclusión y control de categorías inadecuadas

De la multiplicidad a la unidad

Durante la fase precedente, límbica y paralímbica, entran en excitación millones de neuronas en las zonas parietotemporales donde se hallan en oscilación agrupadas en memorias o categorizaciones. Pero sin la coherencia y la unidad de esas categorías dispersas no hay sosiego para la mente, no hay homeóstasis.

El stress emocional expresado por H.Laborit en estos términos: « Une provocation émotionnelle pour laquelle il n’y a pas de réponse, pas de solution, pas de moyens d’action effective».

(En casos particulares, una emoción violenta salta controles y el sistema entero se precipita sobre la acción). En condiciones normales, a partir de las memorias o categorizaciones de que acabamos de hablar, antes de lanzar los programas de acción, se constituye una “escena de acción* frente a un objeto mental integrado y único.

El ya viejo concepto de Gestalt presupone ya la integración de las variadas sensaciones (visuales, auditivas, táctiles, etc.) relativas a un objeto, en “una” percepción. El objeto (ob-iectum, antikeimeno, Gegenstand) es lo que está enfrente del sujeto cognoscente. Es decir, que a medida que se integran o unifican las informaciones y emociones a partir de la turbulenta pluralidad, se va construyendo paralelamente la “unidad” del sujeto. En el caso presente, tratándose de situaciones sociales, las sucesivas adjunciones de memorias dan lugar a crecientes consolidaciones y a graduales ascensos a niveles más alto de conciencia de sí. Esta se producirá plenamente con el desencadenamiento de la acción-respuesta del Yo frente a esas situaciones.

El objeto mental integrado y único no es sino “una categorización de orden superior, acompañada de un más alto nivel de conciencia de lo que se va a hacer”, que requiere y exige que los procesos mentales desemboquen finalmente en un plan de acción. Así se evita el stress emocional por carencia de plan, la helplessness.

Una regla de la terapia de la helplessness exige que la categorización o patrón neuronal del sistema límbico/lóbulo frontal esté conectada a un plan de acción, es decir a una rutina del sistema motor, ganglios basales y cerebelo.

Cómo se realiza la unificación

El objetivo inconsciente del cerebro es incorporar las categorías excitadas en el interior de una escena o conjunto narrativo o de un esquema lógico. La activación de la integración es modulada por otras categorías de orden jerárquico superior que ya están en actividad.

Este proceso mental podría ser comparado a la operación de montaje de cine que integra fragmentos de una película con carga emocional los unos, descriptiva los otros; y cuya secuenciación da lugar a conjuntos o escenas realistas o fantásticas, racionales o no. (Puesto en evidencia en los filmes surrealistas de Buñuel, o en los curiosos montajes del cineasta François Truffaut).

La correlación entre eventos se basa en las relaciones de causa/efecto que hace plausible la escena global.

Exclusión de categorías inapropiadas y controles de integración

En los procesos de propagación primero, y después en los de integración y de secuenciación, será excluida toda categorización candidata con la que haya débiles conexiones sinápticas. Lo que implica que ha sido reforzada pocas veces, porque ha sido pocas veces concomitante con las categorías activas en el proceso actual.

Habrá incorporación en el caso presente si la conexión es premiada con un reforzamiento, una compensación aminérgica. Una emoción, un afecto.

Además, en condiciones de normalidad, existen unas barreras que se alzan para impedir adhesiones inadecuadas, como lo son los desbordamientos posibles de la fantasía. Las barreras son:

- Un control de la lógica y la razón “pura” que probablemente se reduciría al respeto de los principios lógicos básicos, de no contradicción, de identidad y de implicación formal. No pasarán la aduana aquellas informaciones-ideas-memorias que violen estos principios lógicos. (Lo que ocurre en los sueños).
- Un control empírico de plausibilidad o verosimilitud –seguramente de naturaleza estadística. No es aceptable lo que contradice nuestras experiencias mundanas previas.
En términos neurofisiológicos estas barreras se materializan por la no existencia de conexiones entre grupos neuronales o por conexiones débiles o infrecuentes. O porque los inputs sean inhibitorios. (No nos alargaremos sobre ello).

Narración más que argumentación

Por consiguiente, la razón unitaria de los fragmentos dispersos, puede ser de naturaleza lógica, la lucidez que sigue a la claridad del razonamiento. O puede ser la integración de los fragmentos en una escena. Una “story” atractiva remplaza con ventaja una cadena de argumentación lógica.
Estos procesos de unificación y de exclusión son generalmente inconscientes.

Añado una interpretación personal de algunas modalidades de lo cómico y del chiste. Lo que nos hace reir es precisamente la incongruencia, la incoherencia, la violación de las normas lógicas implícitas; los sobrentendidos incompatibles de manera tácita con lo que es plausible en la realidad; el irrespeto no declarado de las reglas sociales unánimemente aceptadas como incuestionables. El chiste es pues algo muy serio y que tiene profundas raíces en los mecanismos cerebrales.

Lo narrativo fantástico y las falacias argumentales

La unidad es fragilizada por las fantasías que son como pasajeros clandestinos que han escapado a los controles.

Eso sucede en situaciones paranormales, la alucinación, el efecto de la droga. También en el sueño. No son condiciones de normalidad ya que no funcionan o están atenuadas las conexiones del tálamo (estación primera y última de relais entre límbico y corte frontal) y del giro cingulado que facilita la interfaz entre el límbico, los mecanismos de toma de decisiones del corte frontal y los procesos de control de movimientos.

La labor del vendedor y del seductor consiste en embaucar, es decir, en aflojar en el Otro esos controles de lógica y de plausibilidad frente a las informaciones que recibe (verdaderas o falsas, no es ésa aquí la cuestión). El seductor induce sentimientos, afectos o emociones que refuerzan los enlaces sinápticos débiles o inexistentes entre las percepciones reales, originarias, de la “victima” y las ideas, o narrativos fantásticos, los “cuentos de hadas” del seductor. Es toda una operación de hipnosis atenuada.


III. ¿POR QUÉ NOS RESIGNAMOS A QUE ALGUIEN NOS EMBARGUE NUESTRA FACULTAD DE DECIDIR?

La supresión de la decisión autónoma; su explicación

En estado de vigilia y en condiciones normales, el curso de los acontecimientos mentales descritos está orientado hacia la acción. La “escena de acción” encuentra el paso del pensamiento a la acción, gracias a la conexión del tálamo al córtex órbitofrontal, vecino al extremo terminal de sistema motor.
Pero no es así en el sueño donde precisamente se opera un fenómeno llamado de “regresión interior”, al estar bloqueado el acceso hacia a la acción. Hay “escena de acción” pero en las regiones parietales, temporales y occipitales, donde residen los sistemas perceptuales y de memoria. Interesa notar también que, puesto que los sistemas reflexivos están desactivados, la escena imaginada es aceptada de manera acrítica.

El principio de economía de esfuerzo

En la venta, la negociación o el amor alguien va a ceder. En eso, en abdicar, va consistir el paso al acto.

El salto a la acción por encima de las probabilidades y los riesgos, necesita una inversión en energía para la decisión y para la acción. Ceder es por tanto economizar energía de resistencia. Se cede por inercia en unos casos. Y en otros, como en la seducción amorosa, por motivaciones menos obvias como es la de experimentar el vértigo de la infracción de las reglas morales.

El principio de la evitación del riesgo

Las fases anteriores no desembocan en la respuesta o acción con el carácter imperativo de una deducción silogística que no tiene escape. La mente humana no es un aparato que funciona con la energía de la racionalidad pura. Nuestras inferencias de la vida ordinaria, comportan siempre alguna dosis de riesgo, en un contexto de probabilidades. No podemos alargarnos sobre el asunto, pero tratándose del comportamiento real del decisor, no tiene razón Aristóteles sino Hume.

El empujón final del seductor

El seductor o vendedor opera sobre las motivaciones. Aporta a su “víctima” elementos informacionales –fantasías - que acrecientan su estimación subjetiva de las probabilidades de buenas consecuencias. Enciende emociones más o menos ilusorias. Aporta la falsa coherencia de una narración atractiva, el “cuento”. Y dará el empujón final, que es ese plus de energía suplementaria liberadora para que el que debiera decidir, no lo tenga que hacer por sí mismo.

Un empujón final que fuerza o ayuda a saltar sobre abismo de las dudas y la incertidumbre.
El resultado es que hacemos lo que no habíamos querido, y no ponemos en marcha la opción a la que nos hubiera conducido la racionalidad objetiva.

La explicación se encuentra en que la localización probable de la “escena de acción” quedó aún bloqueada en el área parietal-temporal-occipital. Sin que pueda entrar en juego de manera plena la vigilancia cortical.

El no ejercicio de la volición en el proceso decisional.

Dígase lo que se quiera sobre el libre albedrío, todos tenemos la experiencia fenomenológica (en el sentido de Husserl) del acto libre. Un acto al que atribuimos finalidades que serán confirmadas por el feedback del entorno y por la conciencia clara de influencia nuestra voluntad sobre el comportamiento.
Admito que esta experiencia fenomenológica de la libertad sea de facto una atribución que hacemos en muchas ocasiones a posteriori.

Admito que las respuestas comportamientales son en la mayoría de las ocasiones una mera puesta en marcha de programas de acción almacenados que no necesitan control consciente.
¿Llegamos a un ejercicio de libre voluntad en el 5% de los casos? Ni siquiera -y quizás aún menos- cuando las decisiones son complejas.

Queda sin embargo que ese 5 % de libertad es posible. Y que es más posible aúna cuando se ejerce la plena vigilancia racional. Mientras que los seductores de todo pelaje secuestran o embargan la voluntad de los incautos.

Blas Lara Miércoles, 6 de Agosto 2008 - 08:29



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Blas Lara
Blas Lara
Actividades profesionales ejercidas: Catedrático de la universidad de Lausanne, Jefe del departamento de Informática, Investigación Operativa y Estadística de Nestlé (Vevey). Libros principales: The boundaries of Machine Intelligence; La decisión, un problema contemporáneo; Negociar y gestionar conflictos.

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