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NEGOCIACIÓN: Blas Lara

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El buen negociador  sabe conducir los estados de ánimo de su oponente hasta que ceda, conceda o se someta. Lo más importante es hacer bascular la voluntad del Otro de manera que dar un “si” le sea mas gratificante  o represente una menor amenaza que cerrarse en un “no”. Es una ardua tarea.

Para desencadenar  en el Otro  estados de ánimo y reacciones abiertas, el actor A debe ejecutar una serie de movimientos, léase p.e. desplegar argumentos, como si fuera un jugador de ajedrez. Se precisa una estrategia.
 
¿ Espontánea o planificada?

Se entiende por estrategia en sentido estricto un plan detallado y normativo que prescribe, como si fuera el modo de empleo de un aparato, los movimientos que se han desplegar en la negociación y su  secuencia.

En  un sentido amplio, por estrategia se entiende también un conjunto de reglas que, si son aplicadas, permiten al actor identificar las buenas decisiones que ha de tomar en un momento concreto.

Salvo en situaciones muy particulares, es más recomendable privilegiar la segunda alternativa, es decir, la estrategia en sentido amplio. La vida no consiste en una sucesión de partidas de ajedrez. La prescripción a priori, de antemano, de los movimientos sobre el tablero, es generalmente utópica ya que no deja resquicios a la libertad personal de B. Hay que dejarle margen a sus reacciones que pueden ser sorprendentes y a veces imprevisibles. (Además del muy elevado el número de factores que habría que tener cuenta para programar la negociación de manera detallada).

La estrategia conscientemente planificada completa la espontaneidad y la intuición del jugador.
 
Pero hay preguntas éticas previas al encuentro

Son cuestiones primordiales relativas a la actitud con la que entramos a negociar.

Muchos empiezan por preguntarse  qué importancia tiene para ellos y para sus intereses esta negociación. ¿Cuánto voy a querer dar de mi mismo, hasta dónde involucrarme? Si no puedo obtener una ventaja significativa, puedo pasar de largo aunque para el Otro tenga un gran interés.

Pero si estoy personalmente interesado, ¿qué pretendo yo obtener de la negociación?

¿Entraré con actitud de cooperación, o en competición abierta?

Para responder a este dilema hay que preguntarse qué es lo se considera como victoria propia al término de la negociación.

¿Despojar al Otro, machacarlo u obtener la parte que legítimamente  nos corresponde? Hablamos de una solución justa, razonable y quizás favorable para ambos, aunque sea a costa de alguna concesión. (Como en las conocidas soluciones win-win ).

Una  actitud alternativa frecuente y muy de actualidad en el mundo de los negocios, es la que  llamaríamos actitud deportiva, consistente en decir “que gane el mejor”. Como en la competición deportiva, para eso están las leyes del juego, previamente aceptadas por los competidores. Es el “fair play” . De este modo, quedará justificado alegrarse de la propia victoria, aunque sea en detrimento del perdedor. (El fracasado competidor de tenis puede perder millones).

¿Se puede aplicar este tipo de moral a la competición comercial y económica en general, aún sabiendo que las ganancias de uno van en detrimento de otro?
 
Yo, yo, y después yo

El espíritu deportivo, por muy de moda que esté en nuestro época de liberalismo desenfrenado , no tiene una indiscutible  legitimidad moral,  porque la ambición de ganar no es una excusa para el egoísmo destructor.

He conocido a un joven investigador que se retiró del puesto número uno de un concurso a una universidad parisina para dejar paso al número dos, un padre de familia con varios hijos menores. La elegancia de ese gesto sobrepasa de lejos  la moralidad deportiva tan apreciada en el deporte y en los ámbitos empresariales.

La renunciación a ganar es a veces el sumo de la elegancia moral.

Hay slogans frecuentemente aceptados pero que son susceptibles de  vigilancia ética porque soslayan una posible responsabilidad personal. Tales son “actuar con energía de ejecutivo,”, “no dejarse abusar”, “caiga quien caiga” , etc.

En todo caso sería como mínimo imprescindible que ambas partes fueran conscientes y aceptasen el espíritu y  las reglas  del juego y que sus consecuencias fueran simétricas para ambos.
 
Obstáculos, dificultades, factores de resolución

¿Qué es lo puede impedir que la negociación no llegue a prosperar?

Antes de entrar en negociación examinar un punto muy sensible: ¿qué actitud adoptar frente a la información? Podemos quererla compartir de manera clara y transparente, buscando conjuntamente la solución buena para las dos partes, el llamado en la literatura “joint problema solving”. O por el contrario ocultarla o manipularla. Podemos incluso camuflar nuestras verdaderas intenciones.

Una causa mayor de fracaso es que los actores juzguen de manera falsa o maliciosa  a la otra parte, a sus intenciones, o la situación misma. En otras palabras a los elementos componentes el juego. Es decir, los contextos, los intereses , lo–que-está-en- juego, las reglas o normas del juego honesto.

Muy en especial es causa previsible del fracaso la mala voluntad por parte de algún actor que antepone sus propios intereses a un sentido evidente de la lógica , la justicia y la equidad.

En curso de negociación, la mala calidad de la comunicación entre los actores constituye  un obstáculo infranqueable. Detallaremos en otro articulo las malas prácticas de la comunicación en el transcurso del proceso de negociación.

 

Blas Lara Martes, 1 de Marzo 2016 - 12:15


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Blas Lara
Blas Lara
Actividades profesionales ejercidas: Catedrático de la universidad de Lausanne, Jefe del departamento de Informática, Investigación Operativa y Estadística de Nestlé (Vevey). Libros principales: The boundaries of Machine Intelligence; La decisión, un problema contemporáneo; Negociar y gestionar conflictos.

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